Immer noch zu viele Online Shops verzichten auf eine Content-Strategie. Und verschenken dabei bare Sales- Möglichkeiten. 

Warum verzichten viele Händler auf einer Content-Strategie? 

Hier die Top-Antworten einer hauseigenen Umfrage: 

  • Wir sind Verkäufer, keine Marketer
  • Unser Kerngeschäft ist der Shop
  • Unsere Kunden wissen ja was sie wollen
  • Wir schalten Anzeigen, das reicht
  • Content ist einfach zu viel Arbeit 
  • Wir wissen nicht, wie wir das genau angehen müssen

Grundsätzlich muss man sagen, dass die Trennung von Verkauf und Marketing immer noch stattfindet – gerade in den Köpfen – allerdings beides untrennbar zusammen gehört. Wer verkaufen möchte, der braucht eine Strategie, wie Kunden an seine Produkte herangeführt werden. 

SEA ist da natürlich die richtige Wahl. 

Allerdings profitieren gerade Shops von einer Push- und Pull- Strategie. Das wird in Hinblick auf die zunehmende Anzahl von Shops deutlich mehr werden. Gut ist also, wer sich ein wenig mit Pre-Sales-Content beschäftigt. 

Was ist Content-Marketing? 

Menschen kaufen Lösungen, keine Produkte. Sie haben ein Problem, was sie lösen möchten oder ein Bedürfnis, was befriedigt werden will. 

Dementsprechend suchen sie auch im Netz. 

Immer mehr Unternehmen erkennen das und versuchen ihren Kunden und Interessenten mit relevanten Inhalten bei der Lösungsfindung zu unterstützen. 

Der Vorteil: Das wird von den Kunden und Interessenten nicht als Werbung wahrgenommen, sondern als wertvolle Unterstützung. Das Unternehmen wird für den (potentiellen) Kunden zu einem kompetenten und vertrauensvollen Anbieter. 

Perspektivwechsel für Shopbetreiber

Wer sich eine Pre-Sales-Content-Strategie erarbeiten möchte, der muss die Perspektive wechseln. Der Fokus auf die eigenen Produkte verschiebt sich hin zu den Interessen, Vorlieben und Bedürfnisse des Kunden. 

An die Stelle von Produkten treten nützliche Informationen. 

Die zwei wichtigsten Merkmale von Content-Marketing: 

  • Inhalte, die einen konkreten Nutzen stiften und auf die Zielgruppe zugeschnitten sind
  • Ziel ist es, damit Kunden zu gewinnen, eine langfristige Beziehung aufzubauen und bei dem Kaufentscheid zu unterstützen

Pre-Sales-Content für mehr Verkäufe im Shop

Es gibt zwei elementare Argumente, warum Content dabei hilft, Deine Verkaufsperformance zu verbessern: 

  • Durch den Content bekommst Du die Aufmerksamkeit Deiner Kunden und ziehst sie somit an
  • Dein Content hilft ihnen durch ihren Verkaufsprozess

Heute wird ja nur noch über die Customer Journey gesprochen, also die Reise, die Dein Kunde durch Dein Unternehmen durchläuft. 

Du hast beispielsweise einen Shop für Bastelbedarf. Dann wird auch hier Dein Kunde innerhalb Deines Shops eine Reise unternehmen können. 

Du kannst mittels Content “auf ein Produkt” hinarbeiten und ihn darauf hin durch weitere Entscheidungsprozesse führen. 

Er fängt beispielsweise “klein” an und möchte Inspirationen zum Basteln bekommen. Vielleicht sogar zu einem besonderen Anlass, wie Muttertag. 

Makerist macht das ganz nett: Sie liefern dem (potentiellen) Kunden über ihr Magazin jede Menge Content. 

Anhand dessen, was der Kunde konsumiert und verstärkt nutzt, kann ihm nun das passende zugespielt werden.

Der Content bereitet den Kunden auf den Kauf vor. 

Er teasert ihn nicht nur an, sondern bietet ihm Lösungen, die er sofort umsetzen kann. 

In diesem Fall gibt es das, was sie als Produkte haben als Contentformat. Nur auf einem anderen Level. 

Natürlich geht das auch komplett anders. Anbieter wie Hubspot verkaufen ihre Software, in dem sie dem (potentiellen) Kunden eine Academy zur Verfügung stellen, in der sie Marketing und Vertrieb schulen. Sie haben sich einfach Gedanken gemacht, welche Herausforderungen die Kunden, die ihr CRM-System kaufen, noch haben und positionieren sich dadurch als Experten im Bereich Marketing und Vertrieb. 

Sämtliche Content enthält immer auch ein paar Fakten und Argumente für eine Software. 

Der logische Schritt für den Konsumenten ist irgendwann die Software zu kaufen. 

Und so kann um jedes Produkt, bzw. Shop eine Pre-Sales-Content-Strategie entwickelt werden. 

Was Du tun kannst: Content-Mapping

Um den Kunden bestmöglichst durch den Kaufprozess zu begleiten, ist es wichtig zu schauen, welcher Content an welchen Stellen für den Kunden geeignet ist. Das ist natürlich von Shop zu Shop völlig unterschiedlich. Was allen gleich ist: Der Inhalt muss auf den Interessenten zugeschnitten sein und zur richtigen Zeit angeboten werden. 

Um herauszufinden, wie das bei Dir funktionieren kann, kannst Du Dir folgende Fragen stellen: 

  1. Vom Erstkontakt bis zum Kauf – welchen Weg nimmt der Kunde?

Dazu kannst Du Dir eine Skizze machen und sämtliche potentielle Wege des Kunden aufzeichnen. Welche Schritte gehen einem Kauf voraus? (Hier hilft auch ein Blick in Google Analytics) Welche Seiten wurden besucht? In welcher Reihenfolge? Welche Mails wurden geöffnet? Auf welche Themen und Angebote wurde reagiert?

  1. Welche Inhalte unterstützen den Kaufprozess?

Den Weg, bzw. Die Wege kennst Du ja nun. Der zweite Schritt ist also, welche Inhalte die Kunden in welcher Phase benötigen. In diesem Artikel findest Du etwas über den innerlichen Kaufprozess, den der Kunde geht. Genau das wird sich hier zunutze gemacht: Du weißt in Schritt 1, was der Kunde braucht und möchte (Bedarfsanalyse) und nun nimmst Du das, baust es aufeinander auf und verpackst auch direkt die Einwandbehandlung mit. 

Daraus kreierst Du eine Content-Strecke. Diese hilft dem Kunden sich zu entscheiden. 

  1. Adressat 

Damit Content auch das macht, was er soll, kannst Du immer wieder darauf hinweisen, was der Interessent machen soll. Dafür ist es wichtig, dass Du weißt, wer er ist. Nicht jeder, der Deinen Content konsumiert ist auch unter Umständen der Entscheider für Dein Produkt. 

Formate

Es gibt unzählige Formate und Ideen, wie Du Deinen (potentiellen) Kunden relevante Inhalte zur Verfügung stellen kannst. Das muss auch nicht immer extrem aufwendig sein. Es muss gut und relevant sein. 

Fachartikel, Videos, Case Studies, Produktdemos, Whitepaper, Webinare, Checklisten, Funktionsvergleiche, Podcasts, Workshops, Kalkulationshilfen, Leitfäden, Tutorials, Referenzen – was immer zu Deinem Produkt und der Zielgruppe passt.

Sei nicht zu fixiert auf Deine Idee, sondern bleib flexibel. Achte darauf, wie Deine Kunden darauf reagieren und passe Deine Content-Strategie drauf an. 

Fazit

Content macht Arbeit und ist in der Erstellung aufwendig, gerade in der Findungsphase. Dennoch ist es der Verkaufsbooster schlechthin. 

Wirklich sinnvoll ist es, wenn Du es schaffst einen Evergreen-Content zu kreieren, damit der Aufwand so gering wie möglich bleibt und gleichzeitig aber den größten Wert für Deine Kunden darstellt. 

Shops werden immer mehr von Pre-Sales-Content profitieren, da eine reine Verkaufsstrategie in Form von SEA nicht alle Bedürfnisse des Kunden abdeckt. Kunden möchten informiert sein und Lösungen für ihre Herausforderungen haben. Zudem steigt die Vergleichbarkeit und sie brauchen Orientierung.

In der steigenden Vielzahl von Shops wird es für Kunden immer schwieriger sich zu entscheiden. Pre-Sales-Content sorgt dafür, dass Kunden Vertrauen haben und Expertise unterstellen – das ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

Zudem ist guter Content das perfekte Kundenbindungs-Instrument.