Warum ist Onlinehandel sinnvoll? Welche Herausforderungen warten auf dem Weg zum eigenen Online-Shop? Wie werde ich mit meinem Angebot digital sichtbar? Und sollte ich mit meinem Onlinehandel besser auf einem Marktplatz oder in einem eigenen Webshop präsent sein? Vor dem Einstieg in den Onlinehandel stellen sich viele Fragen. Die Antworten darauf findet man nun auf Quickstart Online, einem Wissensportal rund um das Thema E-Commerce von HDE, „Händler helfen Händlern“ und der Amazon-Initiative „Unternehmer:innen der Zukunft“.  „Neben Live-Webinaren und persönlichen Beratungen bietet Quickstart Online ein umfassendes Angebot an Onlinekursen von ausgesuchten Expert:innen zu sämtlichen Aspekten des Onlinehandels“, erläutert Markus Schöberl, Director Seller Services Amazon.de. „Und das Beste daran: Guter Rat ist auf Quickstart Online nicht teuer, sondern sogar komplett kostenfrei.“.

Der Bereich Basiswissen teilt sich dabei in drei Themenblöcke auf: Neben einem Grundwissen-Teil zum Thema E-Commerce geben die Webinare zudem Einblick in die verschiedenen Förderungs- und Finanzierungsmöglichkeiten für den perfekten Start in den eigenen Onlinehandel. 

„Grundwissen E-Commerce“ in drei Schritten

Das Kapitel „Grundwissen E-Commerce“ präsentiert in drei Webinaren die Grundlagen des Onlinehandels sowie die Herausforderungen und Potentiale, die bei der Digitalisierung des Einzelhandels entstehen. So bietet der Onlinekurs „Grundwissen Onlinehandel“ von Frank Rehme einen ersten Überblick über die Bedeutung, Herausforderungen und Möglichkeiten des Onlinehandels. Der Unternehmer und Strategieberater begleitet seit 25 Jahren Unternehmen beim digitalen Wandel. Seine Botschaft: Der Handel kämpft in der digitalen Welt nicht mehr um die Brieftasche, sondern um die Aufmerksamkeit der Menschen. Der Onlinehandel braucht dementsprechend vor allem digitale Fitness, die sich von der eigenen Warenwirtschaft bis zur Präsenz auf Marktplätzen oder im eigenen Online-Shop erstrecken muss. Mit acht Top-Tipps gibt Frank Rehme einen praktischen Leitfaden vor, an dem sich bislang stationäre Händler:innen für einen erfolgreichen Start in den E-Commerce orientieren können. 

🎥 Wer mit Frank Rehme die Basics des Onlinehandels kennenlernen will, findet hier das Webinar.    

Im Webinar „Vom Ladengeschäft ins Web – Fahrplan, Setup & Checkliste“ gibt der E-Commerce- und Strategieberater Florian Knust stationären Händler:innen praktische Tipps für einen erfolgreichen Übergang in den Onlinehandel. Ein wertvolles Tool ist dabei der Sales Excellence Canvas, mit dessen Hilfe man in nur 20 Minuten die wichtigsten Bausteine für den eigenen E-Commerce-Fahrplan definieren kann. Neben einem 3-Phasen-Modell zum Start in den Onlinehandel stellt Florian Knust noch drei Online-Sales-Booster vor, mit denen sich die Verkäufe im eigenen Ladengeschäft wie im Online-Shop auf ein neues Niveau heben lassen. 

🎥 Florian Knusts Onlinekurs kann man sich hier ansehen.

„Von Offline zu Online“ – wie man diesen Schritt am besten plant und für beide Bereiche nachhaltig erfolgreich gestaltet, weiß Ines Spanier aus eigener Erfahrung. Die Exportkauffrau ist Inhaberin der Spanier Tex GmbH und Gewinnerin des Amazon Förderprogramms Unternehmerinnen der Zukunft 2018 in der Kategorie „Von Offline zu Online“. In ihrem Webinar zeigt Ines Spanier, wie Händler:innen ihren stationären Handel mit dem Onlinehandel kombinieren können, um mehr Kund:innen und Umsatz zu generieren. In diesem Sinne stellt sie u. a. Kosten und Nutzen von Offline- und Onlinekanälen gegenüber, erläutert die wichtigsten Fragen für eine effektive Kundenakquise und klärt über die Unterschiede in der Zielgruppenansprache im B2B- und B2C-Bereich auf. 

🎥 Hier geht es zum kompletten Vortrag von Ines Spanier.  

Fördermittel richtig wählen 

Im Webinar „Basiswissen Fördermittel“ klärt Katja Theunissen, Unternehmensberaterin für Existenzgründer:innen und KMUs, u. a. darüber auf, wie sich eine Unternehmensfinanzierung im Handel und E-Commerce fördern lässt, wo man die wichtigsten Informationen hierzu findet und welche Förderung es generell im Bereich der Digitalisierung für den Handel gibt. Denn in der Tat unterstützen Bund, Länder und Kommunen Unternehmen mit verschiedensten Programmen – allerdings immer ausgehend von einer konkreten Maßnahme bzw. einem konkreten Bedarf. Dabei weiß Katja Theunissen aus ihrer mehr als 25-jährigen Erfahrung, dass für einen effektiven Einsatz von Fördermitteln Information das A und O ist. Und dass Gründer:innen auf der Suche nach der passenden Förderung nicht nur nach Zuschüssen schauen sollten, sondern unter Umständen von einem Darlehen sogar mehr profitieren.  

🎥 Mehr Infos hierzu gibt’s hier.

Finanzierungs-Know-how kompakt gebündelt 

Um die verschiedenen Möglichkeiten der Finanzierung im Onlinehandel geht es in den beiden abschließenden Webinaren. In diesem Sinne gibt Nikolaus Hilgenfeldt, Gründer und Geschäftsführer des Berliner FinTechs Myos, in seinem Onlinekurs „Finanzierungsmöglichkeiten für Online-Händler:innen“ einen Überblick darüber, warum und unter welchen Umständen eine Finanzierung sinnvoll ist. Darüber hinaus erläutert Hilgenfeldt die Vor- und Nachteile unterschiedlicher Finanzierungsmöglichkeiten – vom Eigenkapital bis zur ertragsbasierten Finanzierung. Zudem zeigt er detailliert auf, was eine Warenfinanzierung auszeichnet und unter welchen Voraussetzungen man diese im Onlinehandel am besten einsetzt.  

🎥 Das Webinar von Nikolaus Hilgenfeldt gibt es hier zu sehen.

Interessiert an weiteren Insights? Quickstart Online bietet noch viel mehr spannenden Input für Euren erfolgreichen Onlinehandel. Also: Einfach mal vorbeischauen, Webinare besuchen und anschließend durchstarten! 

Sabine Justiz stammt aus einer traditionsreichen Hamburger Händlerfamilie, die auf den Import von unverarbeiteten Nahrungsmitteln und Nährstoffen spezialisiert ist. Und so kam es, dass sie nach einigen Jahren als Gründerin einer Kreativagentur sowie später als Pferdezüchterin dann doch die Nähe zum Familiengeschäft suchte. „Ich hatte die Idee, eine Produktlinie herauszubringen, die für die gesunde Ernährung der Tiere steht. Und so ist schließlich die Marke Golden Peanut entstanden“, erzählt Sabine Justiz im Gespräch mit Jan Bechler. Dabei stand zunächst vor allem ein Produkt im Mittelpunkt, dem besonders verdauungsfördernde Eigenschaften zugeschrieben werden: „Flohsamenschalen waren damals das zentrale Produkt, mit dem diese ganze Geschäftsidee und auch das, was uns heute ausmacht, begonnen hat“, berichtet die Gründerin im Podcast.

Schon bald nach dem Start von Golden Peanut 2010 begann Sabine Justiz damit, neben Futter- und Nährstoffen für Tiere unter der Marke auch Nahrungsmittel und Nahrungsergänzungsstoffe für Menschen anzubieten. Der Vertrieb erfolgte neben dem eigenen, selbstprogrammierten Onlineshop schnell auch über eBay sowie über Amazon, das sich zum wichtigsten Vertriebskanal für das Unternehmen entwickelte. Während Golden Peanut in der Anfangszeit noch einer der ersten Marketplace Seller in dem Bereich war, belebte sich das Anbieterfeld bald immer mehr. „Es ist ein sehr großer Wettbewerb entstanden, der auch unheimlich preisgeprägt ist. Das hat uns dazu veranlasst, dass wir nicht nur das Sortiment immer mehr erweitert haben, wie etwa um Trendprodukte, sondern auch viele individuelle Mischprodukte konzipiert haben, die nicht jeder einfach so nachmachen kann und wo es dann nicht nur um den Preis geht“, erzählt die Unternehmensgründerin. Dazu hat Golden Peanut inzwischen eine komplette eigene Produktion aufgebaut, die mit mehr als 20 Personen besetzt ist und die gesamte Wertschöpfungskette vom Sourcing der Rohstoffe über den Import und das Qualitätsmanagement bis hin zum Entwickeln von neuen Food-Konzepten, dem Abfüllen und dem Vertrieb umfasst.

Wer mehr über die Gründerinnengeschichte von Sabine Justiz erfahren will, darüber wie sie das Unternehmen und ihre Rolle als Mutter vereint sowie über die strategische Aufstellung von Golden Peanut, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.

Im Fokus von „Unternehmer:innen der Zukunft – Der Amazon Podcast zum Marketplace“ stehen alle 14 Tage persönliche Erfolgsstories, Tipps und Tricks sowie nützliches Expertenwissen für Unternehmer:innen rund um den Amazon Marketplace. Hörer:innen finden den Podcast auf allen gängigen Streamingdiensten von Spotify über Apple bis Deezer, Google und Amazon Music.

Seitdem Sabine Justiz 2011 mit Golden Peanut in den Amazon Marketplace einstieg, hat sich dort nicht nur die Wettbewerbsdichte verändert, sondern auch die Angebotsbreite der zur Verfügung stehenden Marketingmöglichkeiten: „Wir sind lange weg von der Zeit, wo man einfach ein Produkt bei Amazon einstellt und dann erwartet, dass sich das von selbst verkauft. Heute muss man sich täglich das Ranking anschauen, man muss täglich beobachten, was die Wettbewerber machen und welche Keywords plötzlich gesucht oder auch plötzlich nicht mehr gesucht werden. Der Endverbraucher lässt sich so schnell durch irgendwelche Ereignisse beeinflussen, dass man das permanent im Auge behalten muss“, erklärt die Golden-Peanut-Gründerin im Gespräch mit Jan Bechler.

Um mit ihrem Unternehmen weiter zu wachsen, startet sie nun den Schritt in den US-Markt. „Wir haben gerade eine Firma in den USA gegründet und sind im Moment dabei, die ersten Lieferungen vorzubereiten“, erzählt Sabine Justiz. Für ihr Unternehmen sieht sie im Heimatland von Amazon große Chancen: „Der Markt ist einfach viel, viel größer als unserer hier. Und die Amerikaner sind einfach auch offener dafür, verschiedenste Produkte auszuprobieren. Außerdem ist das Marketing einfacher, da der Lebensmittelbereich dort in dieser Hinsicht nicht so stark gesetzlich reguliert ist wie hier.“

Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen

Amazon will noch mehr Gründer:innen sowie kleinen und mittleren Unternehmen helfen ihren Traum zu leben: Das kostenfreie digitale Wissensportal Quickstart Online unterstützt KMUs in Deutschland beim Einstieg in den Onlinehandel, egal ob bei Amazon oder anderswo. Zudem können Kund:innen seit letztem Jahr unter Amazon & Kleine Unternehmen gezielt Produkte von kleinen Unternehmen, wahlweise auch aus der eigenen Region, entdecken. Jetzt mehr erfahren, wie Amazon Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützt unter www.unternehmerinnenderzukunft.de.

Michael Grintz ist der digitale Vorreiter unter den deutschen Apothekern: seit 2002 verkauft er online Apothekenartikel, er hat in München ein Netzwerk an stationären Apotheken aufgebaut, das mit verschiedenen Lieferdiensten kooperiert, und auch mit Amazon arbeitet er schon seit vielen Jahren zusammen. „Ich bin als Online-Apotheker mit der Idee angetreten, dass ich mir im Netz so viel Umsatz holen will, wie mir von den großen Apothekenversendern weggenommen wird. Das Ziel habe ich inzwischen weit übererfüllt: Ich mache heute den Großteil meines Umsatzes online“, erzählt der Apothekenunternehmer im Gespräch mit Jan Bechler.

Der Ausgangspunkt für alle Aktivitäten von Michael Grintz ist die Münchner Bienen Apotheke, die er 1996 als Stammapotheke mit drei Filialen gründete und gemeinsam mit Geschäftspartnern zu einem lokalen Franchisesystem ausbaute. Sein Weg in den Onlinehandel ging in der Folge mit dem Ausbau der gesetzlichen Möglichkeiten für Apotheker einher: 2002 begann er mit dem Online-Versand von sogenannten Freiwahl-Artikeln wie Kosmetik und Nahrungsergänzungsmitteln. Seitdem es 2004 erlaubt wurde verkauft Michael Grintz auch OTC-Artikel im Internet – die Abkürzung steht für „over the counter“ und meint apothekenpflichtige Produkte wie zum Beispiel Nasenspray, leichte Schmerzmittel und Antiallergika.

Auf dem Amazon Marketplace verkauft Michael Grintz über die Verkäufer-Accounts apohealth und apominga. Im Wettbewerb mit den großen Apothekenversendern setzt er dabei zum einen auf die Spezialisierung in sorgfältig gewählten Nischen. „Es gibt sehr viele Produkte, die apothekenexklusiv oder apothekenpflichtig sind und die bis dahin noch gar nicht bei Amazon gelistet waren. Hier kann ich ohne Konkurrenz meine Listings hinterlegen“, erzählt der Apothekenunternehmer im Podcast. Daneben zielt Michael Grintz über Amazon besonders auf Kunden im Ausland, die auf der Suche nach deutschen Apothekenartikeln sind: „Ich bin offen für den Versand in ganz Europa und auch in einige Staaten außerhalb Europas, mit den richtigen Versanddienstleistern, mit der richtigen Geschwindigkeit und mit dem richtigen Preis.“

Wer mehr darüber erfahren will, welche Chancen Michael aktuell in der Einführung des E-Rezepts sieht, wie er die weitere Entwicklung von Amazon im Apothekenbereich einschätzt und welche Möglichkeiten Künstliche Intelligenz für sein Geschäft bietet, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.

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Ein weiteres Merkmal von Michael Grintz ist, dass er seine stationären Apotheken nicht vom Online-Geschäft isoliert betrachtet, sondern diese als Ausgangspunkt für eine Reihe von lokalen digitalen Serviceangeboten in der Region München nutzt. Wie er im Podcast erzählt, war er mit seinen Produkten bereits 2017 beim Deutschland-Start des lokalen Amazon Lieferdienstes Prime Now dabei und blieb dem Service bis zu seiner Einstellung treu. Heute ist er als Click & Collect Partner bei DocMorris und Shop Apotheke angeschlossen, liefert Apothekenprodukte über Lieferando und Wolt und kooperiert mit dem Lebensmittellieferservice Knuspr.

„Mein Ziel ist es, mich so breit aufzustellen, dass ich auch in Zukunft noch existieren kann“, sagt Michael im Gespräch mit Jan Bechler. Damit möchte er auch in der oft noch recht online-skeptischen Apothekenbranche ein positives Vorbild setzen. „Wir müssen kaufmännisch denken, sonst sind wir nicht überlebensfähig als Apotheker. Leider ist es in unserer Branche noch oft so, dass diejenigen, die das tun, als Regelbrecher dargestellt werden. Doch ich bin ein sehr ernsthafter Heilberufler und versuche das, mit erfolgreichem kaufmännischen Handeln zu verknüpfen und eben beide Dinge zu leben.“

Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen

Amazon will noch mehr Gründer:innen sowie kleinen und mittleren Unternehmen helfen ihren Traum zu leben: Das kostenfreie digitale Wissensportal Quickstart Online unterstützt KMUs in Deutschland beim Einstieg in den Onlinehandel, egal ob bei Amazon oder anderswo. Zudem können Kund:innen seit letztem Jahr unter Amazon & Kleine Unternehmen gezielt Produkte von kleinen Unternehmen, wahlweise auch aus der eigenen Region, entdecken. Jetzt mehr erfahren, wie Amazon Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützt unter www.unternehmerinnenderzukunft.de.

Er möchte „Wasserfilter sexy machen“ und so das „Flaschenwasser aus den Haushalten verbannen“: Mit OsmoFresh-Geschäftsführer Simon Kaufmann steht im UdZ Podcast nach Sanquell gleich nochmal das Thema Wasserfiltersysteme im Mittelpunkt – allerdings mit einem etwas anderen Dreh. Das gilt sowohl für das verwendete Filterverfahren – OsmoFresh setzt vor allem auf die Filterung per Umkehrosmose – wie auch für die Vertriebsstrategie: „Angefangen haben wir mit einem reinen D2C-Ansatz und nur über die eigene Website verkauft“, erzählt Simon im Gespräch mit Jan Bechler. Mit der Zeit kam Amazon als zweiter starker Online-Vertriebskanal dazu. „Als ich angefangen habe, Amazon etwas stärker zu pflegen, konnte ich sehen, was für ein Flywheel das ist – ich meine, die Hälfte aller Internetkäufe läuft über Amazon. Inzwischen verstärken sich Amazon und der Webshop gegenseitig und schaffen mehr Reichweite.“ Wie der OsmoFresh-Geschäftsführer weiter berichtet, wird inzwischen auch getestet, die Wasserfilter zusätzlich im stationären Handel über eine Elektronikkette zu verkaufen.

Um neue Kunden und Kundinnen für OsmoFresh und die Zweitmarke HappyFilter zu gewinnen, gilt es einerseits Aufmerksamkeit für die Brand aufzubauen, aber auch mit hochwertigen Produktinformationen und Support Vertrauen für das Gesundheitsprodukt zu schaffen. „Wir machen Amazon Display Advertising und Amazon Videokampagnen, aber auch klassische Demand-Generation-Kampagnen, YouTube und Instagram“, erzählt Simon Kaufmann im Podcast. „Dabei haben wir festgestellt, dass Amazon komplett anders funktioniert wie YouTube oder Instagram. Amazon ist viel funktionsgetriebener und weniger emotional gesteuert.“ Eine weitere wichtige Säule ist für OsmoFresh der hauseigene Kundensupport. „Was wir bieten, ist ein technisch komplexeres Produkt, bei dem über die Lebensdauer immer wieder Fragen auftauchen. Deshalb muss der Kundensupport gut sitzen und wir sorgen dafür, dass unsere Leute so gut eingearbeitet sind, dass sie am Telefon jedes Problem lösen können.“

Wer mehr darüber erfahren will, wie Simon von seinen Anfängen bei Rocket Internet zum Thema Wasserfilter gekommen ist, wie OsmoFresh die Bereiche Entwicklung und Fertigung organisiert hat und warum das Unternehmen auf eine Mehrmarkenstrategie setzt, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.

Im Fokus von „Unternehmer:innen der Zukunft – Der Amazon Podcast zum Marketplace“ stehen alle 14 Tage persönliche Erfolgsstories, Tipps und Tricks sowie nützliches Expertenwissen für Unternehmer:innen rund um den Amazon Marketplace. Hörer:innen finden den Podcast auf allen gängigen Streamingdiensten von Spotify über Apple bis Deezer, Google und Amazon Music.

Ein interessantes Merkmal von OsmoFresh ist, dass das Unternehmen eine eigene Kunden-App bietet. „Wir haben eine App entwickelt, mit der sich die Filteranlage steuern lässt“, erzählt Geschäftsführer Simon Kaufmann. Zum Beispiel kann man selbstständig in der App einstellen, wie häufig man den Filter wechseln will und somit weniger Wasser verbrauchen. Zudem binden wir die von der App übertragenen Daten anonymisiert in die Cloud ein, um uns anzugucken, wie wir das Gerät weiter optimieren. Wir versuchen mit der App eine Lösung anzubieten, die den größtmöglichen Mehrwert für die Kunden und Kundinnen hat und für uns gleichzeitig die Haltbarkeit der Geräte sicherstellt.“

Der besondere Charakter der Produkte bringt es auch mit sich, dass OsmoFresh beim Versand bisher nicht auf das Fulfillment by Amazon (FBA) setzt, wie Simon im Podcast berichtet: „Ich sehe es als Kern der Firma an, dass wir die Produkte selbst rausschicken. Das liegt vor allem am Thema Retouren. Wenn ein Wasserfilter zurückkommt, ist der in aller Regel benutzt. Der eigene Versand ermöglicht es uns, die Retourenbearbeitung innerhalb von ein bis zwei Tagen abzuschließen und damit sicherzustellen, dass keine Keime im Filter entstehen.“ Doch will Simon nicht ausschließen, künftig auch FBA einzusetzen. „Zum Beispiel in einem Auslandsmarkt, um einfach irgendwo zu starten, ohne gleich eine eigene Logistik aufzubauen.“ Bei OsmoFresh steht als nächstes nämlich das Thema Expansion auf der Tagesordnung. Zunächst soll es 2024 nach Großbritannien gehen und im Erfolgsfall dann 2025 in die USA.

UdZ Podcast: Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen

Amazon will noch mehr Gründer:innen sowie kleinen und mittleren Unternehmen helfen ihren Traum zu leben: Das kostenfreie digitale Wissensportal Quickstart Online unterstützt KMUs in Deutschland beim Einstieg in den Onlinehandel, egal ob bei Amazon oder anderswo. Zudem können Kund:innen seit letztem Jahr unter Amazon & Kleine Unternehmen gezielt Produkte von kleinen Unternehmen, wahlweise auch aus der eigenen Region, entdecken. Jetzt mehr erfahren, wie Amazon Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützt unter www.unternehmerinnenderzukunft.de.

kann man hier noch mit einem Satz kurz ergänzen, worum es dabei geht, damit man als Leser versteht, was sich hinter dem Link verbirgt? [VS1]

Für viele Amazon-Verkäufer kann die Preisgestaltung ihrer Produkte oft eine echte Herausforderung sein. Oftmals bieten Verkäufer Dutzende, manchmal sogar Hunderte oder Tausende von verschiedenen Produkten an. Daher wird das Einrichten verschiedener Preisstrategien für diese vielfältigen Produkte zu einer großen Herausforderung für sie.

Allerdings sind viele Verkäufer keine Preisexperten und haben möglicherweise kein tiefgehendes Wissen darüber, wie man den optimalen Preis für ihre Produkte festlegt. Um dir bei der Gestaltung der besten Preisstrategie zu helfen, haben wir eine Liste von 4 wesentlichen Preisfallen zusammengestellt, die jeder Amazon-Verkäufer vermeiden sollte, wenn es um Preisentscheidungen geht.

1. Einen Preis dauerhaft festlegen

Wie oft änderst du deine Preise? Unterschiedliche Preise zu verschiedenen Zeiten einzustellen, ist kniffliger, als es scheint. Verkäufer müssen Zeit und Mühe in systematische Preisexperimente investieren, um deren Auswirkungen auf Verkäufe und Gewinne zu verstehen.

Das ist der Grund, warum einige Verkäufer ihre Preise für längere Zeiträume nicht ändern oder erst reagieren, wenn sie bemerken, dass die Produkte ihrer Mitbewerber ihre Verkäufe beeinflussen, oft indem sie Preise senken, um Marktanteile zurückzugewinnen. Als Ergebnis bewegen sich die Preise oft nur in eine Richtung: nach unten.

• Was kannst du tun?

Um in deinem Wettbewerb proaktiv zu sein, müssen Verkäufer dynamische Preisstrategien für ihre Produkte umsetzen und Preise sowohl nach oben als auch nach unten anpassen. Studien haben gezeigt, dass Amazon seine Produktpreise sehr häufig ändert, etwa 2,5 Millionen Mal pro Tag. Daher sollten Verkäufer, um Erfolg wie Amazon zu erzielen, auch dynamische Preisstrategien nutzen.

In der Regel ist es eine gute Praxis, Preise innerhalb von etwa 10% deines ursprünglichen Preises zu testen. Sobald du erfolgreiche Preispunkte identifiziert hast, führe den A/B-Test nach einem Monat oder zwei erneut durch, um zu sehen, ob die neuen Preise die Verkäufe und Gewinne steigern können.

2. Preiskämpfe bekämpfen

Sich in einem Preiskampf zu engagieren, ist oft ein Teufelskreis ohne echte Vorteile. Um einen solchen Kampf zu gewinnen, opfern Verkäufer oft Gewinne, Qualität ihrer Produkte oder den Kundenservice. Leider sind Kunden oft nicht zufrieden mit diesen Kompromissen, und das kann dem Ruf des Verkäufers schaden.

Verkäufer, die den Preiskampf gewinnen, mögen kurzfristige Gewinne erzielen, leiden aber oft unter geringerer langfristiger Rentabilität. Außerdem ziehen sie hauptsächlich Kunden an, die niedrigere Preise höher als Produktwert und Qualität priorisieren.

• Was kannst du tun?

Um Preiskriege zu vermeiden ist Differenzierung nötig. Achte auf optimierte Listings, die herausstechen, indem sie hochwertig aussehen, alle relevanten Kundenfragen proaktiv beantworten, Alleinstellungsmerkmale gegenüber Konkurrenzprodukten hervorheben und keinen Zweifel daran lassen, dass das Produkt den jeweiligen Kundenbedarf erfüllen wird. 

Denke daran, deine Marke zu fördern, indem du Premium-Services und hochwertige Produkte anbietest. Stelle eine Verbindung zwischen deinem Produkt und dem Leben der Kunden her, um positive Erinnerungen auszulösen. Mach deutlich, dass sie mehr als nur ein Produkt kaufen; sie erwerben eine wertvolle Erfahrung, eine geschätzte Erinnerung, ein tolles Geschenk oder eine erstklassige Ergänzung zu ihrer Sammlung.

Eine Studie von BCG zeigt, dass 80% der US-amerikanischen Verbraucher und 70% der deutschen Kunden sich eher wertorientiert als preisorientiert bei ihren Kaufentscheidungen betrachten. Dies legt nahe, dass viele Kunden ihre Produktauswahl immer noch auf Faktoren jenseits des reinen Preises stützen.

3. Die Vernachlässigung der Käufer-Personas

Für Marken, die eine vielfältige Produktpalette anbieten, ist es entscheidend, deine Kernkundenbasis zu identifizieren. Es ist wichtig zu verstehen, wer deine Hauptkunden sind, was sie beruflich machen und in welchen Altersgruppen sie sich befinden. Durch die Entwicklung einer klaren Käuferpersona kannst du deine Produkt-Preisgestaltung effektiv anpassen.

Darüber hinaus, sobald du deine Zielgruppe identifiziert hast, erhältst du die Fähigkeit, vorherzusagen, wann sie am ehesten einen Kauf tätigen werden. Diese Erkenntnis ermöglicht es dir, fundierte Entscheidungen über den besten Zeitpunkt für Werbeaktionen zu treffen und Preise anzupassen, um maximale Wirkung zu erzielen.

• Was kannst du tun?

Führe eine gründliche Online-Analyse oder eine Umfrage durch, um deine Kunden besser zu verstehen. Erfahre, wie viel sie bereit wären, für ähnliche Produkte zu zahlen, und erkunde die Möglichkeit, deine Preise anzupassen, ohne sich negativ auf deine Verkäufe auszuwirken.

Außerdem, sobald du das Käuferprofil identifiziert hast, kannst du deine Produkte für sie personalisieren und sie nach und nach in treue Kunden verwandeln, für die der Preis nicht die oberste Priorität bei Kaufentscheidungen ist.

4. Fehlende Dokumentation von Preisanpassungen

Dokumentation kann eine mühsame Aufgabe sein, und ihre Bedeutung wird oft übersehen, weil sie keine sofortigen Verbesserungen deiner Leistung bringt. Als Verkäufer wirst du deine Aufzeichnungen wahrscheinlich selten überprüfen, um die Änderungen, die du vorgenommen hast, zu überdenken.

Aber wenn unerwartete Probleme auftreten, möchtest du verstehen, welche Änderungen direkt oder indirekt zu den Ergebnissen beigetragen haben. Dieses Wissen ermöglicht es dir, deine Leistung zu optimieren und sogar Anpassungen zu replizieren, um zu sehen, ob sie deine Ergebnisse verbessern. Daher ist es wichtig, eine detaillierte Dokumentation deiner Preisanpassungen aufrechtzuerhalten.

• Was kannst du tun?

Beginne damit, deine Preisanpassungen zu dokumentieren, z.B. mithilfe eines Pricing Tools oder aber mithilfe von Google Sheet o.ä.. Diese Praxis schafft eine klare Spur für spätere Verweise und hilft dir, die Entwicklung deiner Preisstrategie im Laufe der Zeit zu verfolgen. Stelle sicher, dass du das Datum und das spezifische Produkt bei jeder Preisänderung angibst.

Wenn dein Budget es zulässt, erwäge die Implementierung von KI-gesteuerter Preissoftware. Diese automatisiert Preisanpassungen, pflegt eine umfassende Aufzeichnung und spart wertvolle Zeit bei manuellen Aufgaben. Das ermöglicht es dir, deine Aufmerksamkeit auf die Feinabstimmung und Verbesserung anderer Aspekte deines Geschäfts zu lenken und letztendlich zu mehr Erfolg zu führen.

Beherrsche Preisstrategien

In der dynamischen Welt des E-Commerce ist die Beherrschung der Preisgestaltung eine Reise voller Herausforderungen und Chancen. Als Verkäufer haben wir vier wesentliche Preisgestaltungsfallen erkundet und noch wichtiger, wie man sie überwinden kann.

Denke daran, Preisgestaltung ist keine Einheitslösung. Sie erfordert, dass du den Markt genau im Auge behältst, dich dynamisch anpasst, den Wert deiner Marke präsentierst, dich mit deiner Zielgruppe verbindest und detaillierte Aufzeichnungen führt. Indem du diese Fallstricke vermeidest, kannst du deine Preisstrategie optimieren, die Rentabilität steigern und eine Marke aufbauen, die in der wettbewerbsintensiven E-Commerce-Welt erfolgreich ist.

Der Verkauf auf Amazon Marketplaces im europäischen Ausland ist eine der großen Geschäftschancen für deutsche Verkaufspartner. Informationen, Tipps und Erfahrungsberichte aus erster Hand liefert dazu in der aktuellen Episode des UdZ Podcast Benedikt Berlemann, Director EU Marketplace Expansion bei Amazon. „Meine Rolle besteht zum einen daraus, die Marktplatzseite von neuen Ländern zu gestalten“, erzählt Benedikt im Gespräch mit Jan Bechler. „Wenn wir uns entschieden haben, in ein neues Land zu gehen, helfe ich dabei, die passenden Features auszuwählen, unsere deutschen und internationalen Verkaufspartner für den neuen Store vorzubereiten und dann natürlich auch erfolgreich zu machen. Außerdem beschäftige ich mich mit dem Thema Export, wo aus meiner Sicht ein sehr großes Potenzial für viele Verkaufspartner liegt.“ Denn gerade deutsche Verkaufspartner sind mit ihrer Erfahrung und ihrer überlegten Herangehensweise extrem gut aufgestellt für viele Länder, erklärt Benedikt im Podcast.

Um neue Marketplaces gleich zum Start mit einem möglichst breiten Warenangebot auszustatten und um Händlern das Angebot im Ausland zu erleichtern, hat Amazon viele Prozesse automatisiert. „Für Verkaufspartner, die beispielsweise bereits schon von Deutschland aus in ein Land liefern, das gerade angeschlossen wird, bereiten wir in deren Namen die Listings vor und geben den Verkaufspartnern dann einige Wochen oder Monate vor dem Launch die Möglichkeit, die Angebote anzupassen, darüber zu gucken oder auch zu sagen: Ich möchte im Moment nicht verkaufen. Wenn sie Interesse daran haben, können sie so mit sehr geringem Aufwand von Tag eins auf den neuen Marketplaces verkaufen“, erklärt Benedikt Berlemann. Amazon hat dafür erheblich in den Aufbau Machine-Learning-gestützter Übersetzungsfähigkeiten investiert und sichergestellt, dass wichtige Prozesse wie Fulfillment, Advertising und Pricing Tools grenzüberschreitend einheitlich funktionieren. „Das Allerwichtigste für uns ist es, internationalen Verkäufern es so einfach wie möglich zu machen, in einem neuen Land zu starten“, sagt der Director EU Marketplace Expansion von Amazon.

Wer mehr darüber erfahren will, wie Amazon entscheidet, in ein neues Land zu gehen, auf welche Weise der Marketplace lokalen Kundengewohnheiten angepasst wird und wie Programme wie PAN EU oder European Expansion Accelerator Verkaufspartner beim Verkauf ins europäische Ausland unterstützen, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.

Im Fokus von „Unternehmer:innen der Zukunft – Der Amazon Podcast zum Marketplace“ stehen alle 14 Tage persönliche Erfolgsstories, Tipps und Tricks sowie nützliches Expertenwissen für Unternehmer:innen rund um den Amazon Marketplace. Hörer:innen finden den Podcast auf allen gängigen Streamingdiensten von Spotify über Apple bis Deezer, Google und Amazon Music.

Im Podcast erklärt Benedikt Berlemann außerdem, was Verkaufspartner machen können, um ihren Erfolg in einem neuen Land aktiv positiv zu beeinflussen. „Je mehr ich mich mit einem Markt spezifisch beschäftige, desto erfolgreicher kann ich dort sein“, sagt der Amazon Manager. „Ich habe mit vielen deutschen Verkaufspartnern gesprochen, die zum Beispiel in den Niederlanden gestartet sind. Richtig erfolgreich wurden dort diejenigen, die angefangen haben, sich mit Fragen zu beschäftigen wie: Was sind eigentlich die Produkte, die in dem Land erfolgreich sind? Was sind die Preispunkte, die ich dort vielleicht verändern möchte?“

Im Gespräch mit Jan Bechler geht Benedikt auch auf mögliche Vorbehalte ein, die Verkaufspartner gelegentlich mit dem Angebot im Ausland verbinden. Oft gehe es dabei um das Thema Mehrwertsteuer Compliance, doch der Europa-Experte kann beruhigen: „In den allermeisten Fällen fällt kein zusätzlicher Aufwand an. Der Grund dafür ist, dass wir normalerweise mit FBA keine Produkte lokal im Ausland lagern.“

Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen

Amazon will noch mehr Gründer:innen sowie kleinen und mittleren Unternehmen helfen ihren Traum zu leben: Das kostenfreie digitale Wissensportal Quickstart Online unterstützt KMUs in Deutschland beim Einstieg in den Onlinehandel, egal ob bei Amazon oder anderswo. Zudem können Kund:innen seit letztem Jahr unter Amazon & Kleine Unternehmen gezielt Produkte von kleinen Unternehmen, wahlweise auch aus der eigenen Region, entdecken. Jetzt mehr erfahren, wie Amazon Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützt unter www.unternehmerinnenderzukunft.de.

Nach Kai Vollrath von Hatraco geht es im Podcast gleich mit dem nächsten E-Commerce-Urgestein weiter: Christoph Burmester startete 1997 gemeinsam mit seinem heutigen Co-Geschäftsführer Ralf Hastedt einen Onlineshop für Videokassetten und DVDs, aus dem später der Retourenverwerter und Verkaufsdienstleister Avides Media AG wurde. „Die Videos und DVDs haben wir dann auch auf den Marktplätzen angeboten, die damals gerade im Wachsen waren. Das fing an auf Alando, dem Vorgänger von eBay, und bei Amazon zShop, dem Vorläufer des heutigen Marketplace“, erzählt Christoph Burmester im Gespräch mit Jan Bechler. Als einer der ersten erfolgreichen Marktplatzhändler wurde Avides damals von Amazon gefragt, ob man Interesse daran hätte, Retouren aufzukaufen – zunächst nur im Bereich Videokassetten und DVDs, später auch Elektronikartikel und viele andere Sortimentsbereiche. „Diese Menge an Retouren zu 100 Prozent selbst zu verkaufen, war irgendwann gar nicht mehr möglich. Deshalb haben wir uns dann dafür entschieden, größtenteils aus der Vermarktung von Retouren an Endkunden auszusteigen und stattdessen daraus ein Distributionsgeschäft an B2B-Abnehmer zu machen“, berichtet der Avides-Geschäftsführer.

Parallel zum Retourengeschäft stieg das Unternehmen in den Handel mit Neuware ein. „Zu der Zeit war das noch anders als heute, wo auf dem Marketplace jede Kategorie vielfach besetzt ist und alle denkbaren Produkte bereits verfügbar sind. Damals haben wir über die Anbindung von großen Distributoren schnell eine halbe Million Produkte online gelistet und dann einfach über Masse versucht, entsprechend Umsätze zu erzielen“, erinnert sich Christoph Burmester. Heute setzt sein Unternehmen die dabei gewonnene Verkaufserfahrung ein, um als Handelspartner Produkte von Herstellern aus dem FMCG-Bereich (Fast Moving Consumer Goods) auf Amazon zu vermarkten. „Wir sind dabei kein Dienstleister, der die Ware nur anbietet und versendet, sondern wir kaufen die Ware und verkaufen sie im eigenen Namen“, erzählt der E-Commerce-Unternehmer. „Neben dem Sourcen der Ware, dem Versand zum Endkunden und dem Retourenmanagement ist es unsere Kernkompetenz, attraktive Listings und Produktbundles zu kreieren, die einen Mehrwert für den Kunden schaffen – und was auch für den Hersteller ganz wichtig ist.“

Wer mehr darüber erfahren will, warum Avides für das Geschäft mit FMCG-Markenartikeln eine eigene Gesellschaft gegründet hat, weshalb diese in eigene europäische Landesgesellschaften unterteilt ist und welche Vorteile das Unternehmen so für die Markenhersteller bietet, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.

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Im Podcast erzählt Christoph Burmester außerdem von dem ersten stationären Ladengeschäft, das Avides im vergangenen Jahr am Firmensitz in Rotenburg an der Wümme eröffnet hat. Im „Ware[n]house“ werden auf knapp 300 Quadratmetern Elektronik-B- und Neuware wie in einem Elektromarkt verkauft, aber auch palettenweise Aktionsware. „Wir hatten schon vor Jahren bei uns in den Logistikhallen einen kleinen Shop für die Bevölkerung aus der direkten Umgebung und mussten den schließen, weil wir die Fläche für eine Erweiterungen der Büroflächen brauchten. Letztes Jahr kam dann der Vorschlag von einigen Mitarbeitern, einen richtigen Laden aufzumachen. Nachdem wir das durchkalkuliert haben, haben wir uns für die Ladeneröffnung entschlossen und hoffen nun auf wertvolle Learnings“, erklärt der Avides-Geschäftsführer.

Im Podcast berichtet er über die erste Resonanz: „Die Tendenz ist bisher sehr positiv und wenn das weiter so gut funktioniert, dann kann man daraus natürlich ein bisschen mehr machen. Dann bliebe es nicht bei dem einen Geschäft, sondern wir könnten in der Umgebung drei, vier oder fünf Läden eröffnen, um die Ware besser zirkulieren zu lassen.“

Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen

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Kai Vollrath ist ein echtes E-Commerce-Urgestein, das erzählt er auch im Podcast mit Jan Bechler: „Seit 2000 mache ich in irgendeiner Form E Commerce und habe dann 2003 mit einem Kollegen, den ich aus der Unternehmensberatung kannte, Hatraco gegründet. Er hatte eine Schnittstelle geschaffen, um direkt auf Ebay Artikel zu listen – das war damals noch etwas Ungewöhnliches.“ Für eine Reihe von Hamburger Firmen übernahmen die beiden die E-Commerce-Vermarktung von Warenbeständen, erst bei eBay, dann auch auf Amazon und über die jeweiligen Onlineshops. Damit war das Fullservice-Geschäftsmodell geboren, das Hatraco bis heute für viele Markenhersteller abwickelt. Je nach Wunsch der Unternehmenskunden gehören dabei fallweise auch Logistik- und Marketing-Dienstleistungen zum Aufgabenspektrum, eines gilt aber immer: „Wir agieren als Agentur. Die Ware, die wir hier vermarkten, gehört nie uns, sondern immer der Marke“, erklärt Kai. Zudem hat Hatraco früh angefangen, Retouren für einen großen Hamburger Versandhändler zu vermarkten – ein Geschäftsfeld, das bis heute das zweite wichtige Standbein des Unternehmens darstellt.

Als Marktplatzhändler der ersten Stunde hat Kai Vollrath die Entwicklung von eBay, wie auch den Aufstieg von Amazon und das Aufkommen weiterer E-Commerce-Plattformen aus erster Hand miterlebt.Den großen Erfolg von Amazon führt er vor allem auf deren konsequente Fokussierung auf den Kundennutzen zurück: „Was Amazon extrem früh richtig gemacht hat – und das machen sie ja auch heute noch – ist es, immer von der Kundschaft zuerst zu denken.“ Den gegenwärtigen Trend zu immer mehr Marktplätzen und Nischenplattformen sieht Kai Vollrath eher kritisch: „Ich glaube, der Grenznutzen ist überschritten, indem jetzt jeder meint, Marktplatz werden zu wollen. Diejenigen die ohnehin bereits gut sind, werden noch besser, wenn sie Marktplatz werden – siehe Amazon oder Otto. Aber diejenigen, die nicht viel Traffic haben, bekommen dadurch auch nicht viel mehr.“

Wer mehr darüber erfahren will, nach welchen Grundsätzen Hatraco das E-Commerce-Geschäft seiner Unternehmenskunden umsetzt, warum sich der Fullservice-Dienstleister vor allem auf den deutschen Markt konzentriert und welche Rolle Kai im Branchenverband BVOH spielt, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.

Im Fokus von „Unternehmer:innen der Zukunft – Der Amazon Podcast zum Marketplace“ stehen alle 14 Tage persönliche Erfolgsstories, Tipps und Tricks sowie nützliches Expertenwissen für Unternehmer:innen rund um den Amazon Marketplace. Hörer:innen finden den Podcast auf allen gängigen Streamingdiensten von Spotify über Apple bis Deezer, Google und Amazon Music.

Im Podcast erklärt Kai Vollrath zudem, warum seiner Meinung nach im E-Commerce vor allem Onlineshops der Marken und Online-Marktplätze überleben werden, während er die Erfolgschancen für klassische Webshops eher gering einschätzt: „Ich vergleiche das immer mit der offline Welt. Der Markenshop ist wie der Flagshipstore auf einer großen Einkaufsstraße. Den machst du ganz nach deinem Gusto und präsentierst dich da als Brand, genauso wie du es willst. Aber weil du nicht jeden zwingen kannst, in die Einkaufsstraße zu kommen, betreibst du auch eine Filiale in einem Einkaufszentrums – und das ist zum Beispiel Amazon. Dazwischen liegen die Warenhäuser und die kleinen Handelsunternehmen, die es heute auch im E-Commerce gibt, für die es aber nur noch wenig Chancen geben wird.“

Seine Gedanken zur Entwicklung des Handels und zu den Belangen mittelständischer Onlinehändler teilt Kai Vollrath auch in der sogenannten Frankfurter Gruppe. „Diese Gruppe wurde 2003 von eBay-Verkäufern gegründet, die sich gegenseitig helfen wollten, erfolgreich auf dem Marktplatz zu verkaufen“, erzählt der Hatraco-Geschäftsführer im Gespräch mit Jan Bechler. „Heute besteht die Frankfurter Gruppe aus 20 Onlinehändlern mit Umsatzgrößen von 6 Millionen Euro bis zu 300 Millionen Euro, die alle weiterhin auf Marktplätzen – insbesondere auf Amazon – sehr stark sind. Wir treffen uns dreimal im Jahr und tauschen uns aus, sowohl miteinander wie auch mit Firmenvertretern, um das Thema E-Commerce weiterzuentwickeln und besser zu machen.“

Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen

Amazon will noch mehr Gründer:innen sowie kleinen und mittleren Unternehmen helfen ihren Traum zu leben: Das kostenfreie digitale Wissensportal Quickstart Online unterstützt KMUs in Deutschland beim Einstieg in den Onlinehandel, egal ob bei Amazon oder anderswo. Zudem können Kund:innen seit letztem Jahr unter Amazon & Kleine Unternehmen gezielt Produkte von kleinen Unternehmen, wahlweise auch aus der eigenen Region, entdecken. Jetzt mehr erfahren, wie Amazon Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützt unter www.unternehmerinnenderzukunft.de.

Als Arno Bublitz und Oliver Knoblauch 2019 das Trinkwassser-Filtersystem Sanquell übernahmen, lief bei dem Unternehmen noch vieles sehr altmodisch: Der Vertrieb erfolgte per Mailorder und auf Messeveranstaltungen und die Bestellabwicklung sowie die Bestandspflege wurden größtenteils manuell erledigt. Für die beiden Unternehmer mit langjähriger Erfahrung in der digitalen Wirtschaft – Arno als Berater und Oliver als Marketing-/Sales-Experte – war klar: Um Sanquell erfolgreich weiterzuführen, musste das Unternehmen digitalisiert werden, sowohl in den Prozessen wie auch beim Vertrieb.

„Die gesamte Online-Expertise, die wir beide mit jeweils 20 Jahren hatten, die gab es in dieser Form bei Sanquell und auch im gesamten Markt für Trinkwasserfilter noch gar nicht. Und da wir somit einen hohen Wissensvorsprung hatten, konnten wir stärker und schneller als erwartet in den Markt eindringen“, erzählt Oliver Knoblauch im Gespräch mit Jan Bechler. Wie die neuen Besitzer das rund 20 Jahre alte Unternehmen konkret modernisiert haben, berichtet Arno Bublitz: „Wir haben erstmal ein halbes Jahr im Prinzip den Puls gefühlt, mitgearbeitet und die Produkte kennengelernt. Dann haben wir Plentymarkets als Warenwirtschaftssystem eingeführt, die Produktdaten importiert, die Shop-Seiten gestaltet und DHL angebunden. Insgesamt haben wir die internen Kosten pro abgewickelten Aufwand um 90 Prozent gesenkt.“

Schon vor dem Einstieg von Arno und Oliver hatte Sanquell auch auf Amazon und anderen Online-Marktplätzen verkauft, allerdings mit wenig Nachdruck. Im Zuge der Digitalisierung wurden diese Vertriebskanäle nun viel stärker fokussiert. „Wir haben dann relativ schnell festgestellt, dass dieses Amazon Ding doch für Schwungmasse sorgt“, erzählt Arno Bublitz. „Und dann haben wir durch einen Bekannten, der reines FBA Business machte, den Mut bekommen, einfach mal ein paar Filtergeräte und Filterpatronen bei Amazon einzulagern und wir dachten: Ob wir das jemals verkaufen? Doch wir haben das zügig verkauft bekommen und uns dann weiter in das Marketplace Business reingefuchst, da wir Amazon als eine Chance gesehen haben, um den Umsatz zu steigern ohne uns allzu groß mit den Abläufen zu strangulieren.“

Wer mehr darüber erfahren will, was Arno und Oliver bei der Digitalisierung von Sanquell noch alles verändert haben, wie ihre Produkte funktionieren und wie sie bei der Gewinnung von neuen Kunden und Kundinnen vorgehen, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.

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Im Podcast erklären die Sanquell-Geschäftsführer außerdem, wie sie mit den Werbemöglichkeiten umgehen, die Amazon seinen Verkaufspartnern bietet. „Amazon Advertising spielt für uns eine wesentliche Rolle“, erzählt Oliver Knoblauch. „Wir machen eine sehr intensive Keyword Research, bevor wir ein Produkt auf den Markt bringen. Und natürlich brauchen wir für neue Produkte, aber auch für bestehende Produkte eine gute Präsentationsfläche. Und diese bietet uns das Thema Advertising mit der Möglichkeit, auf der Ergebnisseite Videos abzuspielen, bessere Bilder darzustellen, für das richtige Suchwort auch das richtige Produkt zu präsentieren. Das führt dazu, dass wir gerade wenn wir Advertising machen, unheimlich gute Conversion Rates haben.“

Da das Filtersystem von Sanquell neben der Filter-Hardware auch Filterpatronen umfasst, die regelmäßig ausgetauscht werden müssen, ist das Produkt zudem gut für ein Abomodell geeignet. „Es ist wichtig, dass die Kunden die Filterpatronen wechseln und das ist eine große Chance bei uns“, sagt dazu Arno Bublitz. „Durch das Abomodell von Amazon können wir einfach halbjährlich immer einen neuen Filter zum Wechseln mitliefern.“

Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen

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Ann-Kristin Lipsky von Homerella im #UdZ Podcast zum Amazon Marketplace

Als Ann-Kristin Lipsky vor fünf Jahren mit ihren neugeborenen Zwillingen in Elternzeit war, wurde der nun vierfachen Mutter klar, dass sie sich beruflich neu aufstellen wollte. Statt ihrem bisherigen Job als Abteilungsleiterin im Vertrieb in einem großen Konzern schwebte der Hanseatin eine Aufgabe vor, die sich besser mit ihrer Lebensrealität und ihren zeitlichen Ressourcen vereinbaren ließ. Ann-Kristin entschied sich für den Einstieg ins Marketplace Business und den Aufbau einer eigenen Brand für Dusch- und Badewannenmatten mit dem Namen Homerella. Heute verkauft die Unternehmerin ihre Produkte gemeinsam mit einem vierköpfigen Team auf allen europäischen Amazon Marktplätze sowie in den USA und erzielt damit einen Umsatz von deutlich über drei Millionen Euro. Ihre Erfahrungen mit dem Marketplace Geschäftsmodell nutzt Ann-Kristin inzwischen auch für den Aufbau weiterer Marken: Bei Oh My Cucina geht es um Home & Living Produkte und Bubblzzz richtet sich an Frauen, die das Wellness-Erlebnis nach Hause holen möchten.

„Das war ein sehr analytischer Prozess“, beschreibt Ann-Kristin Lipsky im Gespräch mit Jan Bechler den Weg, der sie dazu geführt hat, eine Marketplace Brand für Dusch- und Badewannenmatten aufzubauen. „Es geht um die Loslösung von dem Gedanken, dass man etwas ganz Tolles verkaufen muss, hin zu der eigentlichen Amazon Logik: Wo ist eine Nachfrage und wie bediene ich diesen Markt mit einem besseren Produkt? Diese Logik zu verstehen, ist glaube ich der größte Sprung von jedem, der anfängt auf Amazon zu verkaufen.“

Wer mehr darüber erfahren will, wie Ann-Kristin die passenden Hersteller für ihre Produkte gefunden hat, wie sie ihr Unternehmer eigenfinanziert nach dem Bootstrapping-Modell aufgebaut hat und welche Strategien ihr beim Erfolg auf Amazon am meisten geholfen haben, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“.

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Wie Ann-Kristin Lipsky im Podcast weiter erzählt, hat sie sich bewusst dafür entschieden, das Wachstum von Homerella nicht primär durch die Erweiterung des Sortiments sondern durch eine möglichst rasche Expansion in neue Märkte voranzutreiben. Dazu gehört, dass Homerella 2023 auch auf dem Amazon Marketplace in den USA vertreten ist. „Der Launch dort hat erst einmal gut funktioniert“, berichtet die Unternehmerin. „Auch wenn Amazon in den USA noch krasser ist als in Europa, funktioniert dort vieles ähnlich. Ich glaube, wir haben als Deutsche mit unserer Qualitäten zum Beispiel beim Content und beim Branding eine riesige Chance, wenn wir das in die USA mitnehmen. Wir deutschen Seller sind ja alle sehr wettbewerbsorientiert und auch fähig, weil wir viel Wert auf Qualität und Premium Performance legen.“

Mit dem Start ihrer beiden neuen Marken Oh My Cucina und Bubblzzz ist Ann-Kristin nun dabei, aus dem Erfolg von Homerella ein Serienmodell zu machen. „Wir werden jetzt eine Art Matrixstruktur über die Marken setzen, so dass wir sagen: Wir brauchen einen Mitarbeiter für die Supply Chain, einen Creative Director, der die Marken führt, einen Grafikdesigner, einen Marketplace Manager und so weiter“, erzählt die Gründerin. „Letzten Endes ist das ja alles immer sehr ähnlich – eine Listing-Erstellung ist, egal wo du bist, immer ähnlich. Das Schöne ist, dass wir darüber eine kontinuierliche Auslastung haben werden und so auch Synergien schaffen können.“

Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen

Amazon will noch mehr Gründer:innen sowie kleinen und mittleren Unternehmen helfen ihren Traum zu leben: Das kostenfreie digitale Wissensportal Quickstart Online unterstützt KMUs in Deutschland beim Einstieg in den Onlinehandel, egal ob bei Amazon oder anderswo. Zudem können Kund:innen seit letztem Jahr unter Amazon & Kleine Unternehmen gezielt Produkte von kleinen Unternehmen, wahlweise auch aus der eigenen Region, entdecken. Jetzt mehr erfahren, wie Amazon Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützt unter www.unternehmerinnenderzukunft.de.

„Ich bin Unternehmerin und Investorin und mein Ziel ist es, mehr Diversität in die Wirtschaft zu bringen“, so beschreibt Tijen Onaran sich selbst in der neuen Folge des UdZ Podcast. Hinter dieser Charakterisierung steckt jedoch ein gutes Maß an Understatement – schließlich ist Tijen das wohl bekannteste weibliche Gesicht der deutschen Digitalbranche. „Mein erstes Unternehmen, das ich bis heute leite, ist Global Digital Women, eine Female Empowerment Company, wo wir weibliche Talente mit Unternehmen vernetzen“, erzählt die gebürtige Karlsruherin im Gespräch mit Jan Bechler. Daneben ist Tijen heute mit ihrem Beratungsunternehmen die „Diversity Flüsterin der CEOs“, investiert mit ihrer Beteiligungsgesellschaft schwerpunktmäßig in weibliche, diverse Gründer:innenteams und zeigt auch als Podcasterin („Aufsteiger*innen – Der Podcast über den Mut, Erste*r zu sein“) und Buchautorin (zuletzt: „Be Your Own F*cking Hero: Trau dich, weil du es kannst!“) starke Präsenz für ihre Anliegen. 

Seitdem Tijen in der 14. Staffel der TV-Gründershow „Die Höhle der Löwen“ als Investorin mit an Bord ist, hat ihre Bekanntheit noch einmal ein neues Level erreicht. Grundlage für diese Erfolgsgeschichte ist ein ausgeprägtes Selfmadewoman-Ethos, wie die Unternehmerin im Podcast erklärt: „Mir war von Anfang an klar, wenn ich etwas erreichen will, dann muss ich es selber schaffen.“ Um möglichst vielen Frauen, ebenfalls den Weg zum unternehmerischen Erfolg zu ebnen, setzt Tijen Onaran auf die Vorbildwirkung solcher Success Stories: „Ein wichtiger Baustein meiner Arbeit ist es, die Sichtbarkeit der Frauen zu erhöhen. Denn es ist nicht so, dass es die Frauen im Digitalbereich nicht gibt, sondern wenn, dann scheitert es an deren Sichtbarkeit.“ Um dem entgegenzuwirken hat die Unternehmerin 2018 den Digital Female Leader Award ins Leben gerufen, über den sie im Podcast erzählt: „Damit zeichnen wir Frauen aus, die im Digitalbereich unterwegs sind. Da ist tatsächlich auch Amazon einer unserer Partner, schon langjährig, worüber wir uns sehr freuen.“ 

Nicht nur bei dem Award, auch darüber hinaus pflegt Tijen Onaran die Partnerschaft mit Amazon. Die Produkte von Loggä, dem Start-up für glutenfreie Brotbackmischungen, in das die Unternehmerin bei „Die Höhle der Löwen“ investierte, sind ebenfalls bei Amazon zu haben. „Was ich so spannend bei Amazon finde, ist dass es diese Selbstbestimmtheit, die für das erfolgreiche Gründen nötig ist, total ermöglicht. Und ich kenne viele Frauen, die im E-Commerce Bereich von zu Hause aus ihr Business Imperium über Amazon aufgebaut haben“, erzählt Tijen. „In dem Moment, wo du bei Amazon bist, bist du einfach online präsent. Damit hast du eine unglaubliche Durchdringung in eine viel breitere Zielgruppe als zum Beispiel über deine eigenen Social Media Kanäle.“ 

Wer mehr darüber erfahren will, was Tijen Gründer:innen im E-Commerce Business empfiehlt, nach welchen Grundsätzen sie in Start-ups investiert und warum sie sich zur Teilnahme an „Die Höhle der Löwen“ entschlossen hat, der sollte sich die neue Folge anhören von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“. 

Im Fokus von „Unternehmer:innen der Zukunft – Der Amazon Podcast zum Marketplace“ stehen alle 14 Tage persönliche Erfolgsstories, Tipps und Tricks sowie nützliches Expertenwissen für Unternehmer:innen rund um den Amazon Marketplace. Hörer:innen finden den Podcast auf allen gängigen Streamingdiensten von Spotify über Apple bis Deezer, Google und Amazon Music. 

Im Podcast erklärt Tijen außerdem, warum das Thema Sichtbarkeit und die Bedeutung, die es hat, seine Geschichte öffentlichkeitswirksam zu erzählen, für sie auch im E-Commerce-Kontext eine große Rolle spielen. „Menschen kaufen von Menschen. Das heißt, dass der Clou darin liegt, beides gut zu machen: Du musst ein gutes Produktmarketing haben, so dass die Leute dein Produkt finden. Und auf der anderen Seite kannst du dich als Person nutzen, damit die Leute darauf aufmerksam werden.“ Unterschiedlichsten Zielgruppen die eigene Geschichte zu erzählen und damit das Produkt wirklich zu verkaufen, ist für die Investorin eine der Königsdisziplinen, wenn es um E-Commerce Start-up geht.  

Erfolgreich gelebte Diversity, sowohl der Geschlechter wie auch der Kulturen, ist für Tijen dabei ein wichtiges Asset. „Ich sehe es bei meinen Start-ups, in die ich investiert bin, dass die Unternehmen, die eine höchstmögliche Diversität aufweisen – und damit meine ich eben nicht nur Geschlecht, sondern auch die ‚Diversity of Thoughts‘ – , in Krisensituationen wesentlich erfolgreicher sind als die, die sehr monothematisch unterwegs sind“, erklärt die Unternehmerin im Gespräch mit Jan Bechler. Der gleiche Grundsatz gelte im Übrigen auch für die Investorenseite: „Business Angels und individuelle Investor:innen sind relevant, um das System zu verändern: Je mehr Diversität auf Investorenseite, desto mehr Diversität auch auf Seite der Gründer und Gründerinnen.“ 

 Amazon für Gründer:innen und Kleine Unternehmen 

Amazon will noch mehr Gründer:innen sowie kleinen und mittleren Unternehmen helfen ihren Traum zu leben: Das kostenfreie digitale Wissensportal Quickstart Online unterstützt KMUs in Deutschland beim Einstieg in den Onlinehandel, egal ob bei Amazon oder anderswo. Zudem können Kund:innen seit letztem Jahr unter Amazon & Kleine Unternehmen gezielt Produkte von kleinen Unternehmen, wahlweise auch aus der eigenen Region, entdecken. Jetzt mehr erfahren, wie Amazon Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützt unter www.unternehmerinnenderzukunft.de. 

Für viele Amazon-Verkäufer kann die Preisgestaltung ihrer Produkte oft eine echte Herausforderung sein. Oftmals bieten Verkäufer Dutzende, manchmal sogar Hunderte oder Tausende von verschiedenen Produkten an. Daher wird das Einrichten verschiedener Preisstrategien für diese vielfältigen Produkte zu einer großen Herausforderung für sie.

Allerdings sind viele Verkäufer keine Preisexperten und haben möglicherweise kein tiefgehendes Wissen darüber, wie man den optimalen Preis für ihre Produkte festlegt. Um dir bei der Gestaltung der besten Preisstrategie zu helfen, haben wir eine Liste von 4 wesentlichen Preisfallen zusammengestellt, die jeder Amazon-Verkäufer vermeiden sollte, wenn es um Preisentscheidungen geht.

1. Einen Preis dauerhaft festlegen

Wie oft änderst du deine Preise? Unterschiedliche Preise zu verschiedenen Zeiten einzustellen, ist kniffliger, als es scheint. Verkäufer müssen Zeit und Mühe in systematische Preisexperimente investieren, um deren Auswirkungen auf Verkäufe und Gewinne zu verstehen.

Das ist der Grund, warum einige Verkäufer ihre Preise für längere Zeiträume nicht ändern oder erst reagieren, wenn sie bemerken, dass die Produkte ihrer Mitbewerber ihre Verkäufe beeinflussen, oft indem sie Preise senken, um Marktanteile zurückzugewinnen. Als Ergebnis bewegen sich die Preise oft nur in eine Richtung: nach unten.

• Was kannst du tun?

Um in deinem Wettbewerb proaktiv zu sein, müssen Verkäufer dynamische Preisstrategien für ihre Produkte umsetzen und Preise sowohl nach oben als auch nach unten anpassen. Studien haben gezeigt, dass Amazon seine Produktpreise sehr häufig ändert, etwa 2,5 Millionen Mal pro Tag. Daher sollten Verkäufer, um Erfolg wie Amazon zu erzielen, auch dynamische Preisstrategien nutzen.

In der Regel ist es eine gute Praxis, Preise innerhalb von etwa 10% deines ursprünglichen Preises zu testen. Sobald du erfolgreiche Preispunkte identifiziert hast, führe den A/B-Test nach einem Monat oder zwei erneut durch, um zu sehen, ob die neuen Preise die Verkäufe und Gewinne steigern können.

2. Preiskämpfe bekämpfen

Sich in einem Preiskampf zu engagieren, ist oft ein Teufelskreis ohne echte Vorteile. Um einen solchen Kampf zu gewinnen, opfern Verkäufer oft Gewinne, Qualität ihrer Produkte oder den Kundenservice. Leider sind Kunden oft nicht zufrieden mit diesen Kompromissen, und das kann dem Ruf des Verkäufers schaden.

Verkäufer, die den Preiskampf gewinnen, mögen kurzfristige Gewinne erzielen, leiden aber oft unter geringerer langfristiger Rentabilität. Außerdem ziehen sie hauptsächlich Kunden an, die niedrigere Preise höher als Produktwert und Qualität priorisieren.

• Was kannst du tun?

Um Preiskriege zu vermeiden ist Differenzierung nötig. Achte auf optimierte Listings, die herausstechen, indem sie hochwertig aussehen, alle relevanten Kundenfragen proaktiv beantworten, Alleinstellungsmerkmale gegenüber Konkurrenzprodukten hervorheben und keinen Zweifel daran lassen, dass das Produkt den jeweiligen Kundenbedarf erfüllen wird. 

Denke daran, deine Marke zu fördern, indem du Premium-Services und hochwertige Produkte anbietest. Stelle eine Verbindung zwischen deinem Produkt und dem Leben der Kunden her, um positive Erinnerungen auszulösen. Mach deutlich, dass sie mehr als nur ein Produkt kaufen; sie erwerben eine wertvolle Erfahrung, eine geschätzte Erinnerung, ein tolles Geschenk oder eine erstklassige Ergänzung zu ihrer Sammlung.

Eine Studie von BCG zeigt, dass 80% der US-amerikanischen Verbraucher und 70% der deutschen Kunden sich eher wertorientiert als preisorientiert bei ihren Kaufentscheidungen betrachten. Dies legt nahe, dass viele Kunden ihre Produktauswahl immer noch auf Faktoren jenseits des reinen Preises stützen.

3. Die Vernachlässigung der Käufer-Personas

Für Marken, die eine vielfältige Produktpalette anbieten, ist es entscheidend, deine Kernkundenbasis zu identifizieren. Es ist wichtig zu verstehen, wer deine Hauptkunden sind, was sie beruflich machen und in welchen Altersgruppen sie sich befinden. Durch die Entwicklung einer klaren Käuferpersona kannst du deine Produkt-Preisgestaltung effektiv anpassen.

Darüber hinaus, sobald du deine Zielgruppe identifiziert hast, erhältst du die Fähigkeit, vorherzusagen, wann sie am ehesten einen Kauf tätigen werden. Diese Erkenntnis ermöglicht es dir, fundierte Entscheidungen über den besten Zeitpunkt für Werbeaktionen zu treffen und Preise anzupassen, um maximale Wirkung zu erzielen.

• Was kannst du tun?

Führe eine gründliche Online-Analyse oder eine Umfrage durch, um deine Kunden besser zu verstehen. Erfahre, wie viel sie bereit wären, für ähnliche Produkte zu zahlen, und erkunde die Möglichkeit, deine Preise anzupassen, ohne sich negativ auf deine Verkäufe auszuwirken.

Außerdem, sobald du das Käuferprofil identifiziert hast, kannst du deine Produkte für sie personalisieren und sie nach und nach in treue Kunden verwandeln, für die der Preis nicht die oberste Priorität bei Kaufentscheidungen ist.

4. Fehlende Dokumentation von Preisanpassungen

Dokumentation kann eine mühsame Aufgabe sein, und ihre Bedeutung wird oft übersehen, weil sie keine sofortigen Verbesserungen deiner Leistung bringt. Als Verkäufer wirst du deine Aufzeichnungen wahrscheinlich selten überprüfen, um die Änderungen, die du vorgenommen hast, zu überdenken.

Aber wenn unerwartete Probleme auftreten, möchtest du verstehen, welche Änderungen direkt oder indirekt zu den Ergebnissen beigetragen haben. Dieses Wissen ermöglicht es dir, deine Leistung zu optimieren und sogar Anpassungen zu replizieren, um zu sehen, ob sie deine Ergebnisse verbessern. Daher ist es wichtig, eine detaillierte Dokumentation deiner Preisanpassungen aufrechtzuerhalten.

• Was kannst du tun?

Beginne damit, deine Preisanpassungen zu dokumentieren, z.B. mithilfe eines Pricing Tools oder aber mithilfe von Google Sheet o.ä.. Diese Praxis schafft eine klare Spur für spätere Verweise und hilft dir, die Entwicklung deiner Preisstrategie im Laufe der Zeit zu verfolgen. Stelle sicher, dass du das Datum und das spezifische Produkt bei jeder Preisänderung angibst.

Wenn dein Budget es zulässt, erwäge die Implementierung von KI-gesteuerter Preissoftware. Diese automatisiert Preisanpassungen, pflegt eine umfassende Aufzeichnung und spart wertvolle Zeit bei manuellen Aufgaben. Das ermöglicht es dir, deine Aufmerksamkeit auf die Feinabstimmung und Verbesserung anderer Aspekte deines Geschäfts zu lenken und letztendlich zu mehr Erfolg zu führen.

Beherrsche Preisstrategien

In der dynamischen Welt des E-Commerce ist die Beherrschung der Preisgestaltung eine Reise voller Herausforderungen und Chancen. Als Verkäufer haben wir vier wesentliche Preisgestaltungsfallen erkundet und noch wichtiger, wie man sie überwinden kann.

Denke daran, Preisgestaltung ist keine Einheitslösung. Sie erfordert, dass du den Markt genau im Auge behältst, dich dynamisch anpasst, den Wert deiner Marke präsentierst, dich mit deiner Zielgruppe verbindest und detaillierte Aufzeichnungen führt. Indem du diese Fallstricke vermeidest, kannst du deine Preisstrategie optimieren, die Rentabilität steigern und eine Marke aufbauen, die in der wettbewerbsintensiven E-Commerce-Welt erfolgreich ist.