Mit einem geschätzten Umsatz von 3,7 Milliarden Euro im vergangenen Jahr ist der Black Friday einer der wichtigsten Verkaufstagen im Onlinehandel. Ein Zuwachs von 18 Prozent im Jahr 2020 im Vergleich zum Vorjahr lässt das Potenzial für 2021 bereits erkennen. Onlinehändlern bietet der Black Friday mehrere Chancen: die Gewinnung von Neukunden und zusätzliche Einnahmen, die den Umsatz im vierten Quartal steigern. Um diesen Tag bestmöglich zu nutzen, müssen Händler gut vorbereitet sein und sich Gedanken zu Produkten, Preis, Werbeaktionen und weiteres machen. Damit nichts vergessen wird, ist es ratsam, mit entsprechenden Checklisten zu arbeiten. Starten wir aber erst mal mit dem Ursprung dieses Konsumfests.

Aus den USA in die ganze Welt

Dieser Shoppingtag hat seinen Ursprung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten. Der Black Friday schließt sich dort an einen der wenigen nationalen Feiertage – nämlich Thanksgiving – an. An diesem langen Wochenende werden traditionell die ersten Weihnachtseinkäufe getätigt. Deshalb begannen Händler damit, immer mehr Sonderangebote anzupreisen, um sich von anderen Anbietern abzusetzen. Daraus entstand der Black Friday – mit riesigen Schlangen vor den Kaufhäusern und tumultartigen Zuständen in den Läden. Das „Black“ im Namen leitet sich davon ab, dass an dem Tag oftmals die ersten „schwarzen Zahlen“ im Jahr verzeichnet werden konnten. Angetrieben durch die amerikanische Erfolgsgeschichte, setzte sich die Shopping-Idee schnell auch in anderen Industrienationen durch. In Deutschland ist der Black Friday seit 2013 ein Grund zum exzessiven Shoppen und hat sich in den vergangenen acht Jahren rasant entwickelt. So wird laut Payment-Anbieter Klarna an einem Black Friday 64 % mehr Umsatz erzielt als an einem normalen Freitag.

Dynamic Pricing: Optimierte Preise in Echtzeit

Um den Umsatz weiter in die Höhe zu treiben, setzen viele Händler auf das sogenannte Dynamic Pricing. Es bezeichnet die kurzzeitige Anhebung oder Senkung der Preise aufgrund von vermehrter oder verminderter Kundennachfrage. Das Modell zur Preisgestaltung findet in der Reise- und Touristikbranche Anwendung schon sehr lange Anwendung und wird auch viel im Lebensmitteleinzelhandel angewendet, unter anderem Brot kurz vor Ladenschluss günstiger, um Abschreibungen zu senken. Immer mehr wird Dynamic Pricing auch für Produkte im Onlinehandel eingesetzt. So ist etwa saisonal bedingt die Ski-Ausrüstung im Winter teurer als im Sommer und Badetextilien im Winter günstiger als im Sommer. Die Preise werden dabei durch Algorithmen automatisch berechnet. Spezielle Software-Lösungen lesen die Preisdaten der Wettbewerber automatisiert aus Datenbanken aus und Preis-Bots tragen die Daten der Marktplätze und Preisvergleichsseiten zusammen. Algorithmen berechnen den optimalen Preis für den Händler anhand von Parametern wie Preise bestimmter Wettbewerber, Profile, Klickzahlen, Steuern oder eigene Kosten. Die Vorteile, die für Onlinehändler daraus resultieren, sind eine automatisierte Anpassung an die Marktsituation in Echtzeit, automatisch optimierte Preise, ein höherer Umsatz durch mehr Kunden, da die meisten Kunden online „preisgesteuert“ kaufen, und höhere Margen. Ein wichtiger Faktor bei der Preisgestaltung ist außerdem die Anwendung der richtigen Steuer- und Zollsätze. Seit dem 1. Juli und dem Inkrafttreten des Mehrwertsteuer-Digitalpakets hat sich für Händler im Cross-border E-Commerce einiges geändert. Was hierbei zu beachten ist und welche Stolpersteine vermieden werden sollten, erfahren Händler in dem durch eClear angebotenen Workshop Cross-border E-Commerce 2.0: Umsatzsteuer- und Zoll-Compliance einfach automatisieren am 18. November. Nutzen Sie dafür diesen Anmeldelink.

10 Tipps für die Black-Friday-Vorbereitung

Neben der Preisgestaltung gibt es viele weitere Aspekte in den Bereichen Marketing, Logistik oder Fulfillment, die sorgfältig vorbereitet werden sollten. Hier sind 10 Tipps für Händler:

  1. Um das Marketing und die Social-Media-Aktivitäten bestmöglich umzusetzen, sollten Händler Daten und Insights aus den Vorjahren nutzen, um Rückschlüsse für den diesjährigen Black Friday zu ziehen. Auch der Blick auf Markttrends und Aktivitäten der Konkurrenz geben Ideen und Inspiration, die von Händlern entsprechend weiterentwickelt werden können.
  2. Händler sollten sicherstellen, dass ihre technischen Systeme und die Website den Anforderungen des Black Fridays gewachsen sind. Zu viele Zugriffe innerhalb kürzester Zeit können die Performance erheblich beeinträchtigen und im schlimmsten Falle zu Systemabstürzen führen. Ein technischer Check ist somit unabdingbar.
  3. Kundendaten sind das Gold des E-Commerce. Händler sollten ihre Kunden-Insights auswerten, um ihre Kunden besser zu verstehen. Die Ergebnisse können in die Marketingaktivitäten, die Sortimentsauswahl und weitere Vertriebskanäle einfließen.
  4. Das Produktangebot ist während des Black Fridays ausschlaggebend für den Erfolg. Die Produkte sollten im Shop ausreichend beschrieben, gut zu finden und mit ansprechendem Bildmaterial begleitet werden. Der Black Friday ermöglicht zudem, mit den richtigen Angeboten Altwarenbestände aufzulösen.
  5. Mit Lockangeboten durch Presales oder Super Deals steigern Händler die Aufmerksamkeit auf ihr gesamtes Angebot. Weitere Aktionen können zusätzliche Anreize schaffen. Dazu zählen bspw. Paketpreise, zeitlich stark limitierte Angebote oder Gamification-Ansätze, wie ein Glücksrad.
  6. Neben den Social-Media-Aktivitäten ist weiterhin das E-Mail-Marketing eine effektive Maßnahme zur Erreichung von Kunden. Wichtig ist hierbei ein gut gepflegter Verteiler. Die E-Mail-Strategie sollte z. B. eine Warm-up-Mail, ein spezielles VIP-Mailing und natürlich auch eine Dankes-Mail nach dem Black Friday beinhalten.
  7. Die Customer Journey ist am Black Friday ein wichtiger Faktor für den Erfolg des Shopping-Erlebnisses. Ein professioneller Kundenservice ist hier das A und O. Zudem sollten Händler sicherstellen, dass alle relevanten Zahlungsmöglichkeiten in ihrem Shop angeboten werden und der Checkout-Prozess so angenehm wie möglich gestaltet wird. Zusatzkosten sollten ausreichend ausgewiesen und der Auto-Fill-in der Kundendaten aktiviert sein.
  8. Nach der Bestellung ist vor dem Versand: Ein gut abgestimmter Fulfillment-Prozess ist notwendig, um eine schnelle Bearbeitungs- und Versandzeit der Bestellungen zu gewährleisten. Händler sollten eine professionelle Lagerverwaltung aufsetzen und für den Versand der Black-Friday-Bestellungen zusätzliches Personal einplanen.
  9. Engpässe in der Logistik oder in der Herstellung der Produkte sind unvorhersehbar und sollten deshalb trotzdem in einem Notfallplan berücksichtigt werden. Händler sollten sich auf ein solches Szenario präventiv vorbereiten und etwa alternative Logistikdienstleister und Lieferanten zur Verfügung haben.
  10. Nach dem Black Friday ist vor dem Black Friday. Händler sollten nach dem Superkauftag Kundenumfragen erstellen und den Kundenkontakt aufrechterhalten. Die gewonnenen Daten sollten direkt ausgewertet und für die Planung im nächsten Jahr berücksichtigt werden.

Es liegt also in den Händen der Händler, den Black Friday zum Superfreitag werden zu lassen. Gute Vorbereitung und eine professionelle Strategie helfen dabei, dass dieser Sonderverkaufstag sich kurz- und langfristig positiv auf das Geschäft auswirkt. Lassen wir uns überraschen, welche Rekorde dieses Jahr geknackt werden. Die Black-Friday-Spiele können somit beginnen!

Weitere Black-Friday-Tipps und Hintergrundinformationen finden Sie hier.

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