In vielen unserer Beratungsprojekte ist die Ausgangssituation ähnlich. Die Händler haben mit einer stark steigenden Komplexität ihres Onlinegeschäfts zu kämpfen. Das Sortiment nimmt zu, die Zahl der Absatzkanäle wird ständig größer und es wird zunehmend schwer, Wichtiges von Unwichtigem zu trennen. Der Umsatz kann zwar meist gesteigert werden, was jedoch nur mit enormen Anstrengungen und mehr Personal erreicht werden kann. Die Folge: In der monatlichen BWA stagniert der Gewinn bestenfalls, in der Regel sinkt er sogar. Herzlich Willkommen in der Wachstumsfalle!
Auch wenn es unspektakulär klingt: Für Abhilfe können oft schon ein paar wenige Kniffe bei der Struktur der BWA schaffen. Die Zauberworte dabei heißen Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung. Jetzt könnte die Zeit gekommen sein, da die meisten Leser erschrocken den Browser schließen. Die Kostenstellenrechnung gehört mit Sicherheit zu den schlimmsten Dingen, die man einem Händler an den Kopf werfen kann. Das klingt nach Aufwand, Umstand und Komplexität.
Letztlich geht es dabei aber ganz einfach nur darum Transparenz in den Kosten zu schaffen:
- Welche Kosten sind angefallen?
- Wo sind die Kosten angefallen?
- Was kosten die einzelnen Produkte/Prozesse?
- Mit welchen Produkten wurden auf welchen Märkten/bei welchen Kunden welches Ergebnis erzielt?
Unser Webinar Pimp your BWA – so wird die langweilige Auswertung zur Kennzahlenmaschine am 16.5. zeigt sehr praxisnah auf, wie dies jedem Händler gelingt und was die einzelnen Schritte auf dem Weg dahin sind.
Als Praxisbeispiel wird uns Dieter dienen. Dieter betreibt seit einigen Jahren erfolgreich einen Onlineshop, in dem er unterschiedlichste Glasartikel, die er zum Teil in China beschafft, verkauft. Seit letztem Jahr bietet er seinen Kunden die Möglichkeit die Artikel über eine Gravierung zu individualisieren.
Mit insgesamt 8 Mitarbeitern erzielte Dieter im Jahr zuvor ein Ergebnis von 81.000 € bei einem Umsatz von 850.000 €. Das Artikelportfolio umfasste 4.300 unterschiedliche Artikel.
Mit einigem Engagement erhöhte Dieter den Umsatz auf fast 1,2 Mio. €. Auch hat er vier weitere Mitarbeiter eingestellt. Neben den gravierten Sonderartikeln umfasst das Artikelportfolio nun 5.900 verschiedene Artikel. Leider hat sich das Ergebnis gegenläufig entwickelt. Es wurden nur noch 51.000 € erwirtschaftet. Dieter möchte der Sache natürlich tiefer auf den Grund gehen und analysiert die BWA aus den beiden Vorjahren.
Er kann zwar ablesen, wie sich der Umsatz, der Gewinn und einzelnen Werte auf den Konten zum Vorjahr entwickelt haben, aber die Ursachen kann er nicht erkennen. Gibt es bestimmte Artikel oder Artikelgruppen, die weniger Gewinn oder gar Verlust gemacht haben? Wie gut laufen welche Plattformen? Machen die Werbekampagnen eigentlich unterm Strich Gewinn? Hätte ich mehr verkauft, wenn mein Lager voll gewesen wäre? Habe ich die richtigen Artikel auf Lager? Nahezu alle Fragen lässt die BWA unbeantwortet.
Kostenloses Webinar zeigt wie sich die Kosten senken lassen
In unserem Webinar werden wir aufzeigen, wie Dieter es mittels der Einführung einer Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung gelungen ist, das Ruder herumzureißen und so seit 2015 wieder satte Gewinne, bei ständig steigenden Umsätzen, einfährt.
Hier geht es zur Anmeldung zum kostenlosen Webinar Pimp your BWA – so wird die langweilige Auswertung zur Kennzahlenmaschine am 16.5.
Bildquelle: Wordley Calvo Stock @ bigstockphoto
Wichtiger Hinweis, nicht alles durch die BWL-Brille zu sehen. Natürlich kann es immer strategische Gründe geben unter Rentabilität zu verkaufen. ZB. um Jahresziele beim Lieferanten zu erreichen, Verdrängungswettbewerb oder um das Lager leer zu bekommen.
Aber trotzdem, kann man ganz klar festhalten: Händler sind meist gute Einkäufer und Verkäufer, aber selten gute Kaufleute. Und es schmerzt mich einfach, Händler den Bach runtergehen zu sehen, nur weil sie ihre Zahlen nicht im Griff haben bzw. sich nicht damit beschäftigen oder wissen wie. Ich sehe diese Fälle quasi “täglich”.
Im Grunde genommen befindet sich jeder Händler in der Gefahr, in die ’80:20-Falle’ zu tappen, einem Phänomen dass der Italiener Paretto schon vor langer Zeit festgestellt hat. Modern übersetzt bedeutet dieses Prinzip, dass man mit einem Aufwand von 20% 80% seiner Gewinne erwitschaften kann. Die restlichen 80% Aufwand enthalten mehr oder weniger die Gefahr, betriebswirtschaftlich unökonomisch zu sein.
Man sollte m.E. nur aufpassen, nicht alles durch die BWL-Brille zu betrachten. Es kann nämlich auch den Lockvogel geben, der zwar keine direkten Erträge erwirtschaftet, aber den Verkauf von gewinnbringenden Produkten erst ermöglicht.
Die Feststellung, wo man Geld verdient und wo man draufzahlt, ist aber auf jeden Fall ein wichtiger erster Schritt, um dem Dieter zu helfen
PS: Bei einer GmbH wäre das Betriebsergebnis aus meiner Sicht nicht schlecht, bei einer Personengesellschaft wäre es eher bedenklich.
PPS: wenn man überlegt, dass besagter Dieter im Schnitt jeden Artikel maximal 1 Mal am Tag verkauft, kommt einem auch ohne großartige Analyse der Gedanke, ob er sein Sortiment mal etwas straffen sollte, denn im Einkauf macht derartiges Klein-Klein doch fast keinen Sinn.
Die Feststellung, wo man Geld verdient und wo man draufzahlt, ist aber auf jeden Fall ein wichtiger erster Schritt, um dem Dieter zu helfen
– stimme völlig zu