How to: Die optimale Verhandlungsstrategie mit chinesischen Partnern

Der Umgang mit chinesischen Geschäftsleuten kann für Ausländer Kopfschmerzen bereiten, vor allem für diejenigen, die zum ersten Mal hier einsteigen. Wenn ihr also Geschäfte mit chinesischen Partnern machen möchtet, ist es dringend nötig, dass ihr euch mit einigen elementaren Dos und Don’ts vertraut macht.

Die Verhandlung

Jede Kultur hat ihre eigenen Kommunikationsnormen, und vielleicht sind diese nirgendwo wichtiger als im Rahmen von Geschäftsverhandlungen. Verhandlungen werden im Allgemeinen als eine Methode betrachtet, mit der die Menschen ihre Differenzen beilegen, wenn sie folgendes haben: 1. Chancengleichheit, um die Situation zu beobachten und Entscheidungen zu treffen; 2. Interessenkonflikte; 3. Abhängigkeit voneinander; und 4. Der Wunsch, Ergebnisse zu erzielen.

Das Vorhandensein dieser vier Faktoren ist allen Arten von Verhandlungen inhärent, unabhängig von der Nationalität der Teilnehmer. Aufgrund der einzigartigen historischen Entwicklung können sich die Verhaltensmuster während der Verhandlungen in China jedoch erheblich von denen in den westlichen Ländern unterscheiden.

Labern versus Lauschen

Das erste, was man wissen muss, ist die Tatsache, dass in China mehr Wert darauf gelegt wird, aufmerksam zuzuhören als schön zu sprechen. Das heißt, während in den westlichen Ländern die Eloquenz im Gespräch mit Geschäftspartnern im Vordergrund steht, gehört in China das aufmerksame Zuhören des Gesprächspartners zu den höchsten Prioritäten. Kein Wunder, dass ein altes chinesisches Sprichwort sagt, dass ein Hund nicht gut ist, weil er laut bellt, so wie ein Mensch weise ist, nicht weil er schön spricht.

Wenn ihr also in China verhandelt, solltet ihr verstehen, dass der entscheidende Faktor für den Erfolg nicht darin besteht, wie gut ihr euch ausdrückt, sondern wie gut ihr zwischen den Zeilen lesen könnt. Denn in dem Bemühen, “das Gesicht zu wahren”, kann der Redner nicht immer direkt sagen, was er wirklich denkt.

Kritik versus Respekt

Respekt kann sich nicht nur in eurer Bereitschaft zum Zuhören, sondern auch in eurer ruhigen Ablehnung der Provokation manifestieren. Wer sich nach chinesischer Auffassung respektvoll verhält, strahlt intellektuelle Überlegenheit aus. Ausgehend davon ist es ratsam, sich mehr Zeit für ein günstiges Gespräch zu nehmen und die Kritik am Gegenüber so weit wie möglich zu vermeiden. Im Idealfall sollte jede Aussage, die ihr macht, komplementär und nicht kritisch sein. Dies ist besonders wichtig, wenn euer chinesischer Partner von seinen Kollegen oder Untergebenen umgeben ist.

Argumentation versus Umsicht

Ebenso wird in der westlichen Kultur großer Wert auf argumentbasierte Überzeugungsarbeit und den Ausdruck kritischer Gedanken und Meinungen gelegt, was nach chinesischem Verständnis nicht immer ein angemessener Ansatz ist. “Ein guter Mann argumentiert nicht; wer argumentiert, ist kein guter Mann”, sagte einmal der große chinesische Philosoph Lao Tzu, Autor der klassischen taoistischen philosophischen Abhandlung. Das heißt, während in der westlichen Welt das Konzept des kritischen Denkens im Ausdruck und in der Debatte liegt und die beste Entscheidung aus präziser Argumentation und offenem Gedankenaustausch entsteht, werden in China umsichtige und maßvolle Entscheidungen eine Priorität sein. Seid euch bewusst, dass in China die Wahrung der Ehre eures Geschäftspartners wichtiger sein kann als die Suche nach der besten Lösung durch eine öffentliche Debatte vor anderen Teilnehmern. In der Tat, wenn ihr wirklich wollt, dass euer chinesischer Partner seine Meinung ändert oder eine bessere Lösung vorschlägt, sprecht privat und in einem hilfreichen und nicht fordernden Ton.

Körpersprache: Unterschiede in der Wahrnehmung

Die Chinesen empfinden die Körpersprache der Westler oft als aufdringlich und impulsiv. Die westliche Art der Kommunikation kann als relativ hart und dominant angesehen werden, während ihrer Ansicht nach Bescheidenheit und Zurückhaltung während der Verhandlungen ein Zeichen guter Erziehung und Umsicht ist.

Auch der direkte Blickkontakt und ein starker Händedruck, wie er im Westen geschätzt wird, finden nicht immer den richtigen Anklang bei den chinesischen Kollegen. Wenn im Westen der Blickkontakt mit dem Gesprächspartner Offenheit und Offenheit symbolisiert, kann das in Asien, auch in China, ein Zeichen für schlechte Manieren sein. Ein zu starker Händedruck gilt als Ausdruck übermäßiger Aggression oder Respektlosigkeit gegenüber dem Gegenüber.

Sprechweise

Während es in der westlichen Kultur üblich ist, ständig Interesse an solchen eingeworfenen Klängen wie “hmm” oder “ja” zu zeigen, ist dieses Verhalten in China weniger verbreitet. Stattdessen ist es üblich, dem Sprecher ohne Begleitgeräusche zuzuhören und nur gelegentlich mit dem Kopf zu nicken. Deshalb interpretieren westliche Partner das Fehlen verbaler Marker manchmal als mangelndes Interesse oder als Problem bei der Diskussion. Außerdem sind lange Stille im Gespräch typisch für Chinesen, wie für viele Asiaten. Diese Pausen dienen der Formulierung von Gedanken und sind kein Zeichen für langsames Denken. Westliche Partner empfinden solche Momente des Schweigens als peinlich und können versuchen, die Diskussion in Gang zu halten, was dazu führen kann, dass sich das chinesische Gegenüber von dem ununterbrochenen Gespräch überwältigt fühlt. Habt also Geduld. Lasst eurem Partner Zeit zum Nachdenken.

Lob und Bescheidenheit

Oftmals werden chinesische Partner während der Verhandlungen ihre Erfolge herunterspielen und versuchen, bescheiden zu wirken, während selbst kleine Erfolge von euch hoch gelobt werden. Das heißt, ihre Errungenschaften zu verbergen und zu singen, kann, wenn man nicht aufpasst, zu einer eigenen schädlichen Überschätzung der eigenen Position führen, was eine unzureichende Analyse potenzieller Risiken bedeuten könnte. Unter Berücksichtigung dieser Strategie wird es klug sein, auf Selbstlob zu verzichten und euren chinesischen Partnern mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Sprecht offen und mit Respekt für ihre Verdienste und Bedeutung, trotz der Tatsache, dass sie demütig reagieren und ihre eigenen Leistungen verleugnen können.

Verhandlungen nach dem Vertrag

Dies ist wahrscheinlich eine der schwierigsten Herausforderungen für Ausländer, die mit chinesischen Partnern zusammenarbeiten, insbesondere wenn es um die Zusammenarbeit mit einigen kleinen Unternehmen außerhalb von Großstädten geht.

Tatsache ist, dass Geschäftsverhandlungen manchmal nicht vor, sondern nach der Vertragsunterzeichnung beginnen können!

Hier ist es notwendig zu verstehen, dass das moderne Rechtssystem des westlichen Formats in China erst vor Jahrzehnten entstanden ist und immer noch unvollkommen ist. Außerdem ist ein Vertrag bei einigen chinesischen Unternehmern in erster Linie eine Absichtserklärung und kein verbindliches Dokument.

Hier ist ein Beispiel: Ihr habt eine Bestellung bei einem kleinen chinesischen Unternehmen gemacht, indem ihr alle Spezifikationen für die Ware in den Vertrag aufgenommen habt. Sobald das Produkt jedoch versandbereit ist, werdet ihr überrascht sein, dass nicht alle Waren aus den gleichen Materialien wie im Vertrag angegeben hergestellt wurden. Während euer Blutdruck steigt, erklärt euer chinesischer Partner, dass das zusätzliche Material, das sie verwendet haben, sehr ähnlich ist und dass es keine Einbußen bei der Qualität der Ware selbst gibt.

Wenn ihr also mit einem kleinen chinesischen Unternehmen zusammenarbeitet, solltet ihr überlegen, was ihr in einem solchen Fall tun werdet oder wie ihr Missverständnisse mit eurem chinesischen Geschäftspartner vermeiden könnt. Der beste Weg, eine solche Überraschung zu vermeiden, ist, den Produktionsprozess genau zu überwachen; und dafür braucht ihr vielleicht einen vertrauenswürdigen lokalen Partner, der bereit und in der Lage ist, den gesamten Prozess zu überwachen.

Je besser ihr euch mit der Kultur und den Geschäftspraktiken vertraut machen könnt, desto größer sind eure Chancen auf erfolgreiche Geschäfte in China.

(mit Material von china.org.cn)