Wenn Brands und Hersteller direkt an den Endkunden verkaufen wollen, scheitern sie oft daran, dass Sie diesen gar nicht verstehen – und sie selbst von ihren Agenturen und Dienstleister nicht verstanden werden. Diese scheren oftmals Händler und Hersteller über einen Kamm. Mit fatalen Folgen.
Hinzu kommt, dass die Unternehmensprozesse und -Systeme auf das B2B-Geschäft zwischen Herstellern und Händlern ausgelegt sind. Und diese lassen sich leider nicht auf das Geschäften mit B2C-Kunden übertragen. Mangelnde Digitalexpertise, Fachkräfte und Ressourcen verschärfen das Problem. Ebenso wie eine fehlende Standort- und Zielbestimmung seitens der Unternehmen oder schlechte Briefings.
Denn der Direktvertrieb ist ein wichtiger strategischer Schritt, an dem viele interne und externe Prozesse hängen, die es zu bedenken gilt. Dazu gehören eine integrierende Strategie sowie eine bereichsübergreifende Akzeptanz und Prozessadaption.
Vier Wege aus dem Dilemma:
1. Testen Sie die Bereitschaft zum Change
Im Internet treten Sie gegen Leute an, die nachts vor lauter Ideen nicht schlafen können. Die schlägt man nicht mit einem dreiköpfigen Team, das zwischen 14.00 und 16.00 Uhr ein bisschen Zeit für Digitalisierungsprojekte erübrigen kann. Wenn man nicht die Leistungsfähigkeit und -bereitschaft aller zu involvierenden Abteilungen frühzeitig abfragt und -prüft, dann handelt man fahrlässig. Fahrlässig sowohl im Sinne des Projekterfolgs auch als – viel wichtiger – im Sinne der Mitarbeiterführung und -wertschätzung. Ergo: Brauchen wir vor dem Digitalprojekt nicht erst vorgeschaltet ein Kulturprojekt?
2. Formulieren Sie Ihre Ziele und bestehen Sie auf einer strategischen Planung
Auch Entscheider müssen nachdenken, bevor sie entscheiden. Aber derartige Zielformulierungen sind anstrengend und komplex, vor allem, wenn man nicht versteht, welche Fragen man stellen muss. Hier lohnt es sich, externe Unterstützung zu suchen, sei es klassische Beratung oder Strategie-Sparring. „Ein Webshop“ ist noch kein Ziel und „mehr Umsatz“ ist keine Strategie.
3. Realistische Kalkulation von Zeit-, Material- und Budgetbedarf
Die Erfahrung zeigt: Wenn ein Dienstleister für ein Projekt 150.000 Euro veranschlagt, ist es sinnvoller, 300.000 Euro für Extraschleifen einzuplanen als zu hoffen, ihn noch um 10.000 Euro nach unten zu handeln. Das sorgt auf beiden Seiten des Tisches nur für Frustration. Viel wichtiger ist aber die realistische Planung des intern erforderlichen Personalbedarfs. Man muss sich übrigens auch im Jahre 2022 nicht schämen, wenn man einen umfassenden „trackbaren“ Projektplan erstellt oder einfordert (egal ob dann mit Excel oder Slack).
4. Lassen Sie sich nicht auf agile Entwicklung ein, wenn Ihre Organisation nicht agil ist
Um die Kostenseite anfangs so gering wie möglich zu halten, bieten viele Dienstleister den Herstellern an, Projekte agil umzusetzen. Doch das ist keine Lösung für das Hersteller-Dienstleister-Dilemma, sondern das nächste Problem. Denn kaum ein Hersteller ist in seiner Organisation auf agile Entwicklung ausgerichtet. Agil heißt dann, die Agentur macht, was sie will und der Hersteller darf ab und zu überrascht sein, was gerade so passiert und an Zusatzbudgets bezahlt werden muss.
Wer mehr über Strategien für den Einstieg in den Direktvertrieb wissen und Wege aus dem Hersteller-Dienstleister-Dilemma erfahren möchte, findet hier den ausführlichen Artikel: https://www.ecom-consulting.de/das-hersteller-dienstleister-dilemma/
Autor: Ralph Hübner, Partner, ecom consulting GmbH
Über ecom consulting
ecom consulting ist eine unabhängige Unternehmensberatung, die Herstellern und Händlern im B2B und B2C hilft, pragmatische Strategien und digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln und umzusetzen. Die Berater unterstützen Unternehmen sowohl bei Projekten zur Digitalisierung als auch bei der Optimierung einzelner Bereiche. Dazu gehört auch die Beratung zur Marktplatz-Strategie und Umsetzung, u.a. auf Amazon, Logistik, E-Commerce-IT-Systeme, dem ERP-Setup oder Geschäftsprozesse.
Das Team setzt sich aus rund 20 Experten zusammen, die selbst jahrelang auf Unternehmensseite gearbeitet haben und daher die wunden Punkte sowie die Stärken auf der Kundenseite kennen. Ziel von ecom consulting ist es, alle Rädchen des digitalen Handels perfekt aufeinander abzustimmen sowie Kunden effizient und renditeorientiert zu beraten und zu begleiten.
Das Unternehmen wurde 2015 von Oliver Lucas und Martin Himmel in München gegründet und berät u.a. MediaMarktSaturn, Rose Bikes und Braun Büffel.
