Teil 1 von 3: Cross-Selling bei eBay

Cross-Selling bei eBay - Keine Geheimwissenschaft

Wer bei eBay handelt, möchte vor allem eines: Geld verdienen. Mit geschickt platzierten Auktionsgalerien in Ihren Produktbeschreibungen nehmen Sie Einfluss auf das Klickverhalten Ihrer Besucher und steigern so Ihre Umsätze um bis zu 30 Prozent.

Die Konkurrenz schläft nicht

Auf kaum einer anderen Plattform ist der Konkurrenz-Druck so hoch wie bei eBay. Für Händler bedeutet das eine große Herausforderung, denn es gilt, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Doch wie? Seine Preispolitik zu Gunsten der Kunden zu verändern, kostet Geld und Nerven. Und auch die Versandkosten-Reglementierungen führen selten zu zählbaren Umsatzsteigerungen. Der eBay-Händler muss die Dinge selbst in die Hand nehmen, um nicht in der Masse der Mitbewerber unter zu gehen. Ein effektiver Weg, seine Umsätze auf eBay zu erhöhen, ist der Einsatz von Cross-Selling-Instrumenten in Form von Auktionsgalerien. Diese auf Ihren Produktseiten platziert, werten nicht nur Ihre Auktionen grafisch auf (das Auge kauft mit), sondern ändern das Klickverhalten Ihrer Besucher. Zu Ihren Gunsten!

Käufer gehen schnell verloren

Um es an einem Beispiel deutlich zu machen: Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen T-Shirts. Ein potenzieller Kunde gibt in das eBay-Suchfenster "Ed Hardy Shirt" ein und entdeckt Ihr grünes T-Shirt von Ed Hardy. Während der Besucher die Artikelbeschreibung und die Produktbilder betrachtet, konkretisiert sich seine Nachfrage. Statt des grünen Shirts, welches Sie anbieten, möchte er nun doch eher ein rotes Shirt. Er klickt auf den "Zurück-Button" seines Browsers und schaut, was er unter "Ed Hardy-Shirt ROT" noch so findet. Er findet ein rotes Ed-Hardy-Shirt bei einem anderen Händler, bei dem er das T-Shirt letztendlich auch kauft.

Wie Besucher zu Kunden werden

Wie hätte es laufen können, hätten Sie eine Auktionsgalerie auf der Produktseite platziert? Der Kunde entdeckt Ihr grünes Ed-Hardy-Shirt. Das Grün passt nicht zu seiner Hose, doch halt: in der Produktbeschreibung stößt der Besucher auf Ihre Galerie. Er sieht Ihre Alternativen - blaue Shirts, rote Shirts, passende Hosen, passende Mützen. Der Kunde wird nicht auf ‚Zurück' klicken, denn dadurch würde er sich von seinem Ziel entfernen. Er wird in der Galerie auf das rote Ed-Hardy-Shirt klicken. In diesem Moment steigen Ihre Verkaufschancen beträchtlich.

Die Kontrolle behalten

Neben der Bewerbung weiterer Produktvarianten in Ihrem Sortiment können Sie die Stärken von Auktionsgalerien auch anderweitig nutzen. Sie entscheiden nicht nur wie viele Produkte Sie präsentieren wollen, sondern können auch ganz gezielt festlegen welche Produkte Sie in Ihren Galerien bewerben wollen. Zum Beispiel alle aktuellen Sonderangebote, Saisonartikel, ausgewählte Zubehör-Artikel oder eben all Ihre grünen und/oder roten T-Shirts.

Verkaufen Sie beispielsweise Handys, bieten Sie in einer Galerie passende Speicherkarten oder Handytaschen an. Verkaufen Sie Stereo-Anlagen, bieten Sie passende Boxen an. Bieten Sie Produkte zum Sonderpreis an, bewerben Sie Ihre weiteren Rabattaktionen. Die Möglichkeiten individueller Produktpräsentation sind nahezu unbegrenzt. Wer sich in seine Kunden hineinversetzt und seine Galerien gezielt und sinnvoll mit passenden Produkten füllt, wird erfolgreicher sein als seine Mitbewerber.

Alt bewährtes Marketing

Mit simpelsten Mitteln erhöhen Sie so Ihre Umsätze. Händler, die ein Ladengeschäft führen, betreiben Cross-Selling seit je her intuitiv. Findet ein Kunde die Farbe oder den Schnitt eines Shirts nicht schön, wird der Händler ihm alternative Produkte empfehlen. Zu einem T-Shirt wird er vielleicht noch eine passende Hose anbieten, zu dieser er auch noch einen passenden Gürtel im Sortiment hat. So entwickelt sich aus der ursprünglichen Nachfrage nach einem T-Shirt, im besten Fall, ein Verkauf von 3 Kleidungsstücken. Das funktioniert seit Jahrhunderten. Doch bei eBay befinden sich die meisten Händler noch immer in einer passiven Wartehaltung. Sie können das ändern. Sie müssen es nur tun.

Wie und Warum Cross-Selling funktioniert

Die Theorie, warum Cross-Selling zu positiven Umsatzeffekten führt, belegt bei richtiger Durchführung die Praxis: Sie präsentieren Ihre weiteren Artikel mittels einer Galerie auf der eBay-Produktbeschreibung. Das animiert Kunden dazu, länger in Ihrem Sortiment zu stöbern, wodurch sich der Traffic auf ihren Seiten erhöht. Das wiederum steigert Ihre Verkaufschancen und Besucher finden bei Ihnen öfter was sie suchen. So gehen potenzielle Käufer seltener an Mitbewerber verloren, was sich dann in höheren Umsätzen widerspiegelt.

Auf zu neuen Taten

Aus langjähriger Erfahrung wissen wir bei Sellerfox, dass Auktionsgalerien, bei richtigem Einsatz, bis zu 80 Prozent mehr Traffic in Ihren Auktionen und bis zu 30 Prozent mehr Umsatz generieren können. Bedenkt man den verhältnismäßig geringen Aufwand und die niedrigen Kosten für dieses starke Vertriebs- und Marketingtool, stellt sich die Frage, warum es noch immer eBay-Händler gibt, die diese Potenziale nicht für sich nutzen.

Teil 2 von 3: Cross-Selling bei eBay

31.08.2010 Tino Schulz Dipl. Betriebswirt (FH) Autor des Beitrags ist Tino Schulz, Business Developer bei Sellerfox Deutschland. Sellerfox gehört seit 2004 zu den Markttreibern im Bereich Cross-Selling-Marketing und war einer der ersten Anbieter multilingualer Auktionsgalerien speziell für eBay-Händler. Heute zählt Sellerfox europaweit 2 Millionen Live-Galerien und ist bestrebt, den Online-Handel zukünftig mit innovativen Verkäufer-Tools einfacher und zugleich profitabler zu gestalten.