Daniel verkauft Autoteile in einer Nische. Original- und Nachbauteile für ältere VW Modelle um die sich Liebhaber-Communities gebildet haben. So z.B. der VW Bus T3 oder der Golf 1. 2012 waren über 2.8 Mio Fahrzeuge mit einem Alter über 20 Jahre in Deutschland zugelassen (Quelle: ADAC). Laut einer Allensbach-Studie aus dem Jahre 2013 gibt es hier mehr als 4.4 Mio PKW-Fahrer die an Old- und Youngtimern besonders interessiert sind. Es ist also ein veritabler Markt vorhanden.

Seine Vertriebskanäle sind nicht eBay und Amazon. Er hat sich aus guten Gründen dagegen entschieden. Er möchte sich mit seinen Artikeln und seiner Strategie ein Alleinstellungsmerkmal erarbeiten. Dazu gehört es nicht Masse zu verkaufen, sondern Klasse. Was nutzt es also sich auf eBay oder Amazon zu präsentieren, wenn man auf Grund der Preispolitik weder im Ranking oben, noch in der Buy Box erscheint. In diese Vertriebskanäle zu investieren wäre falsch. Falsch auch deshalb, weil der Preis bei diesen Kanälen das maßgebliche Unterscheidungskriterium ist.

Daniels persönliche Ziele sind konservativ. Er möchte ein gutes Einkommen, ein überschaubares Risiko und nicht Wachstum um jeden Preis. Das bedeutet nicht Verlust an Professionalität, im Gegenteil, aber es bedeutet, dass nicht die Expansion der Antrieb ist. Persönliche Ansprüche wie Identifikation mit dem Produkt, Sach- und Fachkenntnisse sind die Leitlinien. Also ein klassisches Fachhändlerprofil.

Das Internet und auch die Marktplätze sind nicht der Feind, sondern eher die Chancen und die Differenzierungsmerkmale. Er vertreibt seine Autoteile über mehrere Kanäle. Er bespielt Social Media, nutzt Liebhabertreffen und auch sein eigener Shop rennt erfolgreich.

Aber warum ist er erfolgreich? Gepredigt wird doch Omni- und Multichannel, Repricing, Marktplatzvielfallt und Amazon ist ein MUSS-Kriterium. Ne, es geht auch anders:

Ehrlich, kompetent, persönlich und präsent.

Und das bedeutet dann solche Artikeltexte: “Qualitativ sind sie recht gut, kommen aber nicht an die Hella Leuchten heran – das zeigt sich jedoch auch im Preis.”

“Ganz ehrlich? Das Gelbe vom Ei sind diese Kühlergrills nicht – die Qualität ist recht gut, jedoch müssen sie ein wenig angepasst werden, sprich: entgratet. Trotzdem haben wir sie im Programm – mit einem entsprechend günstig kalkulierten Preis.”

Scheiß auf Amazon-Rezessionen und Disruption. Auch der althergebrachte Fachhandel hat im Internet Chancen und das sehr gute. Fachhändler sollen zu ihren alten werten zurück finden und das erlebbar machen was sie auszeichnet:

Hohe Produktkompetenz, fachlich ehrliche und umfangreiche Beratung, Kundennähe, Präsens und Identifikation mit den gehandelten Produkten.

Was interessiert mich eine Amazon-Rezession, wenn ich von einem Fachhändler eine ehrliche Produktbeschreibung erhalte, die mir zeigt, dass er sich den Artikel nicht nur im Katalog angeschaut hat?

Daniels saubere Kalkulation ermöglicht aber auch ein sehr professionelles Handeln: Eine Eigenmarke hat er angemeldet und ein Shop Relaunch steh bevor. So muss es sein.

Lest euch einmal Daniels Sichtweise durch: