Sales Funnels (Verkaufstrichter) sind strukturierte Prozesse im Marketing und Vertrieb, die potenzielle Kunden Schritt für Schritt vom ersten Kontakt bis zum Kauf führen – und darüber hinaus. Sie visualisieren den Weg, den eine Person durchläuft, um vom Interessenten zum zahlenden Kunden (und idealerweise zum Stammkunden) zu werden.
🔽 Der typische Aufbau eines Sales Funnels:
- Awareness (Bewusstsein)
Der potenzielle Kunde erfährt zum ersten Mal von deinem Angebot.
👉 Beispiele: Social-Media-Werbung, Blogartikel, Google-Suche, Empfehlungen. - Interest (Interesse)
Der Interessent zeigt aktives Interesse und informiert sich weiter.
👉 Beispiele: Websitebesuche, Downloads, Newsletter-Anmeldung. - Consideration (Überlegung)
Der Interessent vergleicht Angebote und denkt ernsthaft über einen Kauf nach.
👉 Beispiele: Produktvergleiche, Webinare, Testimonials. - Conversion (Handlung/Kauf)
Der Interessent wird zum Kunden und kauft dein Produkt oder deine Dienstleistung.
👉 Beispiele: Bestellabschluss, Vertragsunterzeichnung. - Retention & Advocacy (Bindung & Empfehlung)
Ein zufriedener Kunde kauft erneut und empfiehlt dich weiter.
👉 Beispiele: Follow-up-E-Mails, Treueprogramme, Bewertungen.
🎯 Ziel eines Sales Funnels:
- Leads qualifizieren und systematisch zum Kauf führen
- Den Verkaufsprozess automatisieren und skalieren
- Die Conversion-Rate verbessern
- Kundenbeziehungen langfristig stärken
🛠️ Typische Tools für Sales Funnels:
- E-Mail-Marketing-Plattformen (z. B. Mailchimp, ActiveCampaign)
- Landing-Page-Builder (z. B. ClickFunnels, Leadpages)
- CRM-Systeme (z. B. HubSpot, Pipedrive)
- Analytics-Tools (z. B. Google Analytics, Hotjar)
📌 Praxisbeispiel:
Ein Online-Kursanbieter schaltet Facebook-Anzeigen → Interessenten landen auf einer Landingpage mit Gratis-PDF → Wer das PDF lädt, bekommt eine E-Mail-Serie → Die Serie führt zum Angebot für den Kurs → Kauf → Automatisierte Dankes-Mail + Upsell → Bindung durch Feedbackabfrage und Bonusinhalte.
📦 Case Study: So nutzt ein Händler Sales Funnels für eBay & Facebook – Schritt für Schritt
Ausgangslage:
Ein kleiner Händler verkauft individualisierte Handyhüllen. Er bietet seine Produkte über eBay an und bewirbt sie zusätzlich mit bezahlten Facebook-Ads. Sein Ziel: mehr Verkäufe und eine höhere Conversion-Rate bei gleichzeitig geringeren Werbekosten.
🎯 Ziel: Interessenten systematisch in Käufer verwandeln
Statt direkt auf das eBay-Angebot zu verlinken, entwickelt der Händler einen Sales Funnel mit folgenden Stufen:
1. Awareness – Aufmerksamkeit erzeugen mit Facebook Ads
- Zielgruppe: Smartphone-Besitzer mit Interesse an Technik & Personalisierung
- Anzeige: „Gestalte deine eigene Handyhülle – ab 9,99 €! Jetzt mit Gratis-Vorlage“
- Call-to-Action: Klick führt nicht direkt zu eBay, sondern auf eine einfache Landingpage
2. Interest – Lead generieren auf eigener Landingpage
- Auf der Landingpage: Besucher können ein Gratis-Design-Template herunterladen („Top 10 Vorlagen für personalisierte Hüllen“)
- Im Tausch: E-Mail-Adresse (Lead-Erfassung)
- Tools: Mailchimp oder Brevo
3. Consideration – Vertrauen aufbauen durch E-Mail-Serie
- E-Mail 1: „Danke für dein Interesse – so funktioniert die Gestaltung deiner Hülle“
- E-Mail 2: Kundenbewertungen und Bestseller vorstellen
- E-Mail 3: Rabattcode „FBFUNNEL10“ für den Kauf auf eBay
4. Conversion – gezielter Kauf über eBay
- Letzte E-Mail enthält Link zum eBay-Angebot + Rabattcode
- Käufer erhalten individualisierte Betreuung und einen Bonus (Sticker oder kleines Geschenk)
5. Loyalty – Nach dem Kauf ist vor dem Upsell
- Nach 14 Tagen: Follow-up-Mail mit Bewertungserinnerung und Cross-Selling-Angebot (z. B. Displayschutz oder AirPods-Hülle)
- Optionale Retargeting-Kampagne auf Facebook für Kunden, die noch nicht gekauft haben
📊 Ergebnis nach 30 Tagen:
- Lead-Kosten um 35 % gesenkt im Vergleich zu direkter eBay-Werbung
- Conversion-Rate von Facebook-Klick zu Kauf: 8,4 % (statt 2,1 %)
- Rückläuferquote minimal, Kundenbindung stark gestiegen
💡 Fazit:
Auch ohne eigenen Onlineshop lässt sich ein effizienter Funnel mit Facebook und eBay aufbauen. Wichtig ist:
- Landingpage statt direkter eBay-Link
- Lead-Generierung mit Mehrwert
- E-Mail-Strecke zur Vertrauensbildung
- Personalisierte Angebote & klare Call-to-Actions
Gerade bei Nischenprodukten oder personalisierbaren Artikeln lohnt sich dieser Funnel-Ansatz doppelt – denn er senkt Werbekosten und steigert die Kundentreue.
