Autor: Katharina Stapel

Champagner an der Pommesbude

Mark hat die Tage ein wunderbar polarisierendes Bild in der Gruppe gezeigt.  Aus meiner Sicht stellen sich hier genau zwei Fragen:  Wie kann jemand, der teuer anbietet, sein Angebot nur so billig und inkonsistent darstellen? Wie kann es sein, dass eine Preiserhöhung scheinbar dazu führt, dass mehr gekauft wird?  Ok. Vielleicht auch noch eine dritte:  Wie kann ein Kunde so drauf sein, dass er das kauft?  Auf den ersten und nüchternen Blick sieht der Betrachter (in dem Fall Händler) folgendes:  Eine schmuddelige und lieblos gestaltete Getränkekarte, die einen Luxusartikel deklariert. Weder die Aufmachung, noch das Wording erscheint ansatzweise glamourös, sondern...

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Warum der Kunde nicht nachdenken soll

Viele stellen die Frage: Wie kann ich Kunden zum Kauf animieren?  Aus meiner Sicht erstmal die falsche Frage. Zumindest im ersten Schritt. Viel wichtiger ist erstmal zu verstehen:  Was hält Kunden vom Kauf ab? Runtergebrochen: Wenn der Kunde nachdenken muss.  An dieser Stelle mag es zu Unverständnis kommen.  Doch ist der Kaufprozess doch so: Der Kunde hat einen Bedarf und macht sich auf die Suche. Dann findet er Deinen Shop und geht auf Deine Seite. Allein die Tatsache zeigt sein Kaufinteresse. Sonst würde er sich gar nicht erst die Mühe machen.  Was jetzt passiert, geschieht in Millisekunden. Er schaut...

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Wie das Design die Käufe in Deinem Shop beeinflusst

Als Händler ist man stets bemüht den Besuchern eine bestmöglichste Angebotsdarstellung zu machen. Da findet man viele Informationen über die Produkte und bisweilen auch völlig neue Designs, die den Shop besonders darstellen wollen.  Doch was bringt Design wirklich? Und was muss Design können?  Die Idee, dass Kunden Deine ganze Seite lesen und sich ausreichend informieren ist nur eine Idee. Die Realität ist anders.  Die Besucher flitzen durch Deinen Shop, lesen nicht richtig, sondern scannen lediglich.  Auch dass der Kunde damit genügend über Dein Angebot und Deine Produkte weiß ist schlichtweg eine Fehlannahme – selbst im B2B-Bereich. Was Besucher wollen:...

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Welcher Kundentyp kauft bei Dir ein?

Was immer noch viele Unternehmen unterschätzen: Menschen kaufen nicht rein rational, sondern ihr Entscheidungsprozess ist durch viele Faktoren abhängig. Es gibt eine Vielzahl von emotionalen, kognitiven und verhaltensbezogenen Einflussfaktoren auf den Kaufentscheidungsprozess. Zum einen sind sie bewusst (also eher rational) und zum anderen unbewusst (irrational).  Was klar ist:  Der Kaufprozess muss kognitiv leicht sein, ohne groß Nachzudenken und sich schwer entscheiden zu müssen.  Aber wenn Entscheidungen nicht rational ablaufen, nach welchen Kriterien entscheiden Kunden dann? Dass alle planlos und emotional rumlaufen und entscheiden stimmt ja so auch nicht.  Es gab 2008 eine recht groß angelegte internationale Studie, die genau...

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Wie das Abwandern von Kunden rechtzeitig verhindert werden kann

Einen Kunden zu verlieren ist immer ärgerlich. Das kostet einfach immer. Zum einen Umsatz. Zum anderen Geld, um ihn wiederzubekommen.  Doch wenn der Kunde abspringt, dann hat das nicht nur Auswirkungen auf den Geldbeutel, sondern zeigt natürlich auch, wie es um die Kundenbeziehung insgesamt bestellt ist. Als Händler solltest Du immer darauf bedacht sein, eine gute Kundenbindung aufzubauen.  Denn: In eine Kundenbindung zu investieren ist immer günstiger, als einen Neukunden zu gewinnen. Und zwar um ein Vielfaches. Also lohnt es sich hier einen genaueren Blick hinzuwerfen.  Kundenbindung ist übrigens der wichtigste Faktor für den Erfolg der Firma. Grobe Faustregel,...

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Pre-Sales-Content für Deinen Verkaufsprozess

Immer noch zu viele Online Shops verzichten auf eine Content-Strategie. Und verschenken dabei bare Sales- Möglichkeiten.  Warum verzichten viele Händler auf einer Content-Strategie?  Hier die Top-Antworten einer hauseigenen Umfrage:  Wir sind Verkäufer, keine MarketerUnser Kerngeschäft ist der ShopUnsere Kunden wissen ja was sie wollenWir schalten Anzeigen, das reichtContent ist einfach zu viel Arbeit Wir wissen nicht, wie wir das genau angehen müssen Grundsätzlich muss man sagen, dass die Trennung von Verkauf und Marketing immer noch stattfindet – gerade in den Köpfen – allerdings beides untrennbar zusammen gehört. Wer verkaufen möchte, der braucht eine Strategie, wie Kunden an seine Produkte herangeführt...

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Test: Navigation der Shopssysteme wirklich so schlecht?

Wie sehr sind Shopsysteme überhaupt dafür gemacht, dass Händler selbst eine kundenfreundliche Navigation einsetzen können? Das haben wir ein wenig unter die Lupe genommen.  Erstmal mit den gängigsten und denen, die eine Testversion zur Verfügung hatten.  Die Testversionen scheinen vereinzelt etwas von den Bezahlversion abzuweichen, daher freuen wir uns wenn Du, sobald Du andere Erfahrungen gemacht hast, dabei hilfst, den Artikel zu ergänzen.  Dieser soll im Laufe der Zeit noch weiter wachsen.  Um ein möglich umfangreiches Bild abzugeben, haben wir uns um vier verschiedene Shopsystem “Arten” bemüht.  Zum einen Saas-Lösungen, also Mietshopsysteme – der Klassiker für Einsteiger. Der Shop...

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Navigation: Top oder Flop?

Immer noch Thema: Die Navigation in Shops. Doch wie im echten Leben brauchen wir beim Einkaufen eine Orientierung. Wir müssen sofort sehen, wo wir uns befinden, was hier angeboten wird, wo ich am besten schauen kann und wo ich nachfragen kann, wenn ich entweder gezielt was suche oder nicht finden kann.  An der Stelle wir die Navigation häufig unterschätzt. Und vielfach nicht aus Kundenperspektive erstellt. Mach Dir klar: Besucher werden Deinen Shop nicht nutzen, wenn sie sich nicht zurechtfinden.  Um dem Besucher die bestmöglichste Orientierung zu geben, braucht man sich nur das Einkaufsverhalten anzuschauen.  Im ersten Schritt versucht der...

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Kaufbeschleuniger im E Commerce

Wir haben unterschiedliche Kaufmotivationen, die uns bewegen, unter einem bestimmten Aspekt etwas zu kaufen. Die wurden hier bereits näher beschrieben: https://wortfilter.de/wie-schreibt-ihr-verkaufstexte-die-suchende-zu-kunden-machen/ Nun geht es etwas tiefer: Zu den Kaufbeschleunigern.  Dazu schaut man sich im ersten Schritt an, wie Kaufentscheidungen entstehen. Und wie Du sie für Dich nutzen kannst. Denn das ist Dreh- und Angelpunkt.  Der erste Versuch in dem Bereich der Kaufbeschleunigungen war, dem Kunden durch erhöhte Aufmerksamkeit  (durch gezielte Marketingmaßnahmen) zu einem Kaufentschluss zu bringen. Doch das fällt unter gut gemeint, aber schlecht gemacht. Denn Aufmerksamkeit bringt keinen Umsatz.  Das kannst Du derzeit bei einigen Instagram-Influencern sehen. Die...

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Katharina Stapel I Stapelfux GmbH

Wer bin ich? Katharina Stapel, Am Moosberge 2, 37581 Bad Gandersheim Ich bin Geschäftsführerin der Stapelfux GmbH. Ich bin seit 2003 selbstständig und entwickle Beratungskonzepte auf Basis einer Behavioral Strategy. Schwerpunkte dabei sind On- und Offline Verkaufsprozesse, Prozessmanagement und Führungskonzepte. Angefangen habe ich im Konzernbereich, mittlerweile unterstütze ich ausschließlich KMU.  Seit 2013 in der Onlinewelt aktiv. Was mache ich?  Für den E Commerce haben wir spezielle Online Kurse und Workshops entwickelt, die das Ziel einer agilen und innovativen Salesperfomance haben. Wir haben den Fokus immer auf Trends im Kaufverhalten und positionieren dabei so, dass Shops wettbewerbsfähig sind und Bestand...

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Der Querschnitt durch 120 Online-Shops

Auf die Corona-Aktion in der Wortfilter-Facebook-Gruppe vom 17. März haben sich rund 120 Online Shop Händler gemeldet, die Ihren Shop zum Usability- und Salesperformance- Check angemeldet haben.  Dabei sind einige Punkte aufgefallen, die sich durch viele Shops gezogen haben. Die habe ich gesammelt, aufbereitet und möchte sie Dir hier zur Verfügung stellen.  Grundsätzlich bin ich völlig geflashed, dass so viele Händler bereit waren, sich ein Feedback geben zu lassen. Das ist nicht immer selbstverständlich. Denn in so einem Shop steckt meist viel Energie, Arbeit und Herzblut. Wer will da schon gerne Kritik?  Um genau zu sein nur die, die...

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Bafa: 100% Zuschuss für Unternehmen! [Werbung]

Das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle bezuschusst bereits seit Jahren Unternehmensberatungen durch einen zertifizierten Beraterstamm an externen Dienstleistern. Unternehmen, die vor einer besonderen Herausforderungen standen, konnten sich per Antragsstellung Zuschüsse sichern. Das Ganze nennt sich “Förderung unternehmerischen Know-hows”.  Wir Bafa-Berater haben nun die Information bekommen, wie die Bafa auf die Corona-Krise reagiert:  Die Bafa hat seine Rahmenrichtlinie aufgrund der Corona-Krise mit Wirkung zum 03.04.2020 modifiziert. Die betroffenen Unternehmen erhalten einen Zuschuss für eine Beraterleistung in Höhe von 100% (max. 4000€). Es handelt sich hierbei also um eine Vollfinanzierung.  Das ist auch so zu betrachten, sofern der Berater den Unternehmen...

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Wie Farben das Kaufverhalten manipulieren

Für viele nur ein Beiwerk oder gar Hokuspokus: Die Wirkung von Farben. Farben haben eine Wirkung. Und die solltest Du nicht unterschätzen. Das ist so kraftvoll, dass wir die Wirkung kaum beeinflussen können.  Wenn Du Dir mal 100€ Wettgeld verdienen willst, dann bittest Du jemanden, mit verbundenen Augen Paprika in rot, grün und gelb anhand des Geschmackes identifizieren zu können.  Jeder geht diese Wette ein. Denn die Überzeugung steht: Grün ist bitter, rot kräftig und gelb mild im Geschmack.  Der Geschmacksunterschied wird durch das Gehirn mittels der Farben beeinflusst. Mit geschlossenen Augen ist der geschmackliche Unterschied nicht zu merken.  Heinz...

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Die wichtigsten Optimierungs-Maßnahmen für Deine Kundenbindung

Grundsätzlich muss gesagt werden, das E-Commerce keine Nische mehr ist und der Markt weiterhin deutlich anzieht. Da die Gewinnung eines Neukunden mit mittlerweile hohen Kosten und zeitlichem Aufwand verbunden ist, ist jetzt die beste Zeit, um seinen Shop zusätzlich auf die wichtigsten Parameter für Kundenbindung zu optimieren.  Kundenbindung ist ein komplexes Thema und in Hinblick darauf, dass der Markt sich relativ schnell verändert, sei vorangestellt, dass Optimierung ein Dauerthema sein wird.  Es gibt selbstverständlich mehr Arten der Kundenbindung, hier wird auf die aus meiner Sicht wichtigste Bindung eingegangen, die emotionale Verbindung des Kundens zu Deinem Shop.  Warum ist emotionale...

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Wie Du als Unternehmer Menschen bewegst, das zu tun, was Du möchtest

Als Unternehmer, als Mensch, möchte man etwas von anderen. Man möchte ein bestimmtes Verhalten, einen ausgefüllten Antrag, Geld, Aufträge, konstruktive Arbeit – was auch immer.  Von Institutionen, von Kunden, von Mitarbeitern, von Kollegen, von Mitbewerbern, von Partnern,…Als Unternehmer möchten wir so einiges. Und das sogar von etlichen.  Und manchmal sind es nervige Dinge für den anderen, von dem wir was wollen. Bei dem weißt Du schon vorher: Das wird schwierig. Wenn es überhaupt was wird.  Der Mensch neigt nun mal dazu, unliebsame Aufgaben zu ignorieren oder aufzuschieben. Und wenn dann noch jemand kommt, und genau das von einem fordert,...

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