Inhaltsverzeichnis
- Kommentar: Dark Pattern, Nudging – und warum Händler verstehen müssen, dass Verkaufen kein Kirchenchor ist
- Dark Pattern? Nudging? Am Ende zählen: Klicks, Conversion, Kasse.
- Der Punkt, den fast keiner ausspricht
- Ja, Dark Pattern sind riskant. Und trotzdem können sie funktionieren.
- Wir müssen aufhören, uns selbst zu belügen
Kommentar: Dark Pattern, Nudging – und warum Händler verstehen müssen, dass Verkaufen kein Kirchenchor ist
Wir haben in den letzten Tagen ausführlich über Dark Pattern und Nudging gesprochen. Zwei Mechaniken, die das Einkaufsverhalten von Verbrauchern beeinflussen. Die einen gelten als manipulativ und „böse“, die anderen als clever und „kundenfreundlich“. Das ist die offizielle Lesart. Die ist nett, aber sie hat einen gewaltigen Haken:
Sie hilft Händlern nicht dabei, Umsatz zu machen.
Und ich schreibe das hier ausdrücklich aus einer Perspektive, die viel zu selten offen ausgesprochen wird:
der egoistischen Händlerperspektive.
Denn am Ende des Tages zählt etwas ganz Einfaches:
Der Artikel muss verkauft werden.
Dark Pattern? Nudging? Am Ende zählen: Klicks, Conversion, Kasse.
Natürlich: Dark Pattern sind in weiten Teilen verboten.
Natürlich: Nudging gilt als die „gute“ Seite der Macht.
Aber wenn wir mal ehrlich sind:
Beide Methoden funktionieren.
Und viele Händler setzen nicht einmal die harmlosesten, legalen Elemente davon ein.
Ich sehe täglich Angebote auf eBay und Amazon, die aussehen wie aus dem Jahr 2008. Ohne Struktur. Ohne Trust. Ohne Guidance. Ohne visuelle Hilfen. Ohne klare Entscheidungshilfen. Ohne psychologische Trigger.
Und dann wundern sich Händler, warum niemand kauft.
Ich zeige euch später Beispiele – einmal ohne jede Optimierung und einmal mit bewussten Nudges (und ja, auch mit ein paar dunkleren Elementen). Der Unterschied ist nicht subtil. Er ist brutal.
Der Punkt, den fast keiner ausspricht
Wir tun so, als seien wir alle moralisch lupenrein.
Als seien wir alle die Paladine des ehrbaren Kaufmanns.
Als würden wir niemals nie nicht einen Button hervorheben oder eine Entscheidung lenken.
Bullshit.
Händler wollen verkaufen.
Und Kunden erwarten, dass Shops ihnen helfen, eine Entscheidung zu treffen.
Und ob dieser „Schubs“ nun Nudging heißt oder Dark Pattern – das Ergebnis zählt.
Die Wahrheit ist:
Viele Händler nutzen nicht einmal die erlaubten Mittel.
Nicht einmal die richtig guten Werkzeuge.
Nicht einmal die simpelsten Stellschrauben.
Und das ist das eigentliche Problem.
Ja, Dark Pattern sind riskant. Und trotzdem können sie funktionieren.
Ich will Dark Pattern nicht verherrlichen.
Aber ich werde sie auch nicht verteufeln. Denn das wäre heuchlerisch.
Die Realität lautet:
Dark Pattern können enorm erfolgreich sein.
Die Risiken muss man kennen.
Und dann entscheiden: Lohnt es sich?
Das ist keine romantische Sicht.
Das ist knallharte betriebswirtschaftliche Wahrheit.
Ich habe selbst hart am Wind gesegelt.
Nicht gemütlich mit halbem Wind.
Und ja – natürlich habe ich irgendwann dafür eine Abmahnung kassiert.
Der Grund?
Ich hatte meine DIN-Zertifizierung zu nah ans Produkt gebracht.
Das war formal falsch, rechtlich angreifbar – und wirtschaftlich trotzdem ein Volltreffer.
Die Abmahnung hat sich gelohnt.
Der Prozess? Hat sich gelohnt.
Am Ende hatte ich sogar das Glück, dass mein Wettbewerber pleite war, bevor er die zweite Instanz überhaupt durchziehen konnte.
Das war kein Zufall.
Das war Risiko-Management. Naja.
Bewusst. Kalkuliert. Unternehmerisch. Hüstel.
Wir müssen aufhören, uns selbst zu belügen
Wir sind Händler.
Wir sind keine Mönche.
Wir stehen nicht mit Heiligenschein im Headerbild.
Wir dürfen egoistisch sein.
Wir müssen es sogar. Denn sonst überleben wir nicht im Wettbewerb gegen Temu, Amazon und TikTok Shop.
Der Job ist simpel:
Verstehen, wie Kunden Entscheidungen treffen.
Die Werkzeuge kennen.
Die Risiken einschätzen.
Und dann bewusst handeln.
Nudging? Cool.
Dark Pattern? Riskant, aber manchmal effektiv.
Beides? Werkzeuge. Nicht mehr, nicht weniger.
Wer nicht versteht, wie diese Mechaniken funktionieren,
wird im modernen E-Commerce schlichtweg abgehängt.
