Überall, wo Kunden stark regulierte Vergleichbarkeit vorfinden, wird es immer schwieriger für Händler, ihre Produkte herausragend zu präsentieren. Dabei brauchen Kunden gerade jetzt mehr verkaufstechnische Raffinesse und das Eingehen auf deren Bedürfnisse. Amazon wird immer mehr zum Glücksspiel für Kunden.

Auch wenn sie sich auf einen verlässlichen und sicheren Prozess freuen können, so werden die Waren immer mehr zum Überraschungsmoment, was Qualität und Erwartungsmanagement angeht. Umfragen zeigen bereits, dass die Sorge vor »Chinawaren« und »Temu-Qualität« wächst (Verbraucherumfrage vom 08.23, Stapelfux GmbH).

Damit diese (berechtigte) Sorge nicht zum Problem seriöser und ambitionierter Händler wird, kann man dem ein gutes Pfund entgegensetzen und sich somit aus der Vergleichbarkeit deutlich absetzen.

Unsere Top 3:

 

1. Nutze Amazon lediglich in seiner Hauptstärke

Gerade bei bestimmten Produkten, die einen längeren Entscheidungsweg mit sich bringen oder Erklärung bedürfen, kann es sinnvoll sein, das Verkaufen außerhalb von Amazon stattfinden zu lassen.

Verkaufen bedeutet: Akquise, also Traffic organisieren, den Bedarf des Kunden verstehen, darauf eingehen und seine Zweifel erkennen und behandeln. Ihm dann ein Angebot unterbreiten und abschließen. Das Abschließen kann auf Amazon passieren, denn da liegt die Hauptstärke des Giganten.

Kunden haben bereits ein Konto, wissen den sicheren Prozess zu schätzen und können sich auf einen super Kundenservice verlassen.

Die Hauptarbeit im Verkauf liegt allerdings in der Bedarfsanalyse und Einwandbehandlung. Da ist genau auf Amazon ein Schwachpunkt, was Händler zu oft zum Verkauf über Preis zwingt. Das liegt in der Natur der Sache. Warum also nicht den Verkaufsprozess außerhalb von Amazon starten und so vorbereiten, dass der Kunde mit einem Klick das Produkt bei Amazon kaufen kann?

Wie und wo man den Abschluss vorbereitet, hängt vom Produkt ab. Beispielsweise Kosmetik kann sehr gut über Instagram und TikTok verkauft werden. Einen Staubsauger bekommst Du besser über eine verkaufssichere Website verkauft, die dem Kunden die richtigen Fragen stellt und etwas mehr Zeit und Aufmerksamkeit schenkt.

Berechtigte Frage: Warum dann nicht gleich auf der Seite verkaufen?

Es kann ein sowohl als auch geben. Verschenke niemals eine Situation, in der der Kunde kaufen kann.

2. Sprich alle sieben Kaufmotive an

Damit wirst Du schon deutlich mehr machen, als der Wettbewerb.

Jeder Mensch hat ein, maximal zwei dominante Kaufmotive. Das ist immer so. Jedes Produkt sollte mit Blick auf jedes Motiv gecheckt werden. Das ist etwas Fleißarbeit, aber das lohnt sich. Übrigens kann man die Motive auch in Deinen Prompt festschreiben.

Die Kaufmotive sind Bequemlichkeit, Sicherheit, Wirtschaftlichkeit, Prestige, Technik/ Neues, Gesundheit/ Umwelt und Soziales.
Jeder Mensch legt am Ende auf etwas anderes Wert, was den finalen Ausschlag für den Kauf gibt. Stell Dir vor, es kommen sieben Besucher mit jeweils einem anderen Kaufmotiv. Du bedienst aber nur eins. Vielleicht Wirtschaftlichkeit. Das ist dann ein Rechenbeispiel: 6 von 7 Kunden werden wahrscheinlich nicht kaufen.

Bekommst Du aber alle 7 kommuniziert, dann ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher. Zumal wir aktuell sehen, dass gerade dieser Punkt – egal wo – immer wichtiger wird. Kunden entscheiden länger, intensiver und werden immer überlegter.

Wir selber nutzen für Texter oder auch für uns immer eine Vorlage, um sämtliches für den Kunden am Start zu haben:

In C tragen wir pro Produkt die Argumente des jeweiligen Kaufmotives ein. So stellen wir sicher, dass jeder auch angesprochen wird und wir uns nicht durch Betriebsblindheit, Produktverliebheit oder persönliche Vorlieben blenden lassen. Wenn Dir so eine Vorlage helfen würde, dann schreib einfach kurz eine Mail [email protected], dann bekommst Du die Excel zugesandt – da sind noch andere wertvolle Arbeitshilfen drin.

3. Gib mehr als die Anderen

Die berühmte Extrameile. Nicht immer einfach, aber machbar. Dazu gerne ein Best Practice aus Kundensicht.

Ich brauchte für die Hunde neue Schleppleinen und habe da natürlich bei Amazon geschaut. Nun sind Schleppleinen am Ende Schleppleinen und die Unterschiede im Produkt selbst jetzt nicht so gravierend, dass eines davon sicher überzeugt hat. Irgendwann wird es eine Entscheidung über den Preis. Mit einem Hauch Hoffnung auf gute Qualität. Nicht so hier:

Es gibt einen Anbieter, der hat mich überzeugen können, schlichtweg durch ein vollkommen einfache Extrameile, die so kein anderer Anbieter gemacht hat: Ein eBook für den richtigen Umgang mit Schleppleinen. So easy. So gut.

Nach dem Kauf kam direkt eine Mail, die schon recht nett war:

Krass gut gemacht und echt kein Hexenwerk. Für den Kunden macht es aber einen Unterschied.

Für die meisten Händler wird es Ideen für eine smarte Extrameile geben, man muss sich nur mit dem Produkt und dem Bedarf des Kunden gut auseinandersetzen. Also was kann also dafür sorgen, dass der Kunde Dein Produkt als eine potenzielle Lösung in Betracht zieht? Was ist ihm wichtig? Wofür braucht er es? Und so weiter. Standardfragen im Handel halt.

Eine bleibt Extrameile ist übrigens auch das Verstehen und Begegnen von Zweifeln, Sorgen und Einwänden, die Kunden so haben. Auch hier ist einfach nur Fleiß mit Ideen und gesundem Menschenverstand gefragt, denn jedes Produkt hat unterm Strich bei Kunden dieselben 6-8 Einwände. Die bekommt man leicht heraus. Und sich dafür etwas Nettes ausdenken, kann zu einem sehr erfolgreichen Verkaufshebel werden.

Edit: Die Mail kam aus der Nachricht über Amazon zustande. Gut genutzt:

Fazit

Vergleichbarkeit auf Marktplätzen kann zum Fluch oder zum Segen werden. Wenn man sich entscheidet, bestimmte Produkte auf Amazon zu verkaufen und es gerade nicht ein Flusspferdzuchtanleitungsbuch ist, dann ist es einfach clever sich der Vergleichbarkeit außerhalb des Preises zu stellen. Das ist sicher kein Garant, aber in 6 von 7 Fällen eine deutlich erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass Kunden da konvertieren 🙂