Vinted verprasst seine Investoren-Millionen bei einer Übernahme nach der anderen, Mädchenflohmarkt versucht sich nach einem Wegner-Waschgang seiner Prozesse an einem Strategie-Wechsel, und H&M freut sich über unerwarteten Geldregen durch seine Mehrheitsbeteiligung am Second-Hand-Aufbereiter Sellpy. Es ist eine Menge los im Second-Hand-Modemarkt. Doch früher oder später gilt auch hier: Nur wer schwarze Zahlen schreibt, der bleibt.

Retter in der Not für Mädchenflohmarkt

Als die Second-Hand-Modeplattform Mädchenflohmarkt letzten Sommer nach über 15 Jahren am Markt Insolvenz anmelden musste, hat das aufmerksame Marktbeobachter kaum gewundert. Schon in den Monaten davor häuften sich die wütenden Facebook-Threads, in denen Verkäuferinnen ihrem Ärger über verschleppte oder gleich ganz ausfallende Auszahlungen Luft machten. Auch die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg war schon auf dem Plan.

Wenige Tage nach der offiziellen Insolvenzanmeldung fand sich jedoch ein prominenter Investor: Christian Wegner, Ex-Momox-Gründer und Co-Gründer von Stuffle.com. “Mit Stuffle verfolge ich ja das Ziel, eine Welt zu schaffen, in der mehr gebrauchte Artikel als neue gekauft werden – und zwar in jedem Sortiment“, sagte mir Christian kürzlich im Interview. „Deshalb schaue ich natürlich auch auf den Second-Hand-Mode-Markt – und als dort letztes Jahr mit Mädchenflohmarkt einer der größten und bekanntesten deutschen Player mit einer ziemlich coolen eigenen Software insolvent ging, bin ich eingestiegen. Jetzt arbeiten wir daran, aus Mädchenflohmarkt ein funktionierendes, profitables Unternehmen zu machen.”

Das Kreuz mit der Profitabilität

„Ein funktionierendes, profitables Unternehmen“ – das sagt Christian so einfach, doch tatsächlich sind an diesem Ziel schon viele Geschäftsträume im Second-Hand-Fashionmarkt gescheitert. “Größe ist im Second Hand-Modehandel ein entscheidendes Thema“, sagte mir die Second-Hand-Expertin Karo Junker de Neui, Gründerin und bis 2018 CEO des Luxus-Second-Hand-Mode-Anbieter Vite enVogue. „Je größer ein Shop, desto leichter und stabiler verläuft der Sortimentsankauf, desto höher ist die Rotation im Sortiment, und je größer der Bekanntsheitsgrad desto billiger wird die Käufer- und Verkäuferakquise. Profitabilität hängt hier in diesem Feld sehr eng mit großen Volumina zusammen.“

Aber auch große Volumina sind kein Garant für Profitabilität – wie man beispielsweise am größten europäischen Player Vinted sieht. Das Unternehmen ist seit 2013 am Markt und hat in sechs Investoren-Runden bisher über 500 Millionen US-Dollar von 10 Investoren eingesammelt – wirtschaftet aber immer noch nicht profitabel: 2022 setzte Vinted 373 Millionen Euro um (+51 Prozent), machte dabei aber immer noch 40 Millionen Euro Verlust (-62%). Das hält ihn allerdings nicht davon ab, fleißig in ganz Europa auf Einkaufstour zu gehen: Im Januar 2024 übernahm Vinted den größten dänischen Second-Hand-Marktplatz Trendsales, 2022 hatte das Unternehmen bereits den deutschen Player für Luxus-Accessoires Rebelle geschluckt.

Profitabilität ist also eine große Herausforderung im Second-Hand-Mode-Markt – aber keine unmögliche, wie ein Blick in die Zahlen von H&M zeigt: Die Schweden sind 2019 als Mehrheitsgesellschafter bei der Second-Hand-Plattform Sellpy eingestiegen (die zu diesem Zeitpunkt nicht profitabel war). In den aktuellen Jahreszahlen trägt Sellpy in kleinem, aber merklichen Rahmen zum Gewinn des Unternehmens bei.

Kann Mädchenflohmarkt es schaffen?

Das hängt im Wesentlichen von zwei Dingen ab: von den Prozessen und den Einnahme-Strömen. In Sachen Prozesse hat Christian Wegner, der mit seinem neuen Projekt Stuffle spätestens nächstes Jahr profitabel sein will, seine ganze Erfahrung eingebracht und Mädchenflohmarkt einmal kräftig auf links gewaschen. “Im Second-Hand-Bereich muss man seine Logistik-Prozesse und vor allem seine Kosten extrem im Griff haben“, so Christian. “Deshalb ist für uns das Wachstum auf Mädchenflohmarkt erst einmal nachrangig, stattdessen haben wir die Logistik-Prozesse glatt gezogen. Speziell in der Logistik und im Concierge-Service (ein Service, bei dem Mädchenflohmarkt Warenaufbereitung, Produktlisting und Pricing für die C2C-Verkäufer übernimmt, Anm.d.R.) haben wir dadurch die Zeiten beim Wareneingang bereits halbiert.”

Der zweite Schritt folgte letzte Woche mit der Ankündigung eines spannenden Strategiewechsels: Mädchenflohmarkt öffnet seinen C2C-Marktplatz für B2C-Verkäufer. “Mädchenflohmarkt hatte ja schon die ganze Marktplatz-Software, da war der Schritt zur Anbindung von B2B-Partnern nicht mehr so groß“, sagt Christian. “Die ersten Gespräche mit Second-Hand-Retailern über eine Anbindung laufen bereits. Darüber hinaus können wir uns auch andere Formen der Zusammenarbeit mit B2B-Partnern vorstellen. Unsere Logistik-Prozesse mit dem Concierge-Service könnten beispielsweise auch von B2B-Partnern für die Retourenaufbereitung genutzt werden. Das ist aber noch Zukunftsmusik.”

Die Plattform öffnet damit ihren Zugang zu rund 2 Millionen treuen Second-Hand-Kunden für interessierte Drittanbieter – und bietet ihnen gleichzeitig Zugriff auf seine Prozesse. Erste B2C-Partner sind – es wundert nicht – Stuffle.com und Vite en-Vogue, wo Christian Wegner mittlerweile auch als Investor engagiert ist. „Ganz neu ist die Idee nicht“, meint Karo Junker de Neui. „Im Wesentlichen bietet der Marktplatz von About You jetzt schon etwas ähnliches im Preloved-Segment an. Mädchenflohmarkt und Vite en Vogue sind dort übrigens als Verkäufer angebunden.” Händler könnten von der Anbindung an den neuen B2C-Marktplatz mit dem großen Bekanntheitsgrad durchaus profitieren, meint Karo, auch wenn sie eine Uniformierung der verschiedenen Second-Hand-Plattformen fürchtet, die letztlich zu austauschbaren Sortimenten führt.

Und was ist mit den Markenherstellern?

Müssten die nicht eine Plattform wie Mädchenflohmarkt begrüßen, die Erfahrung mit Warenaufbereitung und Authentifizierung von gebrauchten Mode-Artikeln hat – speziell im Lichte der anstehenden EU-Öko-Design-Richtline, die Marken die Vernichtung von unverkauften Waren deutlich erschweren könnte?

“Hersteller und Brands haben das Thema Second Hand jahrelang nicht nur gemieden, sondern auch aktiv behindert“, so Karo Junker. „Das ändert sich zwar aktuell, aber diese Änderung passiert im Schneckentempo. Ich kann mir deshalb nicht vorstellen, dass Brands den Marktplatz von Mädchenflohmarkt im ersten Schritt willkommen heißen. Eine Zusammenarbeit zwischen Brands und Händlern im Second-Hand-Markt gibt es zwar durchaus, aber meistens ausschließlich hinter den Kulissen unter Ausschluss der Öffentlichkeit.”

Es gilt für Mädchenflohmarkt also fürs erste, Second Hand-Retailer von ihrem Marktplatz zu überzeugen. Und weiter die Prozesse zu optimieren. Gut möglich, dass sich die Zukunft des deutschen Second-Hand-Modemarkts in diesem Jahr entscheidet.