In dieser Folge des UdZ Podcast steht ein klassischer Hidden Champion des deutschen Mittelstands im Fokus: Der Küchenzubehör- und Haushaltswarenhersteller GRÄWE aus dem nordrhein-westfälischen Lüdenscheid wird bereits in dritter Generation familiengeführt. „Mein Großvater hat die Firma 1970 gegründet“, berichtet Geschäftsführer Holm Gräwe im Gespräch mit Jan Bechler. „Er war bei einem Hersteller für Aluminiumtöpfe beschäftigt und hat der Geschäftsführung vorgeschlagen, das Portfolio auszubauen und nicht nur Aluminium sondern zum Beispiel auch Edelstahlbestecke zu produzieren. Da er damit aber auf Granit gestoßen ist, hat sich mein Opa selbstständig gemacht, hat Edelstahlbestecke importiert und diese dann aus der Garage heraus an den Großhandel, den Einzelhandel und an Gastronomen verkauft.“ Mehr als 50 Jahre später ist aus dem Einmannbetrieb ein erfolgreicher Mittelständler geworden, der mit insgesamt 17 Beschäftigten ein breites Produktsortiment von Besteck über Pfannen und Töpfe bis hin zu Küchenaccessoires verschiedenster Art vertreibt.
Was sich in den letzten Jahren allerdings deutlich verändert hat, sind die Vertriebskanäle, über die GRÄWE seine Artikel verkauft. „Ungefähr 20 Prozent sind heute noch der klassische B2B-Bereich. So richtig eingeschossen haben wir uns aber auf den E-Commerce, der inzwischen rund 80 Prozent des Umsatzes ausmacht“, erzählt Holm Gräwe. Ausschlaggebend für diese Neuausrichtung war, dass sich das B2B-Geschäft immer mehr zurückentwickelte. „Es sind immer mehr große Händler auf Eigenmarken umgestiegen, während andere insolvent gegangen sind. Gleichzeitig ist der E-Commerce immer weiter gewachsen und das war dann ein Sprungbrett, auf das wir aufgesprungen sind.“
Wer mehr erfahren will, welche Erfahrungen GRAEWE beim Aufbau des E-Commerce-Geschäfts gemacht hat, welche Rolle Amazon heute für das Unternehmen spielt und wie sich der Mittelständler nun mit KI und Robotik fit für die Zukunft machen will, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.
Im Fokus von „Unternehmer:innen der Zukunft – Der Amazon Podcast zum Marketplace“ stehen alle 14 Tage persönliche Erfolgsstories, Tipps und Tricks sowie nützliches Expertenwissen für Unternehmer:innen rund um den Amazon Marketplace. Hörer:innen finden den Podcast auf allen gängigen Streamingdiensten von Spotify über Apple bis Deezer und Amazon Music.
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Für das Online-Geschäft von GRÄWE spielen Marktplätze eine wichtige Rolle. Dafür verantwortlich ist Ilona Monscheuer, die seit drei Jahren als Marketingmanagerin für den Mittelständler arbeitet. Wie sie im Podcast berichtet, ist Amazon für GRÄWE der wichtigste Online-Marktplatz, doch auch darüber hinaus setzt das Unternehmen auf eine sehr breit angelegte Verkaufsstrategie: „Im Großen und Ganzen bespielen wir fast jede Plattform, die in Deutschland bekannt ist und wir sind immer dran, weitere Sachen auszuprobieren. Wenn wir merken, dass eine Plattform besonders interessant ist, dann versuchen wir die auch mitzubespielen. Denn wenn es die Plattform zulässt, dass wir sie einfach anbinden können – warum sollen wir es dann nicht probieren?“
Mit diesem Hands-on-Ansatz ist GRÄWE inzwischen auch immer mehr ins Ausland expandiert. Über Amazon sind die Produkte des Unternehmens in vielen europäischen Ländern erhältlich. Und Mitte 2024 hat GRÄWE auch den Sprung auf den amerikanischen Markt gewagt. „Amazon ist auf uns zugekommen und hat uns gefragt, warum wir nicht auch in den USA verkaufen“, erzählt Geschäftsführer Holm Gräwe. „Die USA sind natürlich ein unheimlich riesiger Markt im Vergleich zu Europa, erst recht zu Deutschland.“ Doch bis der Mittelständler tatsächlich in den USA auf dem Markt war, brauchte es einige Vorbereitungen: „Bis das Ganze durch war, vergingen schon ein paar Monate. Allein, dass die FBA-Bestände dort angekommen sind, war schon eine Herausforderung. Aber als dann die ersten Sales kamen, waren wir natürlich glücklich.“ GRAEWE ist bei Amazon in den USA zunächst mit einem ausgewählten Sortiment gestartet. „Wir haben erstmal eine Handvoll Produkte genommen, die in Deutschland sehr gute Verkaufsartikel sind. Wir schauen nun, ob die auch in den USA laufen und wollen unser Angebot dann weiter ausbauen“, erklärt Holm Gräwe.
Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen
Amazon will noch mehr Gründer:innen sowie kleinen und mittleren Unternehmen helfen ihren Traum zu leben: Das kostenfreie digitale Wissensportal Quickstart Online unterstützt KMUs in Deutschland beim Einstieg in den Onlinehandel, egal ob bei Amazon oder anderswo. Zudem können Kund:innen seit letztem Jahr unter Amazon & Kleine Unternehmen gezielt Produkte von kleinen Unternehmen, wahlweise auch aus der eigenen Region, entdecken. Jetzt mehr erfahren, wie Amazon Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützt unter www.unternehmerinnenderzukunft.de.
