Wer einen Nischenshop betreibt, der dürfte sich clever platziert haben. So kann man meinen. Sicher erinnern sich an die Erfolgsstory, in der ein Shop so richtig erfolgreich wurde, nachdem der Händler von Aquaristik auf Piranha- Futter umgestellt hatte? 

Eine Nische zu wählen ist durchaus smart. Doch um ein stabiles Einkommenssystem daraus zu generieren, bedarf es doch ein bisschen mehr, als nur eine Nische zu wählen. 

In einem früheren Artikel wird das Prinzip des Salesmanagement beschrieben. Genau das kommt hier zum tragen. 

Zunächst der Blick auf das Gesamtkonzept (Verhältnisprozess): 

Da kommen Fragen, wie:

  • Womit möchte ich Geld verdienen?
  • Wodurch möchte ich Geld verdienen?
  • Worüber möchte ich Geld verdienen? 

Die Nische ist gesetzt, also womit ist dadurch relativ klar: Piranha-Futter. Das ist das Hauptprodukt, um das sich alles dreht. 

Hier ist der häufigste Fehler, dass ein Shop aufgesetzt wird, der genau das anbietet und sämtliche andere Einkommensquellen außer Acht gelassen werden. 

Einkommensquellen

Es ist clever, auch oder gerade, in einem Shop nicht nur auf den Produktverkauf zu setzen. Warum? Weil es immer Situationen geben kann, in denen der Hauptstrang kurzfristig ausfällt oder gar ganz wegfällt. Absoluter worst case ist aktuell gut zu sehen. Ob da mehrere Einkommensquellen den absoluten Schutz bedeutet hätten, ist fraglich. Allerdings sicher ist, dass es mehr Zeit verschafft hätte und die Möglichkeit für Rücklagen deutlich vergrößert hätte.  

Es gibt drei Einkommensströme, die ein Nischenshop für sich nutzen kann:

  • Produktverkauf
  • Einnahmen durch Empfehlungen von Produkten, die zum eigenen Produkt und der Zielgruppe passen (Affiliate) 
  • Einnahmen durch die Vermarktung des Traffic, durch beispielsweise den Verkauf von Werbeflächen und Anzeigenplätzen

Affiliate

Wichtig ist sicherzustellen, dass Produkte, die durch Dich empfohlen werden, Bezug zu Deinem Produkt haben. Wenn Du also einen Shop für Nähstoffe hast, dann macht es keinen Sinn Turnschuhe zu empfehlen. Wohl aber Nähmaschinen, Zubehör, Schnittmuster usw. 

Deine Empfehlung muss für den Kunden Sinn machen, also der unweigerliche nächste logische Schritt sein. Wenn zudem Dein Kunde Empfehlungen bei Dir sieht, nutzt und es ihm auch noch nützt, dann wird er Deinen Shop umso mehr schätzen. 

Trafficvermarktung

Bei Nischenshops ist es genauso clever, dass Du hier darauf wert legst, dass es zu Deiner Zielgruppe passt und nicht wahllos irgendwas bei Dir auf der Seite bewerben lässt. Es verwässert Deine spitze Positionierung und Du verlierst an Trust. 

Werbefläche kannst Du beispielsweise verkaufen, in dem Du andere Anbieter auf Deinen Blog oder in Deinen Newsletter lässt und wertvolle Inhalte für Deine Kunden erstellen lässt.  Dazu kommen wir später noch. 

Anzeigenplätze werden grundsätzlich von Shopbesuchern eher kritisch betrachtet. Wir kaufen alle gerne, bekommen aber nicht gerne etwas verkauft. Gestalte die Verkaufsecke, z. B. Sidebar, einfach nett mit angenehmen Triggern, wie: “Unsere Partner” oder “Wir empfehlen”. 

Warum das alles so wichtig ist? Ein Nischenshop wird dann erfolgreich, wenn er sich als Expertenshop etabliert hat. Da heißt es also sauber bleiben und konsequent auf Kundennutzen achten. 

Das ist die Strategie und Haltung, die Du durch den gesamten Shop ziehen solltest. 

Platzierung

Hier die letzte Frage: Worüber Du Geld verdienen möchtest. Damit sind z. B. andere Shops und Marktplätze gemeint. Wo Deine Kunden sind, da sollten Du auch sein. Auch das macht natürlich Sinn, den Shop nicht als einzige Verkaufsplattform zu nutzen. Stell Dir vor, Dein Shop fällt für einen Tag oder auch nur für ein paar Stunden aus – das ist nichts, was man möchte, wenn man auf sicheres Einkommen setzt. 

Denk also beim Verhältnisprozess immer in der Breite in den Bereichen

  • Einkommensquellen
  • Verkaufsplattformen

Das war verkaufsstrategisch die technische Seite. 

Jetzt kommt die emotionale Seite, der Verhaltensprozess. 

Hier geht es in erster Linie um Touchpoints, Kommunikation, Community und das Schaffen von wichtigen Markern, wie Trust, Kundenbindung und Produktliebe. 

Die zwei wichtigsten Fragen, die sich hier stellen: 

  • Was löst welches Verhalten beim Kunden aus?
  • Womit kannst Du das Verhalten des Kunden beeinflussen?

Klingt groß, aber im Grunde ist Verhalten relativ einfach zu durchschauen: 

Das fängt zum Beispiel mit dem Domainnamen an. Für Nischenshops ist es durchaus empfehlenswert, wenn Du Haflingerbürsten verkaufst, dass Deine Domain www.haflingerbürsten.de heißt. Ganz einfach: Wer Haflingerbürsten sucht, der googelt und empfindet diese Domain als kompetenter. Im Kopf bleibt sofort: Das sind Spezialisten. Alle anderen nur halb gar.  

Was Du also im Verhaltensprozess durchweg machen solltest, Dich in den Kunden hineinzuversetzen. 

Einige wichtige Punkte für den Nischenshop: 

Perspektive, Fachbegriffe und Selbstverständlichkeit

Wer einen Nischenshop hat, vielleicht sogar aus eigenem Interesse heraus, der sollte immer einmal mehr auf die Perspektive setzen. Wenn Du selbst Dein größter Kunde sein könntest, dann setzt Du vielleicht vieles voraus, was bei Kunden nicht immer gegeben sein muss. 

Oder aber, Du stellst das Technische und Fachliche zu sehr in den Vordergrund. In einer Nische ist es gut, Fachbegriffe und Technisches zu zeigen, allerdings immer in Verbindung mit einer praxistauglichen Erklärung. Wenn Du also eine bestimmte Angelrute verkaufst, dann ja – setze die technischen Daten mit dazu. Aber eben auch einen Nutzerbericht, wie die Angel sich in der Praxis zeigt und bewährt. Wofür sie besonders geeignet ist und wofür nicht. 

Kleiner Tipp für die Pennerliste: Wenn Du ein Produkt hast, was sich einfach nicht verkaufen möchte und Dich nur Lagerkapazität kostet, dann finde heraus, was es besonderes kann. Etwas, woran vorher noch niemand so richtig gedacht hat. Das kann eine Kleinigkeit sein. Die hebst Du dann in einem Erfahrungsbericht besonders hervor. Wie einen Pro-Tipp für das Produkt. 

Das Ganze zeigst Du nicht nur Deine Texte und Produktbeschreibungen, sondern kannst Du mit erlebnisorientierten Bildern unterstützen. Was ein Nischenshop, anders als andere Shops, braucht und nutzen kann ist Storytelling. Das macht den Shop zu einem wirklichen Experten auf seinem Gebiet. 

Hier gilt: Wenn jemand der keine Ahnung von der Nische hat, Deine Produkte versteht, das Prinzip und sogar sich den Einsatz der Produkte bildlich vorstellen kann: Dann ist es gut. Gehe davon aus, dass nichts selbstverständlich ist. Dann wird es wirklich gut. 

Leidenschaft, Community und Mehrwert

Die große Chance in der Nische liegt in der Leidenschaft für das Produkt. Das kannst Du nicht nur durch Texte und Bilder demonstrieren, sondern sie durch zwei wesentliche Punkte erhöhen: 

  • Community
  • Mehrwert

Hier kommt das Social Marketing ins Spiel. Eine Community für eine Nische aufzubauen ist clever und die Vorteile liegen auf der Hand. Wer eine starke Community um sich hat, in der man sich als Experte positionieren kann, der wird mit großer Wahrscheinlichkeit auch zum Händler des Vertrauens. 

Content

Alle Themen rund um Dein Produkt sind für Käufer relevant. Wenn Du kleine Nagerbettchen verkaufst, dann gibt es zahlreiche Themen, die für Nagerbesitzer wichtig sind, die Du bedienen kannst. Das kann Futter, Pflege, Haltung – was auch immer sein. Der Content muss sich nicht immer nur auf Dein Produkt beziehen. 

Hier können übrigens auch wieder Anbieter ins Spiel kommen, denen Du Werbefläche zur Verfügung stellen kannst. Und jetzt wird auch deutlich, warum es wichtig ist, dass der Partner zu Dir passt. 

Social Media

Für die Verbreitung und das Format des Content gilt: Sei da, wo Dein Kunde ist und kommuniziere mit ihm da. Zeige, dass es Dir um ihn geht, hilf ihm und drücke ihm nicht gleich ein Produkt rein. 

Ob Youtube, Tiktok, Pinterest, Insta, Facebook, der eigene Blog, ein fremder Blog – nutze das Format, was Dein Kunde gerne nutzt. 

Übrigens: Niemand ist in Social Media unterwegs um Werbung zu sehen. Hier auf Content zu setzen und es als Ort der Kommunikation mit Deinen Kunden zu betrachten, macht also durchaus Sinn. 

Wenn Dein Kunde eine Terrasse bauen möchte und Du das passende Produkt dafür hast, dann bietet sich ein Youtube-Tutorial für den “Terrassenbau in drei Schritten” förmlich an. 

Nur: Belass Deinen Content nicht nur auf fremden Plattformen, sondern immer auch auf der eigenen. Wichtig ist, dass der Kunde den Weg zu Dir findet. Außerdem solltest Du immer im Blick haben (Verhältnisprozess), dass eines immer wegbrechen kann. Erst recht auf Plattformen, bei denen Du nur Gast bist. 

Leidenschaft

Die Leidenschaft für das Produkt zeigt sich durch Dein Gesamtkonzept und wie sehr Du den Kunden seine Praxistauglichkeit zeigst. Wenn nur Artikel gelistet werden, dann ist es lediglich ein Angebot und dadurch über den Preis und die Verfügbarkeit vergleichbar. 

Welchen Shop Du Dir passend dazu mal anschauen kannst ist Smilodox. Simple Sportkleidung, noch nicht mal ein riesiges Sortiment. Auch noch nicht mal herausstechend in Qualität und Funktionalität. Was der Händler aber vermitteln kann, ist die Leidenschaft zum Sport, was er mit einem breit aufgestellten Storytelling zur Show stellt. Und das außerhalb seines Shops.

Smilodox ist damit innerhalb kürzester Zeit zu einem der beliebtesten Sportbekleidung-Shops in der Fitness-Szene geworden. 

Touchpoints und Kommunikation

Nicht nur in Suchmaschinen, Social Media und fremden Plattformen gibt es Berührungspunkte und/ oder Austausch, sondern natürlich auch auf Deiner Shopseite. 

Je nach Produkt und Zielgruppe kannst Du Dir überlegen, ob ein “Du” sogar angesagt ist. Eine Nische lebt davon, wenn es sehr persönlich gestaltet wird. Klar – man möchte so viel wie möglich automatisieren. Und es darf natürlich auch seriös aussehen. Steck aber auch hier die persönliche Ansprache in den Vordergrund. Automatisiert bedeutet nicht zwangsläufig sachlich.

Die Sprache sollte zur Zielgruppe passen. Kunden aus der Rockabilly Szene wirst Du anders ansprechen können, als Kunden für ein Luxuslabel, wie Versace. 

Begrüßungsmail

Zum Beispiel in der allerersten Mail, die Du dem Kunden schickst, darf neben dem Sachlichen, wie DOI, Kundennummer usw. auch ein erstes Gesprächsangebot stattfinden. Eine nette Begrüßung, ein Willkommen heißen, eine Einweisung in seine Möglichkeiten – all das zeigt dem Kunden, dass er sich richtig entschieden hat. Menschen kaufen von Menschen. Stell das in den Vordergrund. Zeig ihm, dass er jetzt ein Teil Deiner Nischen-Familie ist. Nicht übertrieben, sondern einfach smart. 

Newsletter

Häufig unterschätzt und unterrepräsentiert: Der leichte Zugang in die Privatsphäre des Kunden, seinem Email-Postfach. Und weil das so ist, geh damit sorgsam um. Jeder ist schon genervt von Spam und Newslettern, die keinen Mehrwert bieten. 

Für eine Nische macht ein Newsletter absolut Sinn. Stell ihn besonders heraus, gib ihm durch Text, Platzierung und Darstellung einen besonderen Wert. Aber dann liefere auch. Die Email-Adresse des Kunden sollte so viel Wert sein, dass er auch absolut nur darüber Insides, Content und frühzeitige Angebote bekommt, die er sonst nirgends bekommt. Sonst macht das keinen Sinn und wird beliebig. Der Newsletter darf als hochwertiger Service betrachtet werden. 

Service und sonstige Kommunikation

Egal, wie sehr der Kunde manchmal nervt: Er ist König und so sollte auch kommuniziert werden. Immer wertschätzend, service- und lösungsorientiert. Wenn Kunden so etwas erfahren, dann verzeihen sie Fehler und bleiben trotz Ärgernisse häufig Kunden. 

Kunden möchten nicht diskutieren und vor die Nase gehalten bekommen, dass sie einen Bedienfehler gemacht haben. Es geht nicht darum, wer schuld hat, sondern darum, dass der Händler die Verantwortung für seine Kundenzufriedenheit übernimmt. 

IKEA beispielsweise fragt gar nicht erst nach, wenn der Kunde meldet, dass seine Bestellung falsch oder unvollständig ist, sondern liefert direkt nach. Hier natürlich eine größere Dimension, aber auch das kann bei Negativperspektive zum Schaden des Händlers sein. Tatsächlich rechnet sich an der Stelle der Servicegedanke. 

Und natürlich kommt jetzt: Der ewig unzufriedene und unverschämte Kunde, dem man nichts recht machen kann. Hand auf Herz: Das sind doch die wenigsten. Und wenn wirklich mal so ein Kandidat dabei ist, der nach wiederholten Service immer wieder das Haar in der Suppe findet, nur um abzugreifen, dann darf er doch gerne woanders kaufen.

Vieles an Service kann bereits automatisiert werden. Durch Mails, Formulare, Bots usw. Das sollte natürlich auch genutzt werden. Sofern möglich, ist natürlich der Telefonsupport die Mutter aller Services. Zumindest wenn er zum einen erreichbar ist und zum anderen auch wirklich serviceorientiert agiert. 

Trust

Alle vorherigen genannten Punkte zahlen auf den Trust ein. Du kannst das natürlich zusätzlich verstärken. 

Scharfe Bilder, ein durchdachtes Design, schnelle Ladezeiten, leichte und übersichtliche Verkaufsprozesse, schmale Datenabfrage, vollständige Datenschutzinformationen,rechtliche Pflichttexte, die auf Deinen Shop angestimmt sind, eine passende Emailadresse, leichte und schnelle Erreichbarkeit, persönliche Ansprechpartner, viele Zahlungs- und Transportanbieter und natürlich auch Siegel, die bestätigen, dass Du als Händler vertrauenswürdig bist. (Das kann auch im übrigen mehr sein, als nur Trusted Shops). 

Viele Kleinigkeiten, die zusammen aber ein stabiles Vertrauens- Fundament bilden. 

Kundenbewertungen

Wodurch Dein Shop ebenso an Vertrauen gewinnt und Kaufentscheide beeinflusst werden, sind Kundenbewertungen. 

Positive Rückmeldungen darfst Du gerne zeigen. Aber nicht nur das: Zeige doch auch einige negative und Deine Reaktion darauf. Das macht Dich noch vertrauenserweckender. 

Auf fremden Plattformen hast Du manchmal keine Handhabe, wenn Dich jemand trollt. Das wissen viele Kunden auch bereits und setzen das nicht unbedingt als einzigen Marker. Dennoch beschmutzt es Deinen Shop. Das also immer gut im Blick haben. Ein schöner Nebeneffekt einer Community ist übrigens, dass diese ganz oft für den gebashden Händler einsteht und den Troll zurecht stutzt. 

Fazit

Nische macht absolut Sinn. Wenn man es gut macht, dann macht es auch richtig Spaß. 

Um den Shop erfolgreich machen zu können, braucht es allerdings etwas Strategiezeit und Arbeit, neben dem normalen Daily Business. 

  • Stell Dein Einkommen breiter auf: Neben den Produkten die Einkommensquellen erweitern durch Affiliate und Trafficvermarktung 
  • Nutze mehr als nur eine Verkaufsplattform
  • Erlange Deinen Expertentum in der Nische durch Mehrwert und Community auf mehreren Plattformen und Kanälen.