Die ganze Online-Bubble spricht über Omnichannel, KI, Temu, Verkaufspsychologie und toten Shops. Doch können wir da noch außerhalb von Marktplätzen was reißen? Oder ist der E-Commerce doch am Ende?

Nein. Wir sind lediglich an einem Punkt, den wir aus dem Offline-Verkauf schon kennen: Den Paradigmenwechsel in der Verkaufsstrategie.

Bislang haben wir Hardselling betrieben. Da reichte es aus Traffic auf den Shop zu schicken, ein paar verkaufspsychologische Tricks anzuwenden, an den Texten und Bildern zu drehen und ab dafür.
Der Markt und das Kundenverhalten haben sich gedreht. Jetzt muss der Online-Handel reagieren und verstehen, wie Kunden kaufen (wollen) und sich darauf einrichten.

Wir wollen heute einen Praxiscase aus dem B2C Bereich vorstellen, bei dem wir untersucht haben, wie Kunden sich verhalten, wenn sie einen Staubsauger kaufen wollen und den Verkaufsprozess darauf angepasst haben.

 

Der Kunde
Das global tätige Familienunternehmen führte ihren neuen kabellosen Akkustaubsauger im Online-Shop im amerikanischen Markt ein. Das Unternehmen möchte sicherstellen, dass sich das Produkt dort gut an zufriedene Kunden verkauft, denn in den USA zeigten die Kunden keinerlei Kauf-Reaktionen, trotz eines pompösen Launches.

Es wird eine Erhöhung der aktuellen Verkaufsrate durch effektive Sales- und Marketingaktivitäten angestrebt. Die Verkaufsrate lag bei exakt 0%. Ja. 0%. 

 

Das Konzept
Die Verhaltens-Analyse ergab, dass die Zielgruppe sich mit dem Kauf eines derartigen Produktes schwertut und lieber auf gewohnte Modelle zurückgreift. Es besteht große Produktunsicherheit. Was Kunden aus den USA möchten, das würden wir hier als »den alten Vorwerk« bezeichnen: grob, robust, schwer und mit Kabel. Diesem Modell vertrauen sie, damit fühlen sie sich sicher. Das wird auch gut verkauft.

Zunächst wurde eine Stufenmodell entwickelt, was ein derartiges Modell schrittweise in den Kopf und den Alltag der amerikanischen Kunden bringt. Das Ziel war, dass sie anfangen, einen kabellosen Akkustaubsauger zu akzeptieren und im späteren Verlauf als gleichwertiges Produkt ansehen.

Bevor die Maßnahmen der Strategie umgesetzt wurden, wurde ein abteilungsübergreifendes Prozess-System eingeführt, damit Geschwindigkeit, Leistung, Entwicklung, sowie ein punktgenaues Arbeiten am Kundenprozess stattfinden kann.

Die Abteilungen Sales und Marketing arbeiteten sich so mittels gemeinsamer Datenstruktur selbstständig durch das Stufenmodell.

Im ersten Schritt wurde Kunden ein etabliertes Staubsauger-Modell (»der alte Vorwerk«) angeboten. Sobald der Kunde diesen Sauger durch den Checkout bringen wollte, wurde der kabellose Akkustaubsauger als zusätzlicher Sauger präsentiert. Die Argumentation für den Zusatzkauf beruhte auf den Schwachstellen des klobigen Modells: Leicht für Spinnweben, Treppen und easy für Zwischendurch.

Der Preis des Hauptmodells (»der alte Vorwerk«) lag im Schnitt bei 800§.
Der Preis des Akkustaubsaugers lag zwischen 1000- 1200§.

 

 

Das Ergebnis
Kunden kauften den »alten Vorwerk«, wie gewohnt. 67% dieser Kunden kauften den Akkustaubsauger als Zweitgerät mit dazu. Weniger Verkäufe des »alten Vorwerks« waren nicht zu verzeichnen, denn Kunden, die gänzlich auf den »alten Vorwerk« verzichteten und sich nur für den Akkustaubsauger entschieden hatten gab es nicht.

Die Mitarbeiter konnten gleichzeitig durch den gezielten Einsatz ihrer Tätigkeiten die Ausgaben um 23% reduzieren, da sie selbstständig identifizieren konnten, welche Maßnahmen einen Return of Invest ergaben. Eine durchgeführte Kundenumfrage ergab, was eine Marke ausmacht: Eine Erhöhung des Trust-Faktors und Produktsicherheit von 36% nach Nutzung, sowie eine Erhöhung von 18% durch Sichtbarkeit nach 3 Monaten. 

Was waren die Hürden?
Der Akkustaubsauger war das Starprodukt in diesem Jahr, welcher in mehreren Ländern gelauncht wurde. Die Erwartung war, dass ein Launch dazu führt, dass Kunden begeistert sind und das Modell dem Unternehmen aus der Hand reißen. Die Strategie, das Modell erstmal nur als »Modell zweiter Reihe« zu verkaufen, stieß auf starke Widerstände. Allerdings nur bei deutschen E-Com-Entscheidern, die das Marketing auch für die USA zu verantwortet hatten. Mitarbeiter der USA waren sofort umsetzungsbereit und hatten die Verkaufslogik sofort für sich adaptiert.
Die Hürden waren hier eher menschlicher Natur, weniger aus der technischen Ecke.

Setzen Sie es auch für sich um:
Wenn Sie das für sich selbst lernen und umsetzen wollen, dann kommen wir gerne für einen Workshop zu Ihnen. Da schauen wir uns Ihre Produkte an und entwickeln zusammen Verkaufsstrategien. Für nähere Informationen, Fragen und Kontakt gerne eine Mail an: [email protected]