Eure ERP-Systeme bieten mittlerweile Schnittstellen zu nahezu jedem denkbaren Abverkaufskanal und E-Commerce-Influencer treiben immer mal wieder den einen oder anderen Marktplatz wie die Sau durchs Dorf. Das Motto heißt: Versuchen kosten ja nichts. Aber hat diese These Bestand und ist es wirklich so einfach, sich aus den Fängen von Amazon und Co. zu lösen? Welche Fragen solltet ihr für euch beantworten? Dazu gibt euch dieser Beitrag eine Hilfestellung.
Viele Abverkaufskanäle bedeuten Unabhängigkeit?
Grundsätzlich ist eine vernünftige Verteilung des eigenen Risikos gut. Egal, ob wir die Einkaufs- oder Verkaufsseite betrachten. Aber wie setze ich das vernünftig um? Bedeutet es, dass ihr euch national diversifiziert oder international? Wenn ihr zunächst eine nationale Strategie verfolgt, welche Kanäle eignen sich? Der eigene Shop, Check24, Rakuten, Idealo, welche Kanalstrategie verspricht den besten Ertrag und Umsatz?
Fazit: Ja, es macht Sinn, die eigenen Sales auf mehrere Säulen zu verteilen, aber dabei nicht das Gießkannenprinzip anwenden, sondern klug und anhand gemessener Zahlen entscheiden. Erst dann wird ein Schuh draus!
Kannibalisierung der Top 2 durch Diversifikation?
Gerade eBay und Amazon werten Sales als Ranking-Kriterium. Nehme ich also Sales von diesen Kanälen ab, kann das einen Rankingverlust nach sich ziehen. Konkret bedeutet das also, dass ihr Veränderungen listing- bzw. artikelbezogen messen solltet, bevor ihr wie wild andere Kanäle beginnt vollständig zu bespielen.
Aber: Unterschiedliche Kanäle können auch unterschiedliche Zielgruppen bedeuten. Das herauszufinden ist sicherlich ein Kernpunkt, um zu bewerten, ob sich Kanäle kannibalisieren. Genau das beurteilen zu können, sollte eure Exzellenz sein!
Fazit: Messen, messen und noch einmal messen.
Was geben die [Marken-]Hersteller vor?
Nicht selten versuchen – gerade die großen Marken – oder Hersteller, Einfluss auf euren Vertrieb oder die Preisstrategie zu nehmen. Daher ist es wichtig, wenn ihr nicht selbst Herr der Marke seid, dass ihr eure Hersteller/Lieferanten mit ins Boot nehmt. Eine Entscheidung ohne alle Beteiligten kann für euch üble Konsequenzen haben. Im >Worst Case< einen Lieferstop!
Fazit: Kommuniziert ergebnisoffen mit euren Herstellern und Lieferanten eure Vorhaben und erarbeitet gemeinsam eine Lösung.
Die Eigenmächtigkeit der Kanäle beeinflusst die eigene Preisstrategie?
Plattformen wie Rakuten spielen gerne eigenmächtig Gutscheine aus, auch eBay kann das. Wie nimmt es nun ein Kunde oder euer Hersteller/Lieferant auf, wenn ihr mit 4 oder 5 verschiedenen Preisen auf den Preissuchmaschinen erscheint? Eine mit Sicherheit schwere Frage, die ihr prüfen solltet.
Fazit: Unterschiedliche Preise können bei Verbrauchern und Herstellern/Lieferanten verstörend wirken. Findet heraus, was für euch die optimale Lösung ist
Ist also der Multikanal-Evangelismus DIE Lösung?
Nein, ist er nicht. Jeder, der nun den Influencern und lauten Marktschreiern der verschiedenen Plattformbetreibern blind folgt und glaubt, tut nicht gut. Es bleibt immer eine sehr individuelle Entscheidung von euch, welche Plattformen, Strategien und Konzepte für euer Sortiment passend sind.
Die verschiedenen Plattformen – besonders dann, wenn sie eine gleiche Zielgruppe bedienen – können euer eigenes Geschäft kannibalisieren. Auf der anderen Seite begebt ihr euch in eine große Gefahr, wenn ihr nur einen Kanal bespielt. Das ist der Spannungsbogen, den ihr für euer Business lösen solltet. Nicht aus dem Bauch heraus, nicht aufgrund irgendwelcher platten Messages, sondern aufgrund eigener Ziele, Planungen und besonders Messungen. Zahlen sind geil!
Alles doof, oder?
Um es kurz zu machen: Ja! Strategisches Handeln ist schwer. Zahlengetrieben zu entscheiden noch schwerer, zumal für diese Entscheidungswege kaum einfache Tools zur Verfügung stehen. Aber: Einige der Fragen treffen vielleicht nicht auf euch zu, andere erledigen sich, weil ihr eine Strategie fahrt, die diese Fragen unwichtig macht. Versucht das zu beantworten und das zu messen, was ihr könnt. Beobachtet Veränderungen und hinterfragt Ereignisse. Damit seid ihr dann schon weiter als die meisten eurer Marktbegleiter!
Bild: Alan A. Chung
