Die Ratenzahlung im Onlinehandel ist in Europa Mainstream geworden: Jeder zweite Europäer kauft inzwischen auf Rechnung oder in Raten – meist mehrfach pro Jahr. Das zeigt eine repräsentative YouGov-Befragung im Auftrag von Galaxus unter 2.663 Personen in fünf Ländern. Für Onlinehändler heißt das: Wer ab 250 Euro Warenkorbwert keine Pay-Later-Option anbietet, verliert messbar Kunden. In Frankreich nutzt sogar jeder dritte BNPL-Käufer Raten, weil er sich das Produkt sonst nicht leisten könnte.
Inhaltsverzeichnis
- 50 Prozent zahlen später – die Schweiz tickt anders
- Ab 250 Euro klickt der Kunde – außer im Alpenstaat
- Elektronik dominiert – in Deutschland zieht Mode überraschend stark
- „Bequem“ ist der Hauptgrund – jeder Fünfte könnte sonst nicht kaufen
- Was bedeutet das konkret für deinen Shop?
- Bequemlichkeit verkauft – Verantwortung bleibt beim Händler
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50 Prozent zahlen später – die Schweiz tickt anders
In Deutschland, Österreich, Frankreich und Italien greift rund die Hälfte der Befragten regelmäßig zu Buy Now, Pay Later. In der Schweiz dagegen nur jeder Vierte. In Deutschland und Frankreich kaufen vier von zehn BNPL-Nutzer mehrmals im Jahr auf Raten, jeder fünfte Deutsche sogar monatlich, jeder zehnte wöchentlich. In Österreich kauft jeder dritte Pay-Later-User monatlich.
Die Schweizer sind nicht nur zurückhaltender, sondern auch belasteter: 23 Prozent berichten von starker oder sehr starker psychischer Belastung durch laufende Raten. In den EU-Ländern liegt dieser Wert deutlich niedriger.
Ab 250 Euro klickt der Kunde – außer im Alpenstaat
Die Schwelle, ab der Verbraucher zu BNPL greifen, ist überraschend einheitlich: 250 Euro Warenkorbwert sind in allen vier untersuchten EU-Ländern die häufigste Antwort. In der Schweiz liegt die Grenze bei 1.000 Franken – ein klarer Hinweis darauf, dass das Pricing eines Shops auch die Pay-Later-Strategie beeinflusst.
Für Onlinehändler ist die 250-Euro-Marke ein konkreter Hebel: Wer Klarna, Riverty, PayPal Ratenzahlung oder vergleichbare Dienste erst ab 500 Euro freischaltet, verschenkt einen großen Teil potenzieller Conversion-Optimierung. Die Studie legt nahe, die Schwelle exakt am Median des typischen Warenkorbs auszurichten.
Elektronik dominiert – in Deutschland zieht Mode überraschend stark
Die Kategorien zeigen klare Muster: Elektronik wird in Deutschland zu 50 Prozent, in Italien zu 54 Prozent und in Frankreich zu 44 Prozent in Raten finanziert. Einzig in der Schweiz steht „Auto/Motorrad“ vor Elektronik – plausibel, weil Geräte dort ohnehin günstiger sind.
Spannend für Fashion-Händler: In Deutschland und Österreich nutzt jeder vierte Befragte Ratenzahlung für Mode – fast doppelt so viele wie in Frankreich oder Italien. Wer im DACH-Raum Bekleidung verkauft, sollte BNPL also nicht als reines Elektronik-Tool verstehen. Haushaltsgeräte sind dagegen vor allem in Frankreich und Italien Raten-Klassiker: vier von zehn Befragten finanzieren dort Waschmaschine, Kühlschrank und Co.
„Bequem“ ist der Hauptgrund – jeder Fünfte könnte sonst nicht kaufen
Die Mehrheit der Nutzer nennt Budgetplanung als wichtigsten Grund: „Ich kann die Zahlungen gut in meinem Monatsbudget einplanen.“ Jede vierte Nutzerin sagt zusätzlich, dass Raten bequemer seien. Jeder Sechste gibt zu, dass sich Produkte durch Raten weniger teuer anfühlen – ein Effekt, den Verbraucherschützer kritisch sehen.
Brisant: 20 Prozent der BNPL-Nutzer könnten sich das Produkt sonst gar nicht leisten. In Frankreich liegt dieser Wert bei 33 Prozent. Die deutsche Verbraucherzentrale warnt explizit davor, sich von der Bequemlichkeit blenden zu lassen und den Überblick über die Gesamtkosten zu verlieren.
Was bedeutet das konkret für deinen Shop?
Drei Konsequenzen lassen sich direkt ableiten: Erstens gehört BNPL ab einem Warenkorb von 250 Euro fest in den Checkout – darunter ist der Effekt gering. Zweitens lohnt sich Pay-Later auch außerhalb der Elektronik, vor allem im Modebereich im DACH-Raum. Drittens wächst der regulatorische Druck: Mit der EU-Verbraucherkredit-Richtlinie (CCD II) müssen Händler ab November 2026 deutlich strenger über Kosten, Bonität und Risiken aufklären.
Wer BNPL anbietet, sollte die Anbieter-Kondition kennen: Klarna, Riverty und Co. ziehen je nach Vertrag zwischen 2 und 5 Prozent vom Warenkorb ab. Bei knappen Margen frisst das die Conversion-Steigerung wieder auf. Eine Analyse von Warenkorb-Daten und tatsächlich bezahlter Provision ist daher Pflicht – nicht Kür.
Bequemlichkeit verkauft – Verantwortung bleibt beim Händler
Die Galaxus-Studie liefert eine klare Botschaft: Pay-Later ist kein Nischen-Feature mehr, sondern Standard. Gleichzeitig wächst der Anteil der Käufer, die ohne Raten nicht mehr konsumieren würden. Onlinehändler sitzen damit zwischen Conversion-Druck und sozialer Verantwortung – und sollten beides ernst nehmen, bevor der Gesetzgeber sie dazu zwingt.
