Als Unternehmer, als Mensch, möchte man etwas von anderen. Man möchte ein bestimmtes Verhalten, einen ausgefüllten Antrag, Geld, Aufträge, konstruktive Arbeit – was auch immer. 

Von Institutionen, von Kunden, von Mitarbeitern, von Kollegen, von Mitbewerbern, von Partnern,…Als Unternehmer möchten wir so einiges. Und das sogar von etlichen. 

Und manchmal sind es nervige Dinge für den anderen, von dem wir was wollen. Bei dem weißt Du schon vorher: Das wird schwierig. Wenn es überhaupt was wird. 

Der Mensch neigt nun mal dazu, unliebsame Aufgaben zu ignorieren oder aufzuschieben. Und wenn dann noch jemand kommt, und genau das von einem fordert, dann gehen da schon mal die Klappen zu. Wer schon mal Hilfe bei z. B. einer Behörde wollte, der hat das Spiel vielleicht sogar mal erlebt. 

Wie können wir also Menschen dazu bekommen, dass sie mit uns kooperieren und wir möglichst das bekommen, was wir wollen?

Die Antwort ist simpel und komplex zugleich.

Wir Menschen, so unterschiedlich wir auch sind, sind in einem Punkt gleich: Unser Verhalten läuft immer nach demselben Schema ab:

  1. Mensch trifft auf eine Situation, die zunächst erstmal sachlich ist (Unternehmer möchte vorrangige Bearbeitung seiner Anträge)
  2. Die Situation wird durch sein Gegenüber mittels eines Gedankens bewertet (Oh Gott, noch so einer, der sich hier wichtig machen will.)
  3. Dieser Gedanke löst ein Gefühl aus (ich bin genervt)
  4. Was wiederum unser Verhalten bestimmt (Den watsche ich ab und bearbeite das später)

Diese vier Schritte sind wirklich bei uns allen gleich. 

So auch bei Deinem Gegenüber, von dem Du etwas möchtest. Je nachdem, wie das Gegenüber die Situation bewertet, fällt also sein Verhalten aus. Das kann für den Unternehmer gut oder eben schlecht sein. 

Wie kann man nun aber Einfluss auf die Bewertung nehmen?

Durch genau drei Dinge:

  • Empathie 
  • Wertschätzung
  • Vorleistung

Die Sache mit der Empathie

Die Ursache für Konflikte, misslungene Kommunikation, schlechte Ergebnisse in Kooperationen usw. liegt oft am Mangel an Empathie. Wir sind so auf uns und unseren Wunsch ausgerichtet, dass wir den Blick nicht beim anderen haben. 

Wenn Du also Einfluss auf die Bewertung der Situation von Deinem Gegenüber haben möchtest, dann solltest Du zunächst erstmal erkennen, in welcher Grundstimmung oder Situation er sich aktuell befindet. 

Um beim Beispiel mit dem Antrag zu bleiben: 

  • Es ist Coronazeit = Angstzeit
  • Viel Kundenkontakt weiterhin
  • Viele Anträge liegen auf dem Schreibtisch
  • Lange Warteschlange vorne auf dem Flur
  • Miesepeter mit schlechter Laune als Kunden, die nur fordern

Das gilt es zu erkennen und wahrzunehmen. 

Die Macht der Wertschätzung

Dein Gegenüber will das, was Du auch möchtest: Wertschätzung, für das, was Du den ganzen Tag tust. Das heißt: Erkennen und wahrnehmen reicht nicht aus. Das Gegenüber muss auch wissen, dass man es gesehen hat. Wertschätzung ist etwas emotionales. Da reicht das Verteilen des Weihnachtsbonus nicht aus. Oftmals genügt es, dem Gegenüber zu sagen, dass man das alles wahrgenommen hat und sich schlichtweg dafür bedankt. 

An diesem Punkt wird nun die Bewertung einmal auf links gedreht. Was vorher ein “noch so ein nerviger Kunde” – Gedanke war, wird nun zu “Wow, es gibt sie noch, die netten Menschen”- Gedanken. Damit hast Du die Chance um ein Vielfaches erhöht, dass Du Dein Anliegen ernst genommen wird.

Das Phänomen der Reziprozität

Investitionen in einen anderen Menschen lohnen sich. Durch Empathie können wir erfassen, was ein anderer Mensch braucht. Ihm das auch zu geben, zeigt unsere Wertschätzung. Das kann beispielsweise ein Gefallen sein. Eine nette Geste. Das spielt keine große Rolle. Es muss halt passen. 

Wenn wir Menschen etwas bekommen, dann spüren wir den innerlichen Drang, etwas zurückzugeben. Du hast also in dem Moment Deine Chance erhöht, dass Du etwas zurück bekommst, wenn Du etwas brauchen solltest. Oder Dir ungeahnt Hilfe zuteil wird. 

Ein paar Worte zum Anstand.

Viele nutzen dieses Prinzip schamlos aus, um andere Menschen zu ihrem Gunsten zu manipulieren. 

Was wir jetzt, in Zukunft und auch schon immer gebraucht haben, ist eine echte Beziehung zu Menschen. Und ja, selbst zu Institutionen. Denn da arbeiten Menschen, die über Dein Anliegen entscheiden. 

Es gebietet der Anstand, psychologische Verhaltensmuster nicht zu missbrauchen, sondern als innere Haltung für sich zu implementieren. Einfach weil es richtig ist, zu anderen aufmerksam und hilfsbereit zu sein. Es ist richtig, sich menschlich und somit sozialkompetent zu verhalten. 

Um das Prinzip noch ein wenig besser zu verdeutlichen, hier ein Schaubild der Gefühlsketten von Plutchik: 

Die Grundgefühle des Menschen sind Furcht, Zorn, Freude, Traurigkeit, Vertrauen, Ekel Neugierde und Überraschung. Wenn Du also möchtest, dass Dir jemand als Freund begegnet, dann brauchst Du sein Vertrauen und ein Zugehörigkeitsgefühl. Das erreichst Du über die drei Schritte: 

  • Empathie
  • Wertschätzung
  • Reziprozität

Und einfach einer Portion Höflichkeit. 

Was man sehr gut an dieser Tabelle erkennen kann, was ein Auftreten und Verhalten Deinerseits beim Gegenüber auch für negative Gefühle auslösen, die dann in einem automatisierten Verhalten enden, was Du nicht haben möchtest. 

Meist, wenn sie Dich als Bedrohung oder Hindernis wahrnehmen. Die Begriffe sind hier natürlich abstrakt in dem Modell, aber es läuft auf dasselbe hinaus: 

Wirst Du fordernd, bestimmend, nervig oder auch einfach zu kompliziert, dann löst das beim Gegenüber negative Gefühle aus, die zum Ergebnis eher Ignoranz oder Zickigkeit haben. Und das will niemand. 

Fazit

Wie es in den Wald hinein ruft, so schallt es auch heraus. Wenn Du möchtest, dass andere sich Dir gegenüber hilfsbereit, serviceorientiert, ehrlich, loyal oder was auch immer zeigen, dann steht geben vor dem nehmen.