Fragt euch selbst, fragt eure Handelskollegen, die wenigsten von euch sind tief in ihren Kennzahlen drin. Entweder sie werden kaum erhoben oder sie werden sträflich missachtet. Tatsächlich sind Kennzahlen aber wichtig, um euer Business sicher zu steuern. Trotzdem verlässt sich ein Gutteil von euch nicht auf ein Zahlenwerk, sondern ihr bevorzugt euer Bauchgefühl als Entscheidungsgrundlage. Ist das falsch? Oder ist das goldrichtig?

Bauchgefühl ist gleich Erfahrungswissen

Das ist nicht weniger wert als eure KPI. ABER: Es gehört regelmäßig geprüft und leitet euch nicht selten auch auf abwegige Pfade. Unser Unternehmergehirn verarbeitet nicht alle Wahrnehmungen so wie wir sie gerne als Entscheidungsgrundlage gebrauchen können. Das müssen wir wissen. Wir verdrängen das Schlechte und oft dichtet unser ›Brain‹ so manches zu den Fakten hinzu. Aber was ist die Lösung?

Hier ein ›altes Beispiel‹ einer fehlgeleitenden Erfahrungsentscheidung: Eure Umsätze laufen schlecht. Als erstes denkt ihr: »Oh, das muss bei anderen auch so sein!« und formuliert eine Frage in den Communities: »Hey, läuft bei euch die Plattform xyz auch gerade so schlecht? Das liegt doch bestimmt an der Neueinführung von xyz?«

In der Psychologie ist die Wahrnehmungslehre – die Kognition – ein wichtiger Lehrbereich und der wirkt nicht nur auf eure Kunden, sondern auch auf euch als Unternehmer!

Die Hypothese ist das Bauchgefühl …

… und die Zahlen sollten Klarheit bringen. Übt euch einmal in einer von Hypothesen basierten Entscheidungsfindung. Ihr packt eure Erfahrung aus und formuliert eine Vermutung/Frage. Und diese versucht ihr nun mit Zahlen zu be- oder widerlegen. Das ist es!

Eine Geschichte

Anfang des Jahres rief mich eine Schmuckhändlerin an, die um Hilfe bat. Sie beklagte, dass sich ein ›Chinese‹ an ihre Top-Seller drangehangen hat und sie nun nichts mehr verkaufe. Ich bat sie, einmal im ERP nachzuschauen, wie denn die Verkaufszahlen der letzten 3 Jahre im Vergleichszeitraum waren. Siehe da, sie verkaufte dieses Jahr deutlich mehr!

Damit konnte die Herausforderung des ›Dranhängens‹ wesentlich entspannter und unpanischer angegangen werden. Was hat geholfen? Die Hypothese mit Zahlen zu prüfen. Die eigene Wahrnehmung war falsch. Kennt ihr das?