Viele Startups produzieren physische Produkte und bauen aufwendige Shops für deren Vertrieb. eBay als Distributionskanal haben die wenigsten von ihnen auf dem Schirm. Warum das ein Fehler ist und wie man bei ebay einsteigt, erkläre ich Euch jetzt.

Welches sind die auffälligsten Unterschiede zwischen Startups und eBay-Sellern?

Das kann man so pauschal nicht beantworten. So wenig, wie es DAS Startup gibt, gibt es DEN eBay-Seller. Bei beiden ist die Bandbreite riesig. Und zwar in jeder Beziehung: Was die Business-Modelle angeht, die unternehmerischen Herausforderungen, vor denen man steht oder auch nur die Prozesse, die den geschäftlichen Alltag prägen.

Die eBay-Verkäufer lassen sich in mindestens drei grundsätzlich unterschiedliche Kategorien aufteilen:

  • die Reseller, die einfach nur Waren von fremden Marken auf eBay verkaufen
  • die Private Label-Anbieter, die existente Produkte verändern und dann unter ihrer eigenen Brand veröffentlichen und die
  • Marken, die Produkte komplett neu entwickeln, teilweise jahrelange Forschungs- und Entwicklungsarbeit in jedes neue Produkt investieren.

Aber einige grundsätzliche Unterschiede sind mir in meiner Zeit als eBay-Händler und jetzt als Blogger und Marktplatzkenner schon aufgefallen. Das ist natürlich modellhaft zu verstehen und gilt nicht zu hundert Prozent:

Die Finanzierung

In der Regel sind Startups durch Venture Capital oder auch durch die Crowd finanziert. So beschaffen sie sich das nötige Kapital, um zu wachsen und nehmen – sehr selten – und nur zu sehr geringem Anteil ihr eigenes Geld in die Hand. Dadurch holen Sie sich natürlich auch fremde Köche mit ins Boot, die alle mitreden wollen und die ihre eigenen Interessen haben.

Ich habe noch keinen ebay-Händler getroffen, der über mehrere Finanzierungsrunden gegangen ist.

Das sind nahezu alles Bootstrapper. Ihre Unternehmen sind eigen finanziert. Die meisten sparen sich ein Polster an, mit dem sie dann die ersten Produkte finanzieren und reinvestieren dann über einen kürzeren oder längeren Zeitraum den gesamten Profit – oder einen großen Teil davon – in das Wachstum ihres Unternehmens, also in weitere Produkte und größere Bestellmengen bereits existenten Sortiments.

Ich denke aber, dass aber schon sehr bald auch die VC-Szene beginnen wird, sich für die eBay-Händler zu interessieren. Handel auf eBay ist ein wachsendes Marktsegment mit hohen Gewinnmöglichkeiten.

Ich bin also sicher, dass bald VCs und andere Investoren Ausschau halten werden nach sehr schnell wachsenden Unternehmen auf eBay und anderen Marktplätzen, um dann Geld und Expertise anzubieten und zu sagen: “Hey, jetzt habt Ihr es ohne uns schon so weit geschafft – jetzt gebt mal mit unserer Hilfe wirklich Vollgas und lasst uns zusammen so richtig was rucken.”

Zeitliche Perspektive für das Unternehmen

Ein weiter Unterschied zwischen Startups und eBay-Händlern ist wohl, auf wie lange Zeit das eigene Entrepreneurship in diesem eigenen Unternehmen angelegt ist.

Schielen die meisten Startups doch eher auf einen lukrativen Exit nach wenigen Jahren, ticken die meisten eBay-Händler eher wie der klassische Familienunternehmer: Organisch und stabil wachsen, um ein solides und skalierbares Unternehmen aufzubauen.

Macht es für Startups Sinn, auch auf ebay zu verkaufen?

Macht es für Startups Sinn, irgendwo anders zu verkaufen als auf ebay? Ich selbst war starker Verfechter von ‘Selling on eBay’.

Ich tat das aus einem ganz einfachen und sehr nahe liegenden Grund: Bei ebay sind die Kunden schon da. Über 175 Millionen Kunden, diese Marke hat eBay letztes Jahr übersprungen, begeben sich immer wieder auf die Plattform – und zwar immer schon mit der Intention, etwas zu kaufen oder zu verkaufen.

Die Besucher kommen nicht, um eine Information zu finden oder sich unterhalten zu lassen, sondern, um Produkte zu recherchieren und wahrscheinlich zu kaufen. Ganz anders als bei Google, Facebook oder anderen riesigen Plattformen. Jeder Besucher auf eBay ist potenzieller Käufer oder Verkäufer.

Dadurch ist die Conversion Rate auf eBay auch höher als auf den meisten anderen Plattformen.

Es ist ja inzwischen so, dass die Customer-Journey eines Produkt-Käufers nicht mehr bei Google oder anderswo beginnt, sondern direkt auf einem Marktplatz. Weil der Käufer weiß, er bekommt dort alles und ebay hat den besten Preis, startet ein Konsument inzwischen häufig seine Reise bis zum Check out-Button ohne Umwege direkt auf eBay.

Außerdem ist der Kauf auf eBay extrem einfach: Produkt suchen, 3 Klicks – in den nächsten 48-72h da. Oder auf dem Handy: Zwei Klicks, ein Swipe – bestellt.

Die andere sehr beeindruckende Zahl ist, dass in den USA schon letztes Jahr im Q4 50 % aller Online-Käufe über Marktplätze liefen. Das ist mehr, als die nächst platzierten Top 10-Händler zusammen an Umsatz hatten.

eBays Ziel ist eine starke Konzentration auf kleine und mittlere Händler. Und jetzt fragt euch einmal selbst: Was seid ihr? Keine Plattform richtetet sich so stark nach euch aus.

Auch in der organischen Google-Suche rutschen Ergebnisse aus ebay immer weiter nach oben. Dein Job als Händler ist es also nur noch, die richtigen Produkte zu entwickeln und sie bei eBay den Konsumenten zu präsentieren.

Dann hast Du eine Verkaufsspirale, an der eBay selbst so schnell dreht, dass die Umsätze und das Gefunden werden in den organischen Suchergebnissen sich quasi von allein immer weiter nach oben schrauben.

Es macht also keinen Sinn mehr, einen eigenen Shop aufzubauen, weil mir eBay als Plattform alle Vorteile bietet, die ich mit einem eigenen Shop nie und nimmer erreichen kann.

Und diese Vorteile wiegen unserer Meinung nach viel stärker als die Provisionen und Gebühren, die eBay und PayPal verlangen.

Also noch einmal. Macht aus das: Werbt überall und weltweit, baut außerhalb von eBay ein eigenes Haus auf, bildet eine Marke und generiert externen Traffic über alle Social Media Kanäle, habt eine Website, die eine Geschichte erzählt. Alles notwendig, wichtig und richtig.

Aber verkaufen: nur auf Marktplätzen.

Was sind die häufigsten Sorgen, warum jemand trotz mächtigen Anlaufs dann doch nicht zum eBay-Seller wird und wie kann man diese Ängste entkräften?

Schwerpunktmäßig finde ich vier Hauptgründe:

1. eBay ist zu komplex, man weiß gar nicht, wo man anfangen soll. Man kann so viel falsch machen und muss dermaßen viel beachten…

Ja, es stimmt, beim Handel auf eBay ist schon einiges zu beachten. Aber es ist auch relativ einfach in den Griff zu bekommen, weil viel externe Hilfe verfügbar ist.

Ich empfehle außerdem, sich auf dem Education Markt anschauen. Sehr schnell wird man Infos auch Kurse und Facebook-Gruppen finden, mit Hilfe derer man sich innerhalb recht kurzer Zeit einen umfassenden Überblick aneignen kann.

Der Rest ist learning by doing – ein Schritt nach dem anderen, dann löst sich die Unübersichtlichkeit schnell auf.

2. Wenn ich über eBay verkaufe, begebe ich mich mit meinem gesamten Geschäft in eine sehr starke Abhängigkeit von der Plattform

Das sehen wir komplett anders. Wir begreifen unsere Präsenz auf eBay nicht als Abhängigkeit, sondern als das Tummeln in dem Markt mit einfach allen Kunden. Wenn es Dir gelingt, Dein Produkt auf Seite 1 oder 2 zu positionieren, verkaufst Du automatisch.

Und außerdem: eBay hat keine globale Instanz, sie schalten Dich nicht in allen Länder zugleich ab. Klar, sie könnten Dich Land für Land sperren, aber das ist sehr unwahrscheinlich.

Die Sache mit der Abhängigkeit sehen wir eher so: eBay ist weltweit präsent, und durch eBay sind wir automatisch da, wo die Kunden sind.

Wir würden uns eher abhängig fühlen, wenn wir auf anderen Kanälen verkaufen müssten: Idealo, ein eigener Webshop – bei allen müsste ich darum kämpfen, dass dort Kunden hinkommen. Und dann macht Google ein Update und alle Rankings sind hinfällig. Nein danke.

eBay  macht auch Updates, aber dass Ranking aufgrund von Updates auf- und abwandern, können wir nicht bestätigen. Dass eBay die Policies anpasst, ist super wichtig, um den Marktplatz zu schützen und das Vertrauen der Kunden aufrecht zu erhalten.
‘Multi-Listings’ ist nur ein Beispiel, wo es aus meiner Sicht extrem sinnvoll ist, diese zu verbieten. Nur ein Beispiel: Wenn Du noch vor dem offiziellen iPhone 7-Launch auf Seite 1 bei ebay 20 Produktlistings vom gleichen Händler hast mit jeweils 35 Stück, für Produkte, die noch nie kaufbar waren, wird es höchste Zeit, dass eBay hier aktiv wird.

Klar, Du musst auch bei eBay am Ball bleiben, damit dein Produkt sichtbar bleibt und Du Traffic bekommst. Und ja, Du solltest auch für Traffic von außerhalb eBays sorgen; auf ebay selbst sind die Möglichkeiten begrenzt, den Traffic hoch zu pushen.

Aber, noch einmal – und das ist der mit Abstand wichtigste Faktor: Du brauchst nichts dazu zutun, dass Kunden auf den Kanal eBay kommen. Nie. Sie sind schon da. Ohne Dein Zutun, ohne dass Du dafür Manpower, Zeit, Energie und Geld einsetzen musst. Sie sind einfach schon da. Und sie sind gekommen, um zu kaufen oder zu verkaufen. Du musst nur noch dafür sorgen, dass sie bei Dir kaufen. Und dieses ‘nur’ ist ein echtes ‘nur’ gemessen an dem Aufwand, den Du auf anderen Kanälen hast, um Käufer dorthin zu bekommen.

3. Wenn mein Account gesperrt wird, ist meine gesamte Existenzgrundlage dahin

Diese Angst wäre berechtigt, wenn man nichts tun könnte, um eine Account-Sperrung zu verhindern und wenn eBay willkürlich ständig und ohne nachvollziehbaren Grund irgendwelchen Händlern den Hahn zudrehen würde.

Warum sollte eBay das tun? Sie verdienen mit den Händlern Geld. Wenn Du Dich also an die Regeln hältst, dich mit eBay nicht anlegst, den Kunden nach vorne stellst und dein Produkt gut ist, wird eBay dich nie rausschmeißen.

Wichtig immer zu beachten ist einfach nur: Never mess up with ebay . eBay ist riesig und hat auf seiner Plattform die ultimative Entscheidungsgewalt. Hausrecht eben. Und logischer Weise muss man sich an diese halten. Das ist ja ganz normal.

eBay nimmt Dir als Händler alles ab, was teuer ist und was enorm viel Zeit benötigt, um es aufzubauen. Vor allem das Vertrauen seitens der Kunden, das eBay aufgebaut hat, unbezahlbar.

Diese Vertrauensstellung seitens der Konsumenten zu halten und weiter auszubauen ist unverzichtbar. Ginge er verloren, bräche nicht nur das Business von eBay zusammen, sondern auch das Geschäft von allen Händlern. Vertrauen ist die mit Abstand härteste und wertvollste Währung. Und insofern bin ich nur dankbar, wenn eBay auch unbequeme Entscheidungen trifft, um diese Währung nicht zu gefährden.

4. Ich hab nicht genug Kapital und/oder Zeit– der Start als Händler auf eBay ist ja doch viel teurer und zeit intensiver, als man so gemeinhin hört und liest

Diverse Ressourcen propagieren: “Hey, nimm 500 € in die Hand, investiere eine Weile lang 5 Wochenstunden und binnen Kurzem bist Du – zack – durch den Handel auf eBay stinkreich.”

Das wäre natürlich schick, ist aber Quatsch. Auf jeden Fall ist das in dieser Kausalkette völliger Unsinn. Mit so wenig Startkapital einzusteigen und dann das schnelle Geld zu erwarten, ist einfach Unsinn – oder Wunderglaube.

Ich habe mit wenig Startkapital angefangen. Dann habe ich 1,5 Jahre lang den eBay-Verkauf getestet – das kann man noch nebenbei stemmen.

Als dann Umsätze und Profite stiegen und immer mehr Produkte hinzukamen, wurde das alles für ‘mal eben nebenbei’ zu aufwendig und komplex. Und wir waren immerhin zu zweit – die meisten starten ja als Solopreneure.

Klar kann man mit 500 Euro und neben einem anderen Vollzeitjob den Verkauf auf dem Marktplatz starten. Man kann so prima langsam langsam Kapital aufbauen, um dann irgendwann richtig mit dem eBay-Verkauf zu starten und dabei schon erste Erfahrungen mit den Prozessen zu sammeln.

Aber man sollte dann schon 1 bis 2 Jahre einkalkulieren, bevor man mit seinem eBay-Nebenjob genug Geld beisammen hat, um richtig Gas zu geben.

Dennoch ist es im Vergleich mit anderen Geschäftsmodellen via eBay-Verkauf relativ einfach, ein erfolgreiches Geschäft mit – sagen wir mal – 10.000 Euro Startkapital aufzubauen, mit ein paar Produkten zu starten und dann organisch zu wachsen.

Das Gute an eBay im Gegensatz zum eigenen Online-Shop ist, dass Du problemlos mit nur einem Produkt starten kannst, ohne Dich lächerlich zu machen. Kaum ein eBay-Käufer schaut sich den gesamten Händlershop an, bevor er ein Produkt kauft. Die meisten wissen nicht einmal, bei wem sie einkaufen.

Insofern braucht man nicht erst einmal zig Tausend Euro Kapital, um einen eigenen Online-Shop mit mehreren Produkten halbwegs professionell wirken zu lassen.

Du kannst sogar als Einzelunternehmer starten und Dein Business erst später in eine teurere aber professioneller wirkende Kapitalgesellschaft umwandeln. Wobei eBay es zurzeit wohl den Gesellschaftsform-Wechslern nicht so ganz leicht macht. Aber auch das ist zu schaffen.

Wenn man einen eigenen Online-Shop aufbaut, den mit mehreren Produkten füllt UND die ganze Logistik aufbaut – vom Marketing mal ganz zu schweigen – ist man mindestens im hohen fünfstelligen Bereich.

Auf der Plattform hast Du geringere Gründungskosten, hast die Kunden schon da und kannst Dich mit wenig Aufwand anfangen zu handeln und zwar weltweit.

Klar, Du solltest einen Steuerberater bezahlen, GTIN-Nummern registrieren und hast vielleicht noch Kosten für einige professionelle Tools – aber das war’s. Den Rest Deines Kapitals kannst Du Deine Produkte und Kundenservice stecken.

Und wer jetzt richtig Lust hat auf eBay zu handeln…

…der kann dem Link im Bild folgen. Er führt zu eBays Verkäuferportal. Dort findet ist wichtige Tipps und Anleitungen zum Start.