Alex Knight trifft Will und Andrew Tjernlund. Zwei Jahre nach ihrem Geschäftseintritt hat sich alles geändert.

Bei seinem ersten Interview im April 2015 führte Will Tjernlund ein kleines Geschäft zusammen mit seinem Bruder Andrew. Sie verkauften Private Label-Produkte zusammen mit etablierten Marken. Hauptsächlich über Amazon. Ihr Start-up zeigte sich profitabel und sie waren kurz davor, Leute einzustellen. Wills Ziel war es, standortunabhängig zu sein, also von überall auf der Welt verkaufen zu können.

Dann änderte sich die Situation, kurz nachdem ihr Interview veröffentlicht wurde.

Wills Entscheidung gegen die 40-stündige Arbeitswoche

Im Juli 2015 beschloss Will, das gemeinsame Geschäft zu verlassen. Vorwiegend wegen seines Ziels ›Standortunabhängigkeit‹ und um dem 40-Stunden-Arbeitslebensstil zu entkommen. Beides stand im Widerspruch zu den Anforderungen des Unternehmens.

»Ich habe mir unser Geschäft angeschaut und dachte schließlich: Wenn alles in den nächsten zehn Jahren perfekt ist, was werde ich dann tun? Ich spulte zehn Jahren vor und sah mich noch immer mit chinesischen Lieferanten reden und Lagerarbeiter verwalten. Nicht wirklich verlockend.

Es ist die gewöhnliche Einstellung ›Ich will einfach nicht leben, um zu arbeiten‹. Einer der Gründe warum ich zu Amazon kam war, weil ich auf dem College Tim Ferris’ The 4-Hour-Workweek las. Das war mein Ding, mein Weg. Ich hasse die Idee von 40 Stunden pro Woche. Das hat sich irgendjemand mal einfallen lassen.«

Will testete sich während seiner letzten paar Monate mit Andrew auch als Berater. Er verbrachte Zeit in Australien und Sonoma, Kalifornien. Diese Reisen erwiesen sich als ein Schlüsselelement in seiner Entscheidung solo zu gehen.

»Es zementierte so viel mehr in meinem Kopf. Mann, ich mache gutes Geld und ich bekomme eine freie Reise nach Australien«, lachte er. »Das klingt besser als in Northern Minnesota in einem Logistiklager den Leuten zu erzählen ›Hey, stellen Sie sicher, dass wir diese Boxen rechtzeitig bekommen‹.«

Nach dem Verlassen des Geschäfts im Juli verbrachte er den Sommer damit, an seinem privaten Onlineforum ›FBA Mastermind‹ für $ 20 pro Monat herumzuspielen. Es gab ein geregeltes Einkommen für Will aus Beratungsaufgaben aber er beschloss, die Website im Oktober 2015 zu verkaufen, nachdem er ein Gespräch von Empire Flippers gehört hatte.

»Also sind wir nach Asien gefahren und ich ging auf eine Konferenz. Ich hörte dem Empire Flippers Talk zu und sie erzählten, wie sie Webseiten kaufen und verkaufen. Also sagte ich ihnen: »Hey, ich möchte ›FBA Mastermind‹ verkaufen« und sie sagen: »Hier ist der Preis, den wir Ihnen anbieten«.

Ich denke mir ›Wow, das ist verrückt, wer würde das jemals bezahlen?‹ Und sie sagen: »Wir haben Leute, die gerade warten«. Ich habe meine Seite direkt dort verkauft, war aber wieder an dem Punkt ›Was mache ich jetzt?‹«

Andrew – Zurück in Minnesota

Andrew machte ohne Will weiter, aber sein Geschäftsmodell unterzog sich grundlegenden Veränderungen, die weitgehend unabhängig von Wills Ausstieg waren. Andrews Fokus begann sich von FBA zu Vendor Central zu verlagern, da er das Geschäft erweitern wollte.

»Will hatte eine großartige Arbeit geleistet. Er half uns herauszufinden, welche Software zu verwenden ist. Aber ich nutzte 6 unterschiedliche Programme. Klar, wir haben so ein bestimmtes Niveau erreicht aber nicht die nächste Stufe.

Die manuelle Arbeit an den Programmen zeigte, dass es nicht so viel einfacher war, von $ 5 Millionen auf $ 10 Millionen zu skalieren. Also habe ich die Entscheidung getroffen, zu Vendor Central zu wechseln, da ich so tausende Dollars sparen konnte, indem ich direkt an Amazon verkaufte. Durch das Outsourcing des Verkaufsaspekts brauchte ich keine Software wie Repricer mehr. Es vereinfachte das Ganze. «

Vendor Central war kein neues Konzept für Andrew, der oft ›Problemprodukte‹ auf Amazon verschoben hatte. Er glaubte, wenn Amazon sie verkauft, läuft es wie von selbst. Zu der Zeit machte Vendor Central nur etwa 10% seines Amazon-Umsatzes aus, FBA die übrigen 90.

Im Februar 2016 schrieb Andrew einen Beitrag für ›Web Retailer‹ über seine neue Amazon-Sourcing-Strategie.

Will – findet einen anderen Weg

Gleichzeitig eröffnen sich für Will neue Möglichkeiten. Mit seinem Geschäftspartner Reed Thompson hatte er ein Private-Labeling-Geschäft begonnen und sich auch als Sprecher auf der Konferenz aufgestellt.

»Es begann im Oktober 2015, als StartupBros mir eine Chance gab. Plötzlich nahm jeder an, ich sei ein Experte. Sie posteten Bilder von mir auf Facebook, wie ich auf der Konferenz sprach und die Leute assoziierten mich mit einem professionellen Redner – weil ich einmal gesprochen habe.«

Als sich das vierte Quartal 2015 näherte, lief Will und Reeds Private Label-Geschäft mit Volldampf. Zwei Monate in Argentinien relaxen erwiesen sich für Will als der perfekte Start ins Jahr 2016.

Als Will im März 2016 nach Minnesota zurückkehrte, ging es mit dem Consulting erst richtig los. Die Mischung aus einer von sich überzeugten ›PR-Hure‹ und ›Glückskind‹ verursachte eine Lawine von Anrufen großer Firmen, die ihn darum baten, ihnen bei Amazon zu helfen.

»Ich denke, es waren drei börsennotierte Unternehmen, die mir erlaubten, ihnen zu helfen, innerhalb eines 72-Stunden-Zeitraums auf Amazon zu kommen. Es ist komisch. Ich sage, ich will nur große Firmen beraten und deren Amazon-Konten machen. Dann kommt plötzlich jeder zu mir und sagt: ›Hey, ich habe all diese großen Firmen – die brauchen Hilfe mit ihren Amazon-Konten und ich denke, du bist der Kerl dafür!‹ Es ist wie ›Ich musste den Leuten nur sagen, was ich will und sie werfen mir Aufträge zu‹.

Also mein Kumpel Reed und ich sagten uns: ›Hey! Wir verkaufen dieses Zeug auf Amazon, es läuft gut aber wir werden nicht reich damit – es läuft so nebenbei.‹ Also haben wir uns entschlossen, die Marken zu verkaufen. Wir dachten, wir sollten komplett ins Consulting gehen und eine Beratungsagentur aufbauen.«

Wills Geschäft ist mehr fundiert, als es normalerweise der Fall mit Beratungsagenturen ist, da ihre Rolle nicht nur beratend, sondern auch pädagogisch ist.

»Unsere grundlegende Geschäftstheorie ist, wir sehen Marken, die in Sub-Nischen führend sind, Namen, die jeder kennt. Es gibt sie seit 50 Jahren aber sie haben eine alternde Belegschaft oder wissen einfach nicht, wie man mit Amazon umgeht. Sie sollten eigentlich die Listen anführen, tun es aber nicht, sondern eine Reihe von privaten Labels, weil die wissen, wie der Algorithmus funktioniert.

Also arbeiten wir mit den etablierten Marken, weil die Masse sie kauft. Wir setzen ihre Forschung und Entwicklung fort und vermarkten sie auf professionellem Niveau. Sie haben einfach nicht die nötigen Dinge zur richtigen Etablierung auf Amazon getan.

Unser Beruf als Berater ist mehr der eines Lehrers. Wir müssen hingehen und erklären, wie Vendor Central arbeitet, wie Fulfillment funktioniert usw., um ihnen zu helfen, mehr Geld zu verdienen.«

Der Übergang von der privaten Etikettierung zu einem Dienstleister für große Unternehmen erscheint eine große Veränderung zu sein, aber Will glaubt, dass seine Arbeit nicht weit davon entfernt ist, die er während seiner Zeit mit Andrew hatte.

»Für mich ist eine Menge davon gleich. Ich melde mich mit einer anderen E-Mail-Adresse an, aber dann behandle ich das Amazon-Konto grundsätzlich, als wäre es mein eigenes.

Wie beim Private-Labeling teile ich meine Ideen mit dem Unternehmen, für das wir arbeiten. Sie fliegen nach China und setzen die Ideen dort bei ihren Fabriken um. Ich bekomme einen Prozentsatz des Umsatzes für jedes Produkt. Es ist das Beste so, weil sie alle Ressourcen haben und alles tun, was ich nicht machen will. Ich warte einfach mit Private-Label-Ideen auf.

Ich eigenvermarkte eine größere Produktpalette. Wir haben beispielsweise nächste Woche ein Produkt, das ein eigenvermarktetes Möbelelement ist. Ich weiß, dass ich niemals ein Möbelstück selbst als Eigenmarke auf den Weg bringen würde, denn es ist viel zu groß und würde nervig sein. Aber für die Jungs, die 200 Container des Produkts pro Jahr bestellen, sind weitere 10 nichts Besonderes. Ich Marke jetzt Dinge, an die ich vorher nie gedacht habe.«

Andrew – weiter mit  Vendor Central

2016 konzentrierte sich Andrew auf die Umstellung von FBA auf Vendor Central. Er verkaufte verbleibende Ware um danach die Produkte zur Vendor Central zu schicken. Dies war ein strategischer, allmählicher Prozess, da Andrew nicht wollte, dass Amazon ein Konkurrent wurde, während er noch seinen eigenen Bestand zu verkaufen hatte.

»Wir haben unsere Bestseller nicht sofort auf Amazon übertragen. Sie würden dann mit uns konkurrieren. Wir wären nicht in der finanziellen Lage gewesen weiter zu bestehen.«

Im Nachhinein, obwohl es damals schwierig erschien, war es Nichts in Bezug auf die Menge des Inventars, dass Andrew heute, jede Woche in der Vendor Central umlegt. Er plant, in diesem Monat 15.000 neue Produkte hinzuzufügen, vor allem aufgrund einer Veränderung, die er im Jahr 2016 als seine Beschaffungsmethoden umsetzte und die ihn zu einem ›gefragten Sourcing-Agenten‹ gemacht haben.

»Anstatt das Inventar selbst zu übernehmen, haben wir es so modelliert, dass wir Zugang zu allen Produkten eines bestimmten Lieferanten erhalten würden. Bevor wir überhaupt bestellen, werden wir den ganzen Katalog auf Amazon hochladen, und das können über 1.000 Produkte sein.«

»Wir würden dann auf Amazons Bestellungen warten und darauf basierend vom Lieferanten bestellen. Also, wenn Amazon 83 Stück des Produktes XYZ bestellt hat, ordern wir 83 Stück des Produktes XYZ vom Lieferanten. Wir würden die Erstbestellung erfüllen und dann jede Woche auf Amazons Nachfrage warten und den Vorgang wiederholen.

Wir müssen schnell und flexibel sein, denn wir haben uns nicht auf die besten Produkte konzentriert. Wir könnten alles anbieten, weil wir es nicht kaufen würden, bis es verkauft ist. Man könnten sagen, wir wurden zu super Sourcing-Agenten, unser Wert liegt darin, Neues zu finden, das an Amazon zu schicken und es dann so günstig wie möglich zu kaufen.«

Im Internetzeitalter ist die Rolle des Mittelsmannes in vielen Branchen umgangen worden, aber Andrew glaubt, dass seine Position zwischen Amazon und dem Verteiler sicher ist. Amazon muss im Breiten operieren und kleineren Verteilern fehlt Fachwissen, sodass seine Rolle zwischen den beiden wichtig ist.

»Amazon möchte grundsätzlich gern direkt zum Markeninhaber oder Hersteller gehen. Zum Beispiel, wenn ich für hunderte von Millionen Dollar verkaufe und Amazon Zugang darauf hat, werden sie definitiv direkt zum Hersteller wollen. Aber es ist für Amazon nicht machbar, jede einzelne Marke einzurichten, die $ 50.000 pro Jahr verkauft. Sie müssten viele weitere Vendor Manager einstellen, die sich mit vielen weiteren Lieferanten herumschlagen müssen. Ich bin nur einmal von Amazon umgangen worden … Kein großes Ding.

In Bezug auf die Umgehung von Verteilern. Amazon ist ein komplizierteres Ökosystem geworden, und wegen unserer Möglichkeiten haben wir Zugang zu einer Reihe von speziellen Programmen, an denen normale Händler nicht beteiligen werden. Wir können als Amazon-Agent fungieren, genau wie im Einzelhandel, wo man einen Agenten haben kann, der an Home Depot oder Walmart verkauft. Wir machen dasselbe, nur wir zahlen an den Kunden, und sie müssen uns nicht einen Cent geben. Ich kaufe von ihnen, verkaufe an Amazon und verwalte diese Beziehung für sie. Sie kommen mit null Aufwand auf den weltgrößten Marktplatz.«

Die Tjernlunds im Jahr 2017

Bisher hat 2017 beide Brüder in ihren eigenen Unternehmungen gesehen. Will und Reed sind immer noch Berater, aber das Duo hat anspruchsvollere Verträge geschlossen und kleine Änderungen an den Gebühren die sie verlangen vorgenommen.

Andrew hat mittlerweile sein Sourcing weiterentwickelt. Er nutzt jetzt ›Master Distributoren‹, um Zugang zu noch mehr Herstellern zu bekommen, auch wenn dies bedeutet, zu einem höheren Preis zu kaufen.

»Durch den Kauf bei Master-Distributoren bekommen wir keinen so guten Preis, als wenn wir direkt von der Fabrik oder vom Markeninhaber kaufen könnten. Aber wir bekommen Zugang zu 100.000 Produkten und können diese auf Amazon schnellstmöglich bekommen. Der etwas höhere Preis stört uns nicht. Wir lagern unsere Kosten basierend auf dem, was wir ausgeben müssen, bei Amazon um.«

Diese Philosophie, Artikel in loser Schüttung zu höheren Kosten hinzuzufügen, ist mit Andrews Überzeugung verbunden, dass Amazon bereit ist, einen langfristigen Verlust auf Produkte zu machen, wenn es bedeutet, die Reichweite, die sie anbieten, zu erhöhen.

»Amazon hat es so modelliert, dass sie lieber 100.000 Produkte zu einem guten Preis haben, als 1.000 Produkte zu einem top Preis. Sie versuchen nicht, auf alt hergebrachte Weise rentabel zu werden.

Wenn Amazon eine Tischsäge mit einem kleinen Verlust, immer und immer wieder bis 2020 verkaufen muss, um den Punkt zu erreichen, dass der Tischler regelmäßig alle seine Werkzeuge auf Amazon kauft, weil er so ein gutes Geschäft damit gemacht hat, sind sie bereit, es zu tun.«

Etwas, das beide Brüder gemeinsam haben, ist ihr Interesse an den speziellen Programmen, die Amazon zu bieten hat. Will nutzt das Amazon Dash Programm und das neue Amazon Samples Programm. Er arbeitet auch mit Marken in einem exklusiven Bereich von Amazon für Markeninhaber zusammen. Andrew wagt sich mittlerweile auch tiefer in das ›Amazon-Dickicht‹, um noch besser über die Vendor Central zu verkaufen.

Was kommt?

Es ist ironisch, dass das Paar ähnliche Ziele für 2017 hat, obwohl sich die Unternehmen ganz anders entwickelt haben, nachdem Andrew und Will vor zwei Jahren ihre eigenen Wege gingen. Andrew ist der Mann für Marken und Distributoren, wenn sie auf Amazon mit null Beteiligung verkaufen wollen. Will hilft Markeninhabern auf Amazon zu verkaufen, während sie die volle Kontrolle selbst behalten.

Dennoch sind sie beide sehr erfolgreich in ihren gewählten Methoden und haben die Möglichkeiten geschaffen, Operationen ab Tag eins direkt zu starten. Auch ihre Anpassungsfähigkeit ist bemerkenswert. Die Tjernlunds lassen sich nicht durch Veränderung schocken. Veränderungen treiben sie an, ihre Geschäfte noch rentabler zu machen.

Wills Consulting Agency wird immer beliebter und Andrews Geschäft wird in diesem Jahr zwischen 20 und 30 Millionen US $ umsetzen. Der Himmel scheint die Grenze für diese beiden geschäftstüchtigen Brüder zu sein.

(Quelle: WebRetailer)

Tipp: Ihr könnt Will auf der AMZcon in Bonn treffen.