Conversion Rate Studie: Was Händler jetzt wirklich wissen müssen

---

Die Conversion Rate gehört zu den wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce. Sie entscheidet darüber, ob Traffic Umsatz bringt – oder nur Kosten verursacht. Gerade kleine und mittlere Online-Shops stehen hier unter Druck: Marketing wird teurer, Wettbewerb intensiver, Nutzer ungeduldiger.

Eine aktuelle Auswertung auf Basis von über 10 Millionen echten Nutzer-Sessions zeigt, wie sich Conversion Rates in deutschen Online-Shops entwickeln, welche Muster sich abzeichnen – und wo Händler ansetzen sollten.

Die wichtigste Erkenntnis: Keine klare Trendwende

Die durchschnittliche Conversion Rate kleiner und mittlerer Online-Shops liegt aktuell bei rund 2 %.
Was auffällt: Die Quote schwankt von Quartal zu Quartal, zeigt aber keinen nachhaltigen Aufwärts- oder Abwärtstrend.

Einziger Ausreißer ist das vierte Quartal. Aktionen wie Black Friday, Cyber Week und Weihnachtsgeschäft sorgen regelmäßig für höhere Abschlussquoten. Außerhalb dieser Phase bleibt die Conversion Rate jedoch erstaunlich stabil.

Für Händler heißt das:
👉 Wachstum kommt nicht automatisch – es muss aktiv erarbeitet werden.

Alle Shopsysteme haben fast gleiche Conversion Rate

Diese Auswertung vergleicht erstmals die Conversion Rates unterschiedlicher Shopsysteme in Deutschland. Die Conversion Rate ist kein technisches Gütesiegel für ein Shopsystem, sondern in erster Linie das Ergebnis der Arbeit des jeweiligen Händlers.

Die Daten zeigen, dass sich die Conversion Rates der gängigen Shopsysteme insgesamt nur geringfügig unterscheiden. Extreme Ausreißer nach oben oder unten sind nicht zu erkennen. Das spricht deutlich gegen die immer wieder gern bemühte These, man müsse nur „das richtige System“ einsetzen, um automatisch besser zu konvertieren.

Vielmehr legen die Ergebnisse nahe, dass andere Faktoren deutlich schwerer wiegen: Sortiment, Preisgestaltung, Vertrauen, Wiederkaufraten, Ladezeiten und vor allem die User Experience im Checkout. Wer hier sauber arbeitet, kann unabhängig vom eingesetzten Shopsystem ordentliche Conversion Rates erzielen.

Mobile dominiert den Traffic – Desktop die Käufe

Obwohl der Großteil der Besucher über Smartphones kommt, werden Käufe häufiger am Desktop abgeschlossen. Die Conversion Rate liegt dort deutlich höher.

Das lässt sich gut erklären:

• größere Bildschirme
• bessere Vergleichsmöglichkeiten
• mehr Vertrauen bei hochpreisigen Käufen
• komfortablerer Checkout

Wichtig ist aber:
Mobile bleibt der Einstiegspunkt vieler Kaufentscheidungen. Wer mobile Nutzer ignoriert, verliert sie oft schon vor dem eigentlichen Kauf.

Gewohnheitskäufe treiben die Conversion Rate

Besonders hohe Conversion Rates finden sich in Branchen mit Alltags- und Gewohnheitsprodukten. Dazu zählen unter anderem:

• Verbrauchsprodukte
• regelmäßig nachgekaufte Artikel
• Produkte mit geringer Entscheidungszeit

Der Grund ist einfach:
👉 Wiederkehrende Käufer brauchen weniger Überzeugung.

Für Shops außerhalb dieses Segments heißt das: Kundenbindung wird entscheidend. Wer es schafft, aus Erstkäufern Stammkunden zu machen, gleicht strukturelle Nachteile bei der Conversion aus.

Checkout wird schneller – Nutzer auch ungeduldiger

Ein weiterer klarer Trend:
Die Sitzungsdauer bis zum Kaufabschluss sinkt kontinuierlich.

Die Zeit vom ersten Besuch bis zum Kauf wird kürzer. Gründe dafür sind:

• optimierte Checkout-Prozesse
• gespeicherte Zahlungsdaten
• One-Click-Checkouts
• bessere Usability

Die Kehrseite:
👉 Kaufabbrüche passieren ebenfalls schneller.
Shops haben immer weniger Zeit, Nutzer zu überzeugen.

Was Händler daraus lernen sollten

Die Studie zeigt sehr deutlich:
Es gibt keinen einzelnen Hebel, der die Conversion Rate dauerhaft nach oben zieht. Entscheidend ist das Zusammenspiel mehrerer Faktoren:

• klare Nutzerführung
• schneller, reibungsloser Checkout
• Vertrauen und Transparenz
• mobile Optimierung
• gezielte Kundenbindung
• kontinuierliches Testen und Optimieren

Wer glaubt, dass allein Technik oder Design die Conversion retten, liegt falsch. Es ist die Gesamterfahrung, die entscheidet.

Fazit: Conversion bleibt Chefsache

Die Conversion Rate bleibt eine zentrale Steuerungsgröße im E-Commerce. Sie schwankt, reagiert auf Saisonalität, Branche und Endgerät – aber sie verbessert sich nicht von selbst.

Für Händler heißt das:

• Traffic allein reicht nicht
• Effizienz wird wichtiger als Reichweite
• Nutzer erwarten Geschwindigkeit, Klarheit und Relevanz

Oder anders gesagt:
👉 Wer seine Conversion Rate nicht aktiv optimiert, zahlt künftig doppelt – für Traffic und für verpasste Umsätze.