Das Phänomen der Verknappung ist bekannt und zeigt sich in jeder Lebenslage. Sehen können Sie das aktuell in Einkaufsmärkten, wo Hamsterkäufe die Dringlichkeit einzelner Produkte drastisch erhöhen.

Wir kaufen aus rein egoistischen Gründen und fühlen uns als Gewinner, wenn wir einen Artikel ergattern, der uns als besonders rar oder günstig erscheint.

Sie haben zwei Möglichkeiten, den Verknappungseffekt für sich einzusetzen.

Zum einen über die zeitliche Verfügbarkeit und zum anderen über die Verknappung des Bestandes.

Das funktioniert aber nur bedingt und hier ist Vorsicht geboten:

Um was für ein Produkt handelt es sich? Es macht keinen Sinn, Verknappung einzusetzen, wenn Sie einen Artikel anbieten, den es zu auf auch bei anderen Anbietern gibt und Sie kein besonderes Merkmal besitzen, was diesen Artikel von all Ihren Mitbewerbern abhebt und hervorsticht. Kunden gehen in solchen Momenten völlig emotionslos zum nächsten. Niemand mag Stress. Ihre Artikel verlieren an Bedeutung.

Verknappung funktioniert also nur dann, wenn es sich tatsächlich um exklusive Ware handelt, die am besten schon vorab limitiert ist und nur von wenigen Anbietern zu bekommen ist.

Wenn Sie Verknappung einsetzen möchten, vielleicht sogar auch für Artikel aus Ihrer Penner-Liste, dann hilft das Spielen mit dem Preis. Sie kennen das von Aldi: „Jetzt am Montag Top-Angebot für Produkt X – nur da mit 30%, solange der Vorrat reicht.“ Wer morgens um 8 Uhr also am Montag bei Aldi steht, der sieht die Verknappung des Artikels mit eigenen Augen.

Diese Kombination aus Bestandsverknappung und Preis funktioniert meist sehr gut.

Solche Aktionen einzustreuen macht zudem auch Sinn, wenn Sie dabei zusätzlich auf andere Produkte passiv aufmerksam machen möchten. Wer gerade einen Schnapper bei Ihnen gemacht hat, der wird sich auch anderweitig umschauen, ob da noch mehr drin ist.

Aber Achtung: Wie bei jedem Verkaufspsychologischen Effekt: Benutzen Sie ihn nicht standardmäßig oder gar inflationär: Kunden sind beeinflussbar, aber nicht dumm. Sie merken sehr schnell, wenn Sie solche Effekte als verkaufssteigernde Maßnahme nur einsetzen, um den Abschlussdruck zu erhöhen. Der Schuss wird nach hinten los gehen. Gehen Sie also mit solchen Methoden sehr bedacht und fair um:

Verkaufspsychologische Effekte einzusetzen, sollte lediglich einen Schubs darstellen und ist für die Kurzstrecke konzipiert. Liefern müssen Sie für die Langstrecke immer mit aufrichtiger und konstruktiver Beziehungsintelligenz.

Aber zurück zum Shop:

Dank der Shopsysteme können Sie den aktuellen Lagerbestand für die Kunden immer transparent machen. Das ist für den Kunden insgesamt fair und recht unaufgeregt. Hier ist Verknappung gut aufgehoben.

Hier mal ein Beispiel von Verknappung aus dem Eventbereich:

Ein Bild, das Screenshot enthält. Automatisch generierte Beschreibung

Hier handelt es sich um einen Ticketverkauf für eine Konferenz. Sowohl ein Timer soll hier Entscheidungsstress auslösen, als auch die Bestandsanzeige der Tickets. Gut zu sehen, dass der preisliche Druck ebenso eingespielt wird.

Dabei spielt Logik gar keine so große Rolle, denn potentielle Kunden nehmen ohne zu Hinterfragen meist hin, dass Tickets im Frühverkauf günstiger sind. Hier kommt der Gewohnheitseffekt zum Tragen.

Ein weiteres Beispiel:

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Selbst in einem Shop, in dem davon auszugehen ist, dass es sich hier um Einzelstücke (Second Hand- Ware) handelt, ist es gut, diesen Hinweis zusätzlich noch zu platzieren. Kunden gehen davon aus, wenn sie unentschlossen sind, dass sie genau dieses Produkt noch wo anders finden werden. Da kann ein solches Wording, wie „Einzelstück“ die Entscheidung beschleunigen.

Ein Beispiel zum Warenkorb:

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Hier sehen Sie, wie Verknappung darüber eingesetzt wird, dass man als Kunde Einblick hat, in wie vielen Warenkörben sich diese Tasche schon befindet. Durch die Anzeige, wie viele andere Kunden diese Tasche in der Wunschliste geparkt haben, erhöht man den Social Proof.

Oft empfiehlt es sich, gerade im höherem Preissegment, zwei oder mehr Verkaufspsychologischen Methoden zu kombinieren.

Oberstes Ziel sollte es immer sein, dass Sie dem Kunden den Entscheidungsweg verkürzen. Wenn Menschen online shoppen, dann haben sie oftmals mehre Tabs auf und vergleichen Angebote.

Ein Beispiel zur subtilen Stresserhöhung:

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Booking macht es fast noch ein bisschen geschickter: Sie sind Anlaufpunkt Nr. 1, weil der Kunde alles auf einem Blick hat. Gleichzeitig sorgt ein gewisses Maß an visueller Überforderung in Kombination mit dem Push-Up-Druck für ein unterschwelliges Verknappungsgefühl. Das führt dazu, dass Kunden sich schneller entscheiden.

Fazit:

Verknappung oder auch Scarcity genannt, sorgt dafür dass Kunden sich schneller entscheiden und sich orientiert fühlen. Es funktioniert hervorragend, wenn Sie es fair, mit Bedacht und auch in sinnvoller Kombination mit anderen Effekten nutzen.

Was können Sie in Ihrem Shop machen:

  • Zeigen Sie realistische Lagerbestände
  • Setzen Sie zeitliche Verknappung sinnvoll ein
  • Überreizen Sie nicht und gehen Sie mit Verknappung selbst verknappt um
  • Zeigen Sie Aktivitäten anderer Kunden
  • Kombinieren Sie mit anderen Verkaufspsychologischen Methoden, so dass es ins Gesamtbild passt.