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BGH: Grundpreise sind auch bei Kaffeekapseln anzugeben

[NOOOO] Strategisch preisen: Wie du 4 große Amazon-Preisfallen vermeiden kannst

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Für viele Amazon-Verkäufer kann die Preisgestaltung ihrer Produkte oft eine echte Herausforderung sein. Oftmals bieten Verkäufer Dutzende, manchmal sogar Hunderte oder Tausende von verschiedenen Produkten an. Daher wird das Einrichten verschiedener Preisstrategien für diese vielfältigen Produkte zu einer großen Herausforderung für sie.

Allerdings sind viele Verkäufer keine Preisexperten und haben möglicherweise kein tiefgehendes Wissen darüber, wie man den optimalen Preis für ihre Produkte festlegt. Um dir bei der Gestaltung der besten Preisstrategie zu helfen, haben wir eine Liste von 4 wesentlichen Preisfallen zusammengestellt, die jeder Amazon-Verkäufer vermeiden sollte, wenn es um Preisentscheidungen geht.

1. Einen Preis dauerhaft festlegen

Wie oft änderst du deine Preise? Unterschiedliche Preise zu verschiedenen Zeiten einzustellen, ist kniffliger, als es scheint. Verkäufer müssen Zeit und Mühe in systematische Preisexperimente investieren, um deren Auswirkungen auf Verkäufe und Gewinne zu verstehen.

Das ist der Grund, warum einige Verkäufer ihre Preise für längere Zeiträume nicht ändern oder erst reagieren, wenn sie bemerken, dass die Produkte ihrer Mitbewerber ihre Verkäufe beeinflussen, oft indem sie Preise senken, um Marktanteile zurückzugewinnen. Als Ergebnis bewegen sich die Preise oft nur in eine Richtung: nach unten.

  • Was kannst du tun?

Um in deinem Wettbewerb proaktiv zu sein, müssen Verkäufer dynamische Preisstrategien für ihre Produkte umsetzen und Preise sowohl nach oben als auch nach unten anpassen. Studien haben gezeigt, dass Amazon seine Produktpreise sehr häufig ändert, etwa 2,5 Millionen Mal pro Tag. Daher sollten Verkäufer, um Erfolg wie Amazon zu erzielen, auch dynamische Preisstrategien nutzen.

In der Regel ist es eine gute Praxis, Preise innerhalb von etwa 10% deines ursprünglichen Preises zu testen. Sobald du erfolgreiche Preispunkte identifiziert hast, führe den A/B-Test nach einem Monat oder zwei erneut durch, um zu sehen, ob die neuen Preise die Verkäufe und Gewinne steigern können.

 

2. Preiskämpfe bekämpfen

Sich in einem Preiskampf zu engagieren, ist oft ein Teufelskreis ohne echte Vorteile. Um einen solchen Kampf zu gewinnen, opfern Verkäufer oft Gewinne, Qualität ihrer Produkte oder den Kundenservice. Leider sind Kunden oft nicht zufrieden mit diesen Kompromissen, und das kann dem Ruf des Verkäufers schaden.

Verkäufer, die den Preiskampf gewinnen, mögen kurzfristige Gewinne erzielen, leiden aber oft unter geringerer langfristiger Rentabilität. Außerdem ziehen sie hauptsächlich Kunden an, die niedrigere Preise höher als Produktwert und Qualität priorisieren.

  • Was kannst du tun?

Um Preiskriege zu vermeiden ist Differenzierung nötig. Achte auf optimierte Listings, die herausstechen, indem sie hochwertig aussehen, alle relevanten Kundenfragen proaktiv beantworten, Alleinstellungsmerkmale gegenüber Konkurrenzprodukten hervorheben und keinen Zweifel daran lassen, dass das Produkt den jeweiligen Kundenbedarf erfüllen wird. 

Denke daran, deine Marke zu fördern, indem du Premium-Services und hochwertige Produkte anbietest. Stelle eine Verbindung zwischen deinem Produkt und dem Leben der Kunden her, um positive Erinnerungen auszulösen. Mach deutlich, dass sie mehr als nur ein Produkt kaufen; sie erwerben eine wertvolle Erfahrung, eine geschätzte Erinnerung, ein tolles Geschenk oder eine erstklassige Ergänzung zu ihrer Sammlung.

Eine Studie von BCG zeigt, dass 80% der US-amerikanischen Verbraucher und 70% der deutschen Kunden sich eher wertorientiert als preisorientiert bei ihren Kaufentscheidungen betrachten. Dies legt nahe, dass viele Kunden ihre Produktauswahl immer noch auf Faktoren jenseits des reinen Preises stützen.

 

3. Die Vernachlässigung der Käufer-Personas

Für Marken, die eine vielfältige Produktpalette anbieten, ist es entscheidend, deine Kernkundenbasis zu identifizieren. Es ist wichtig zu verstehen, wer deine Hauptkunden sind, was sie beruflich machen und in welchen Altersgruppen sie sich befinden. Durch die Entwicklung einer klaren Käuferpersona kannst du deine Produkt-Preisgestaltung effektiv anpassen.

Darüber hinaus, sobald du deine Zielgruppe identifiziert hast, erhältst du die Fähigkeit, vorherzusagen, wann sie am ehesten einen Kauf tätigen werden. Diese Erkenntnis ermöglicht es dir, fundierte Entscheidungen über den besten Zeitpunkt für Werbeaktionen zu treffen und Preise anzupassen, um maximale Wirkung zu erzielen.

  • Was kannst du tun?

Führe eine gründliche Online-Analyse oder eine Umfrage durch, um deine Kunden besser zu verstehen. Erfahre, wie viel sie bereit wären, für ähnliche Produkte zu zahlen, und erkunde die Möglichkeit, deine Preise anzupassen, ohne sich negativ auf deine Verkäufe auszuwirken.

Außerdem, sobald du das Käuferprofil identifiziert hast, kannst du deine Produkte für sie personalisieren und sie nach und nach in treue Kunden verwandeln, für die der Preis nicht die oberste Priorität bei Kaufentscheidungen ist.

 

4. Fehlende Dokumentation von Preisanpassungen

Dokumentation kann eine mühsame Aufgabe sein, und ihre Bedeutung wird oft übersehen, weil sie keine sofortigen Verbesserungen deiner Leistung bringt. Als Verkäufer wirst du deine Aufzeichnungen wahrscheinlich selten überprüfen, um die Änderungen, die du vorgenommen hast, zu überdenken.

Aber wenn unerwartete Probleme auftreten, möchtest du verstehen, welche Änderungen direkt oder indirekt zu den Ergebnissen beigetragen haben. Dieses Wissen ermöglicht es dir, deine Leistung zu optimieren und sogar Anpassungen zu replizieren, um zu sehen, ob sie deine Ergebnisse verbessern. Daher ist es wichtig, eine detaillierte Dokumentation deiner Preisanpassungen aufrechtzuerhalten.

  • Was kannst du tun?

Beginne damit, deine Preisanpassungen zu dokumentieren, z.B. mithilfe eines Pricing Tools oder aber mithilfe von Google Sheet o.ä.. Diese Praxis schafft eine klare Spur für spätere Verweise und hilft dir, die Entwicklung deiner Preisstrategie im Laufe der Zeit zu verfolgen. Stelle sicher, dass du das Datum und das spezifische Produkt bei jeder Preisänderung angibst.

Wenn dein Budget es zulässt, erwäge die Implementierung von KI-gesteuerter Preissoftware. Diese automatisiert Preisanpassungen, pflegt eine umfassende Aufzeichnung und spart wertvolle Zeit bei manuellen Aufgaben. Das ermöglicht es dir, deine Aufmerksamkeit auf die Feinabstimmung und Verbesserung anderer Aspekte deines Geschäfts zu lenken und letztendlich zu mehr Erfolg zu führen.

 

Beherrsche Preisstrategien

In der dynamischen Welt des E-Commerce ist die Beherrschung der Preisgestaltung eine Reise voller Herausforderungen und Chancen. Als Verkäufer haben wir vier wesentliche Preisgestaltungsfallen erkundet und noch wichtiger, wie man sie überwinden kann.

Denke daran, Preisgestaltung ist keine Einheitslösung. Sie erfordert, dass du den Markt genau im Auge behältst, dich dynamisch anpasst, den Wert deiner Marke präsentierst, dich mit deiner Zielgruppe verbindest und detaillierte Aufzeichnungen führt. Indem du diese Fallstricke vermeidest, kannst du deine Preisstrategie optimieren, die Rentabilität steigern und eine Marke aufbauen, die in der wettbewerbsintensiven E-Commerce-Welt erfolgreich ist.

Strategisch preisen: Wie du 4 große Amazon-Preisfallen vermeiden kannst

1 Antwort

Für viele Amazon-Verkäufer kann die Preisgestaltung ihrer Produkte oft eine echte Herausforderung sein. Oftmals bieten Verkäufer Dutzende, manchmal sogar Hunderte oder Tausende von verschiedenen Produkten an. Daher wird das Einrichten verschiedener Preisstrategien für diese vielfältigen Produkte zu einer großen Herausforderung für sie.

Allerdings sind viele Verkäufer keine Preisexperten und haben möglicherweise kein tiefgehendes Wissen darüber, wie man den optimalen Preis für ihre Produkte festlegt. Um dir bei der Gestaltung der besten Preisstrategie zu helfen, haben wir eine Liste von 4 wesentlichen Preisfallen zusammengestellt, die jeder Amazon-Verkäufer vermeiden sollte, wenn es um Preisentscheidungen geht.

 

1. Einen Preis dauerhaft festlegen

Wie oft änderst du deine Preise? Unterschiedliche Preise zu verschiedenen Zeiten einzustellen, ist kniffliger, als es scheint. Verkäufer müssen Zeit und Mühe in systematische Preisexperimente investieren, um deren Auswirkungen auf Verkäufe und Gewinne zu verstehen.

Das ist der Grund, warum einige Verkäufer ihre Preise für längere Zeiträume nicht ändern oder erst reagieren, wenn sie bemerken, dass die Produkte ihrer Mitbewerber ihre Verkäufe beeinflussen, oft indem sie Preise senken, um Marktanteile zurückzugewinnen. Als Ergebnis bewegen sich die Preise oft nur in eine Richtung: nach unten.

  • Was kannst du tun?

Um in deinem Wettbewerb proaktiv zu sein, müssen Verkäufer dynamische Preisstrategien für ihre Produkte umsetzen und Preise sowohl nach oben als auch nach unten anpassen. Studien haben gezeigt, dass Amazon seine Produktpreise sehr häufig ändert, etwa 2,5 Millionen Mal pro Tag. Daher sollten Verkäufer, um Erfolg wie Amazon zu erzielen, auch dynamische Preisstrategien nutzen.

In der Regel ist es eine gute Praxis, Preise innerhalb von etwa 10% deines ursprünglichen Preises zu testen. Sobald du erfolgreiche Preispunkte identifiziert hast, führe den A/B-Test nach einem Monat oder zwei erneut durch, um zu sehen, ob die neuen Preise die Verkäufe und Gewinne steigern können.

 

2. Preiskämpfe bekämpfen

Sich in einem Preiskampf zu engagieren, ist oft ein Teufelskreis ohne echte Vorteile. Um einen solchen Kampf zu gewinnen, opfern Verkäufer oft Gewinne, Qualität ihrer Produkte oder den Kundenservice. Leider sind Kunden oft nicht zufrieden mit diesen Kompromissen, und das kann dem Ruf des Verkäufers schaden.

Verkäufer, die den Preiskampf gewinnen, mögen kurzfristige Gewinne erzielen, leiden aber oft unter geringerer langfristiger Rentabilität. Außerdem ziehen sie hauptsächlich Kunden an, die niedrigere Preise höher als Produktwert und Qualität priorisieren.

  • Was kannst du tun?

Um Preiskriege zu vermeiden ist Differenzierung nötig. Achte auf optimierte Listings, die herausstechen, indem sie hochwertig aussehen, alle relevanten Kundenfragen proaktiv beantworten, Alleinstellungsmerkmale gegenüber Konkurrenzprodukten hervorheben und keinen Zweifel daran lassen, dass das Produkt den jeweiligen Kundenbedarf erfüllen wird. 

Denke daran, deine Marke zu fördern, indem du Premium-Services und hochwertige Produkte anbietest. Stelle eine Verbindung zwischen deinem Produkt und dem Leben der Kunden her, um positive Erinnerungen auszulösen. Mach deutlich, dass sie mehr als nur ein Produkt kaufen; sie erwerben eine wertvolle Erfahrung, eine geschätzte Erinnerung, ein tolles Geschenk oder eine erstklassige Ergänzung zu ihrer Sammlung.

Eine Studie von BCG zeigt, dass 80% der US-amerikanischen Verbraucher und 70% der deutschen Kunden sich eher wertorientiert als preisorientiert bei ihren Kaufentscheidungen betrachten. Dies legt nahe, dass viele Kunden ihre Produktauswahl immer noch auf Faktoren jenseits des reinen Preises stützen.

 

3. Die Vernachlässigung der Käufer-Personas

Für Marken, die eine vielfältige Produktpalette anbieten, ist es entscheidend, deine Kernkundenbasis zu identifizieren. Es ist wichtig zu verstehen, wer deine Hauptkunden sind, was sie beruflich machen und in welchen Altersgruppen sie sich befinden. Durch die Entwicklung einer klaren Käuferpersona kannst du deine Produkt-Preisgestaltung effektiv anpassen.

Darüber hinaus, sobald du deine Zielgruppe identifiziert hast, erhältst du die Fähigkeit, vorherzusagen, wann sie am ehesten einen Kauf tätigen werden. Diese Erkenntnis ermöglicht es dir, fundierte Entscheidungen über den besten Zeitpunkt für Werbeaktionen zu treffen und Preise anzupassen, um maximale Wirkung zu erzielen.

  • Was kannst du tun?

Führe eine gründliche Online-Analyse oder eine Umfrage durch, um deine Kunden besser zu verstehen. Erfahre, wie viel sie bereit wären, für ähnliche Produkte zu zahlen, und erkunde die Möglichkeit, deine Preise anzupassen, ohne sich negativ auf deine Verkäufe auszuwirken.

Außerdem, sobald du das Käuferprofil identifiziert hast, kannst du deine Produkte für sie personalisieren und sie nach und nach in treue Kunden verwandeln, für die der Preis nicht die oberste Priorität bei Kaufentscheidungen ist.

 

4. Fehlende Dokumentation von Preisanpassungen

Dokumentation kann eine mühsame Aufgabe sein, und ihre Bedeutung wird oft übersehen, weil sie keine sofortigen Verbesserungen deiner Leistung bringt. Als Verkäufer wirst du deine Aufzeichnungen wahrscheinlich selten überprüfen, um die Änderungen, die du vorgenommen hast, zu überdenken.

Aber wenn unerwartete Probleme auftreten, möchtest du verstehen, welche Änderungen direkt oder indirekt zu den Ergebnissen beigetragen haben. Dieses Wissen ermöglicht es dir, deine Leistung zu optimieren und sogar Anpassungen zu replizieren, um zu sehen, ob sie deine Ergebnisse verbessern. Daher ist es wichtig, eine detaillierte Dokumentation deiner Preisanpassungen aufrechtzuerhalten.

  • Was kannst du tun?

Beginne damit, deine Preisanpassungen zu dokumentieren, z.B. mithilfe eines Pricing Tools oder aber mithilfe von Google Sheet o.ä.. Diese Praxis schafft eine klare Spur für spätere Verweise und hilft dir, die Entwicklung deiner Preisstrategie im Laufe der Zeit zu verfolgen. Stelle sicher, dass du das Datum und das spezifische Produkt bei jeder Preisänderung angibst.

Wenn dein Budget es zulässt, erwäge die Implementierung von KI-gesteuerter Preissoftware. Diese automatisiert Preisanpassungen, pflegt eine umfassende Aufzeichnung und spart wertvolle Zeit bei manuellen Aufgaben. Das ermöglicht es dir, deine Aufmerksamkeit auf die Feinabstimmung und Verbesserung anderer Aspekte deines Geschäfts zu lenken und letztendlich zu mehr Erfolg zu führen.

 

Beherrsche Preisstrategien

In der dynamischen Welt des E-Commerce ist die Beherrschung der Preisgestaltung eine Reise voller Herausforderungen und Chancen. Als Verkäufer haben wir vier wesentliche Preisgestaltungsfallen erkundet und noch wichtiger, wie man sie überwinden kann.

Denke daran, Preisgestaltung ist keine Einheitslösung. Sie erfordert, dass du den Markt genau im Auge behältst, dich dynamisch anpasst, den Wert deiner Marke präsentierst, dich mit deiner Zielgruppe verbindest und detaillierte Aufzeichnungen führt. Indem du diese Fallstricke vermeidest, kannst du deine Preisstrategie optimieren, die Rentabilität steigern und eine Marke aufbauen, die in der wettbewerbsintensiven E-Commerce-Welt erfolgreich ist.

Wie du ein gutes Preisgestaltungstool für E-Commerce und Einzelhandel auswählst

1 Antwort

In der heutigen sich schnell verändernden Geschäftswelt hat sich die Preisgestaltung als ein entscheidender Faktor herauskristallisiert, der die Rentabilität und die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens erheblich beeinflussen kann.

Da die Märkte zunehmend dynamischer werden und sich das Konsumentenverhalten fortwährend ändert, greifen viele Unternehmen auf Preissoftware zurück, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen und ihre Preisstrategien zu optimieren. Die Einführung von Preissoftware in Ihre Geschäftsprozesse kann revolutionär sein und Ihnen dabei helfen, Preise festzulegen, anzupassen und zu verwalten.

In diesem umfassenden Leitfaden werden wir Sie durch den Prozess führen, wie Sie eine geeignete Preissoftware auswählen, die Ihren geschäftlichen Anforderungen entspricht, und dabei wichtige Aspekte hervorheben, die Sie berücksichtigen sollten.

 

Bewerte deine Geschäftsbedürfnisse

Bevor du in die Welt der Preisgestaltungssoftware eintauchst, ist es entscheidend, deine spezifischen Geschäftsbedürfnisse zu bewerten. Nicht jede Preisgestaltungslösung wird perfekt zu deinen konkreten Anforderungen passen. Ohne eine gründliche Prüfung deiner Bedürfnisse könntest du von Anbietern mit schicken Funktionen verleitet werden, die du wahrscheinlich nie verwenden wirst.

 

1. Erkennen von Preisheraussforderungen

Das Erkennen von Preisherausforderungen ist ein entscheidender erster Schritt bei der Auswahl der richtigen Preissoftware. Diese Herausforderungen können verschiedene Formen annehmen, wie:

  • Manuelle und fehleranfällige Excel-basierte Prozesse für Preisberechnungen
  • Komplexe und spezifische Preisregeln, die nicht leicht durch Standardlösungen ersetzt werden können
  • Häufige Änderungen in den Preisregeln, entweder aufgrund operativer Anforderungen (z.B. neue Marketingaktionen) oder aufgrund inkrementeller Verbesserungen und Tests
  • Konstante Überwachung der Preise und Verfügbarkeiten der Konkurrenten
  • Begrenzte Häufigkeit von Preisaktualisierungen und mangelnde Anpassungsfähigkeit an Marktschwankungen
  • Notwendigkeit der Optimierung durch maschinelles Lernen
  • Notwendigkeit von Reporting-Dashboards zur Erhöhung der Preistransparenz
  • Notwendigkeit der Transparenz über Ursache und Wirkung von Preisänderungen und Preisprüfungen
  • Ehrgeiziger Zeitplan bis zur Einführung der neuen Preislösung aufgrund aktueller betrieblicher Herausforderungen und/oder unerfüllter strategischer Anforderungen

Durch das Erkennen und Ansprechen dieser Preisherausforderungen kannst du eine informierte Entscheidung treffen, wenn es darum geht, die Preissoftware auszuwählen, die am besten zu deinen geschäftlichen Anforderungen passt.

 

2. Setze deine Ziele fest

Das Festlegen deiner Ziele ist der zweite Schritt im Prozess der Auswahl der richtigen Preissoftware. Deine Ziele dienen als der Kompass, der deine Entscheidungsfindung lenkt. Ob du darauf abzielst, den Umsatz zu steigern, die Margenverwaltung zu verbessern oder die Preisgestaltungsprozesse zu optimieren, klare Ziele sind unerlässlich.

Überlege, wie die Preissoftware diese Ziele unterstützen kann. Zum Beispiel, wenn du deine Abhängigkeit von internen IT-Ressourcen reduzieren oder mehr Zeit in die Feinabstimmung von Preisstrategien investieren möchtest, anstatt mit Copy&Paste Fehlern und manuellen Prozessschritten zu kämpfen, sollte die gewählte Software diesen Zielen entsprechen.

Es geht nicht nur darum, was du erreichen möchtest, sondern auch darum, wie die Preissoftware ein wertvolles Werkzeug sein kann, um diese Ziele zu erreichen.

 

3. Bestimme dein Budget

Preissoftware gibt es in verschiedenen Formen und Größen. Deshalb musst du deine Budgetbeschränkungen berücksichtigen. Obwohl Budgetbeschränkungen zuerst einschränkend erscheinen mögen, ist es wichtig, diese Ausgaben als Investition in die zukünftige Rentabilität und Effizienz deines Unternehmens zu betrachten.

Die richtige Preissoftware kann auf lange Sicht eine signifikante Rendite (ROI) erzielen. Sie kann dir dabei helfen, Preisstrategien zu optimieren, gewinnsteigernde Möglichkeiten zu identifizieren und kostspielige Preisfehler zu reduzieren, die bei manuellen Prozessen auftreten können.

Letztendlich geht es bei der Festlegung deines Budgets nicht nur darum, eine Grenze zu setzen; es geht darum, Ressourcen strategisch auf ein Werkzeug zu verteilen, das sich erheblich auf die Umsatzgenerierung und Effizienz deines Unternehmens auswirken kann.

 

Wichtige Aspekte, die du berücksichtigen solltest

Wenn du dich auf deine Reise begibst, um das richtige Werkzeug auszuwählen, möchtest du die Funktionen, die verschiedene Lösungen bieten, sorgfältig bewerten. Hier sind einige wichtige Aspekte, die du in Betracht ziehen solltest:

 

1. Umsetzungszeit

Ein langwieriger Implementierungsprozess verzögert nicht nur deine Fähigkeit, Preistrategien zu optimieren, sondern kann sich auch direkt auf deine Unternehmenseinnahmen auswirken. Je schneller du die Zeit bis zum Mehrwert verkürzt, desto schneller kannst du auf Marktentwicklungen reagieren, auf Preisanpassungen der Konkurrenz reagieren und profitsteigernde Chancen nutzen.

Zudem beschleunigt eine schnelle Implementierung nicht nur den Prozess, sondern entlastet auch deine internen Ressourcen. Dadurch kann sich dein Team auf strategische Aufgaben konzentrieren, anstatt sich mit den Komplexitäten der Implementierung herumschlagen zu müssen.

 

2. Flexibilität

Viele Preisgestaltungstools haben oft nicht die Fähigkeit, Echtzeit-Preisanpassungen und -verfeinerungen vorzunehmen. Für Preismanager ist es entscheidend, ein Tool zu haben, das Preissatzregeln und Logik entsprechend ihren spezifischen Geschäftszielen anpassen kann.

Flexibilität in die Auswahl deiner Preissoftware zu integrieren, ist aus mehreren Gründen unerlässlich:

  • Statt auf Entwickler für jede Änderung angewiesen zu sein, können Preis-Teams die Kontrolle übernehmen und unabhängige Anpassungen vornehmen.
  • Deine Preisstrategien bleiben anpassbar und auf deine Geschäftsziele ausgerichtet, sodass du proaktiv sein kannst.
  • Durch die Autonomie, Preissatzregeln anzupassen, können Preis-Teams schnell Hypothesen testen, Strategien verfeinern und deren Auswirkungen bewerten.

 

3. Integration

Basierend auf Gesprächen mit verschiedenen Preisabteilungen ist offensichtlich, dass viele Pricing-Teams immer noch auf Excel-Tabellen als Teil ihrer Preisgestaltungsprozesse vertrauen. Sie verwalten eine beträchtliche Menge an Daten mit komplexen Formeln, die in Excel gespeichert sind.

Daher ist es entscheidend, eine Lösung zu wählen, die Excel nahtlos integrieren kann, um die Vertrautheit mit den Tools und Abläufen sicherzustellen und sogar die Preisgestaltungsprozesse zu vereinfachen und zu optimieren.

 

4. Agilität und Datenpräzision

Traditionell mussten Pricing-Manager Konkurrenzpreisdaten sammeln, indem sie verschiedene Websites besuchten, Informationen manuell in Excel-Tabellen eingaben und die Daten auf ihre Genauigkeit überprüften. Dieser Prozess war jedoch zeitaufwändig und fehleranfällig, da selbst einige unbeabsichtigte Klicks die Ergebnisse verändern konnten.

Eine gute Preisgestaltungslösung kann dir dabei helfen, Konkurrenzinformationen leicht und automatisch abzurufen, indem du einfach die URL eingibst.

Produktpreise sind nie statisch. Anstatt alle Preise wiederholt in einem bestimmten Zeitraum zu überprüfen, sollte eine Preisgestaltungslösung dir ermöglichen, die Daten automatisch zu aktualisieren, sobald die Einrichtung abgeschlossen ist.

 

Erziele bessere Ergebnisse mit der richtigen E-Commerce Preissoftware

In der dynamischen Geschäftswelt ist die Wahl der richtigen Preissoftware eine strategische Entscheidung, die einen tiefgreifenden Einfluss auf die Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit deines Unternehmens haben kann.

Die richtige Preissoftware ist mehr als nur ein Werkzeug; es ist eine Investition in den zukünftigen Erfolg deines Unternehmens und ermöglicht es dir, die Komplexitäten des Preismanagements mit Vertrauen und Präzision zu bewältigen.

Schau dir die Fallstudie von Priceloop an, um zu sehen, wie wir einem unserer Kunden bei der Erreichung der folgenden beeindruckenden Meilensteine geholfen haben:

  • 95% Reduzierung der WertschöpfungszeitWie du gutes E-Commerce-Preistool wählst
  • 13,9% Steigerung der Preiseffizienz
  • 15% Steigerung des Gesamtgewinns

 

Amazon Product Rank: Die “Geheimzutat”

4 Antworten

Als Seller auf dem Amazon Marketplace hast Du dich sicher bereits mit dem Thema Amazon Product Rank beschäftigt.

Amazon kommuniziert leider nicht, wie genau der Algorithmus funktioniert, der die Position der Produkte in der “organischen” Amazon-Suche bestimmt.

Gleichzeitig bedeutet aber ein hohes Ranking in der Suche mehr Sichtbarkeit und damit mehr Marktanteil im organischen, also nicht durch Werbebudget gesponserten, Bereich.

Im Netz gibt es daher rege Beiträge und Diskussionen, welche Faktoren den größten Stellenwert haben auf das Product Ranking. Die meisten sind sich einig, dass die Metriken CTR (Click-Through-Rate) und CR (Conversion Rate) einen wichtigen Einfluss haben.

Unter der Annahme dass Amazon rational handelt, dürfte hier jedoch eine dritte “Zutat” zur Formel fehlen, die genauso wichtig ist wie CTR und CR!

Wir zeigen euch im Folgenden inkl. Herleitung was diese Zutat ist und weshalb Amazon sie mit einbeziehen dürfte.

Aber der Reihe nach.

Warum ist ein gutes organisches Amazon Product-Ranking überhaupt wichtig?

Ein gutes Product-Ranking bedeutet…

  • …mehr organischen Traffic
  • …mehr Bestellungen ohne Ausgaben für Marketing (z.B. PPC)
  • …im Ergebnis eine bessere Profitabilität
  • …eine bessere Ausgangsposition, um sich gegen neu einsteigende Wettbewerber zu verteidigen

Das Product Ranking ist übrigens nicht zu verwechseln mit dem Best Seller Rank. Letzterer wird sehr prominent auf Amazon kommuniziert, ist aber nicht dasselbe wie der Product Rank.

Was ist der Unterschied zwischen Product-Ranking (in der Suche) und dem Best-Seller-Rank?

  • Product Rank: An welcher Stelle wird mein Produkt im organischen Suchbereich für einen bestimmten Suchbegriff (”Keyword”) angezeigt? Diesen Rank zu verbessern bedeutet quasi 1 zu 1, dass Impressions, Traffic und Sales ansteigen.
  • Best Seller Rank (BSR): An welcher Stelle stand mein Produkt im historischen Verkaufsranking im Vergleich zu anderen Produkten in meiner Kategorie? Diesen Rank zu verbessern hat prinzipiell keinen kausalen Einfluss auf zukünftige Verkäufe, sondern ist letztendlich nur ein Blick in den Rückspiegel.

Tipp: Testet eure Product Rankings im Inkognito-Modus des Browsers, damit eure Cookies keinen Einfluss auf das Suchergebnis nehmen. Dazu einfach die für euer Produkt relevanten Suchbegriffe eingeben und schauen an welcher Stelle euer Produkt angezeigt wird. Die bekannten PPC Marketing Tools können euch helfen, solche Daten für viele ASINs zu bekommen.

Zusammenfassung: Ihr könnt heute einen guten BSR haben weil z.B. kürzlich eine Promotion lief, aber trotzdem in der Suche relativ schwach ranken. Nur wenn sich das Product Ranking in der Suche verbessert, gibt es wirklich einen kausalen Effekt auf die Verkäufe!

Was fließt in das Amazon Product Ranking in der Suche ein?

Es ist allgemein unter Amazon-Sellern bekannt, dass eine gute CTR (Click-Through-Rate) und CR (Conversion Rate) einen positiven Einfluss auf das Product-Ranking hat. Amazon optimiert, dass ein Nutzer eine möglichst hohe Wahrscheinlichkeit hat, zu einem Suchbegriff ein auf den ersten Blick relevantes Produkt angezeigt zu bekommen (CTR) und dieses dann im nächsten Schritt auch zu kaufen (CR).

Aber ist dies wirklich alles?

Versetzt euch in die Lage von Amazon

Schauen wir uns einmal systematisch an, was aus der Brille von Amazon eine rationale Entscheidung wäre für das Ranking auf den Suchergebnisseiten (SERPs = Search Result Pages).

Aus der Sicht von Amazon geht es ja um zwei Ziele:

  • Eigenen Umsatz/Profit maximieren
  • Kundenerfahrung (User Experience) verbessern

Für den ersten Punkt führen wir uns zunächst nochmal vor Augen, wie der Kunden-Funnel aussieht. Ganz simpel führen Kunden eine bestimmte Anzahl an Suchen auf Amazon durch und das Optimierungsproblem lautet für Amazon: “Wie kann aus der gegeben Anzahl an Suchen der maximale Gewinn erzielt werden”?

Hierfür ist im Kontext von organischen 3P Produkten im Wesentlichen der Umsatz relevant, der am Ende des Tages gemacht wird, da Amazon ja einen Anteil vom Umsatz als Provision erhält. Auf das Thema Suchergebnisseite und Ranking bezogen bedeutet dies, dass die folgende Metrik von Amazon maximiert werden sollte, um dieses Ziel zu erreichen:

Umsatz pro Impression

Diese Metrik misst, wieviel Umsatz ein Produkt liefert pro Impression auf der Suchergebnisseite. Eine “Impression” bedeutet einfach, dass ein User auf Amazon das Produkt in der Suche angezeigt bekommt, unabhängig davon ob er es anklickt.

Hier spielen natürlich die CTR und CR zentrale Rollen. Ein Produkt, welches nicht geklickt wird und nicht konvertiert, wird natürlich auch einen schlechten Umsatz pro Impression haben.

Aber welche “Geheimzutat” fehlt zum Umsatz pro Impression wenn wir nur CTR und CR betrachten?

Richtig — die Amazon Product Rank Geheimzutat ist der Preis!

Bei gleicher CTR und CR wird ein höherpreisiges Produkt mehr Umsatz pro Impression generieren als ein günstigeres Produkt (vorausgesetzt im Durchschnitt werden gleich viele Einheiten pro Bestellung gekauft).

Fassen wir nochmal kurz zusammen:

  • Amazon sollte auf erwarteten Umsatz pro Impression aussteuern im organischen Produkt Ranking in der Suche, unter der Annahme, dass Amazon den eigenen Gewinn optimieren möchte (wenn man nur 3P Produkte betrachtet)
  • In den erwarteten Umsatz pro Impression fließen CTR und CR ein, aber eben auch der Preis des Produkts sowie die Anzahl der verkauften Einheiten pro Order. Bei gleicher CTR/CR führt ein höherer Preis zu höherem erwarteten Umsatz pro Impression und so entlang dieser Argumentation zu höherem Ranking.

Amazon zielt ja unserer Annahme oben zufolge auch auf die Kundenerfahrung ab. Aus meiner Sicht steht die Kundenerfahrung jedoch nicht im Widerspruch zu der oben skizzierten Gewinnmaximierung. Denn sofern am Ende alle dem Kauf nachgelagerten Faktoren (Liefertreue, Produktqualität,…) passen, dürften Kunden ja grundsätzlich zufrieden sein, wenn sie fündig geworden sind und etwas gekauft haben.

Was bedeutet das für meine Produkte?

Viele Seller und auch Amazon Agenturen mit denen wir im Austausch stehen, sind der Ansicht, dass folgende Logik zutrifft:

Höherer Preis ⇒ Niedrigere CTR & CR ⇒ Negativer Einfluss auf Product Rank ⇒ Langfristiger Verlust an Marktanteil

Mit der Erkenntnis, dass jedoch Amazon auf Umsatz pro Impression aussteuern dürfte, wendet sich hier in vielen Fällen das Blatt.

Denn diese Logik ist nur korrekt, wenn der negative Einfluss der Preiserhöhung auf CTR & CR so stark ist, dass am Ende der erwartete Umsatz pro Impression sinkt.

Ein konkretes Produktbeispiel von Amazon:

In diesem Beispiel wird es deutlich, wie aufgrund des höheren Preis die CTR und auch CR etwas zurückgehen “dürfen”, jedoch trotzdem am Ende der erwartete Umsatz pro Impression steigt.

Das bedeutet unter den genannten Annahmen:

Eine Preiserhöhung kann zu besseren Amazon Product Ranks führen

Falls jedoch der höhere Preis von den Käufern nicht so gut akzeptiert wird, ist es wahrscheinlicher dass die Metriken stärker unter der Preiserhöhung leiden. Dann könnte es so aussehen:

Hier ist nun der erwartete Umsatz pro Impression nach der Preiserhöhung geringer, da CTR und CR stärker sinken.

Es gibt sogar Produkte, bei denen eine Preiserhöhung zu Verbesserungen in CTR und CR führt. Eine Erklärung für dieses Phänomen ist der Signaling-Effekt des Preises. Ein höherer Preis kann je nach Produktkategorie dem Käufer eine höhere Wertigkeit des Produkts suggerieren und damit in Kategorie mit vielen qualitätsbewussten Käufern zu solchen Effekten führen.

Nochmal zusammengefasst:

  • Ein höherer Preis kann unter den genannten Annahmen zu besserem Ranking führen, selbst wenn CTR & CR etwas sinken
  • Das Verhalten ist produktabhängig, d.h. je nach Produkt kann ein höherer Preis den Rank verbessern oder eben verschlechtern, je nachdem wie sich der Preis auf CTR und CR auswirken

Spielen auch andere Faktoren in den Amazon Product Rank hinein?

Es ist naheliegend, dass Faktoren wie “Sterne-Bewertung” des Produkts und auch Prime-Status in den Rank mit einfließen. Dies sind aber auch Faktoren die die CR und CTR stark beeinflussen, von daher ist in jedem Fall davon auszugehen, dass diese beiden Faktoren das Ranking beeinflussen. Weniger klar messbare Faktoren wie z.B. Attraktivität des Listings fließen natürlich auch ein über ihren Einfluss auf CR und CTR.

Ansonsten ist der Rank nicht alles. Selbst wenn der erwartete Umsatz pro Impression und damit — voraussichtlich — der Rank etwas durch eine Preiserhöhung sinkt, kann diese trotzdem Sinn machen.

Was heißt das in der Praxis?

Viele Seller haben Sorge, dass ein höherer Preis automatisch ein schlechteres Ranking bedeutet. Sofern Amazon entlang der oben gezeigten, rationalen Annahmen handelt, ist dies aber nicht der Fall.

Es macht Sinn, unterschiedliche Preispunkte zu testen und sich die Daten z.B. aus dem Sales and Traffic Report im SellerCentral zu ziehen. Damit lässt sich der Einfluss des Preises auf die CR gut nachvollziehen. Sofern ein höherer Preis von +10% zu einer CR führt, die nicht mehr als 10% schwächer ist, kann man ableiten, dass das Ranking keinen “Schaden” nimmt.

Am Ende des Tages geht es darum, den Preis zu finden, der die Ziele für das jeweilige Produkt erfüllt. Dafür ist natürlich das Ranking nicht alles, sondern auch die verdiente Marge nach Abzug aller relevanten Kosten. Für viele Produkte bietet sich eine Strategie an, die eine gute Balance aus Gewinnmaximierung und Ranking-Optimierung bietet. Für Produkte kurz nach Launch dagegen macht es oft Sinn, stärker auf hohes Ranking zu setzen und weniger auf Gewinnmaximierung.

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